增员技巧对症下药准确增员家庭主妇人群.ppt

第 *页 第 *页 对症下药——准确增员 家庭主妇篇 需求挖掘就是找到该职业的痛点，进行打击，“打蛇打七寸”正是此道理 只有找到这个准增员的她目前职业所担忧的才能精准抓住需求，进行增员。否则一切都是徒劳 需求挖掘 促成说明 异议处理 需求挖掘 请思考， 家庭主妇担忧什么？ 家庭主妇想要什么？ 我们能给她们带来什么？ 怕被老公抛弃 怕与社会脱节 家庭地位不保 影响孩子的成长 不能实现自我价值 面临的现实问题 促成说明 关键在抓住痛点！ 促成说明 业：王姐，你好！好久不见！ 准：什么呀？天天在家带孩子，还有就是打打麻将。 业：就是啊，带孩子你都这么精神，要是你还继续工作的话，我想你一定很有成就的！ 准：孩子小，还要照顾家里，很难有合适我们这类人的工作的。 痛点！ 促成说明 业：女人就要找合适女人做的工作。 很多人都说，工作的女性更自立、更靓丽！要是时间上可以自由支配，并兼可照顾家庭又有一定的收入，对于你来说，就是一份好工作了。 准：哪有那么好的工作啊？ 业：真的有啊。不过很多人都说这工作开始会很难。 准：到底什么工作嘛？ 业：保险嘛！ 对症下药 促成说明 80%精力时间花在“痛点”的说明 20%精力时间花在“痛点”之外的说明 注意：痛点需要由对方自己说出来 切记不要地毯式轰炸 促成说明 时间上可以自由支配，并兼可照顾家庭又有一定的收入 时间上可以自由支配，孩纸老公正常照顾 收入增加，家庭收入提高 为老公减轻负担 老公、婆婆更爱你 降低老公出轨可能性，婆媳吵架可能性 家庭幸福 多接触其他知识，传授给孩纸 带动孩纸更大的眼界 痛点的结局带来人生的辉煌！ 异议处理 准：这事要和家人商量。我老公会反对。 业：没关系、我理解、我明白......这么大的事情当然要和家人商量的。 我想老公反对也一定有他的道理。其实没有任何人喜欢自己的配偶（家人）很忙碌，那是因为爱、亲情！但也没有任何人喜欢自己的配偶（家人）无所事事而被社会遗忘！同样是爱和亲情！ 如果你家人（老公）知道你是去学习并且有所成长的话，他们一定会支持的！世界上公认保险是培训做得最好的行业。不要给自己那么大的压力，也不给家人（老公）那么大压力，就当是来学习的。当你有所成长时，我还没见过家人（老公）反对的呢！公司这周末会举办一场创业说明会，我先给你抢一个名额吧！ 1、要和家人商量；老公反对 准：还是觉得很难做！ 业：没关系、我理解、我明白......世界上的事情大体上没有什么是不难的，难或不难是相对的，刚才也说过，有正确的方法、制度、好的培训其实也并不太难。 你放心，当你学习到一些方法的时候，你会发现并不像想象的那么难，何况报纸、电台、电视天天都在讲保险，现在读大学都有保险专业，现在没几个人没听说过保险了，只是还是有些误解罢了。人们大都是找自己信得过的人买保险。以你的为人，我想很多人会相信你的。保险并不太难，诚信就容易做了！公司这周末会举办一场创业说明会，我先给你抢一个名额吧！ 2、还是觉得很难做 异议处理 准：我没做过啊！很多人都买了保险了。 业：没关系、我理解、我明白......呵呵，有谁是以前做过的哦，所以公司才会有相应的培训呀。至于很多人买了保险，其实并不准确，应该是很多人或多或少知道一点保险，这是好事情啊！谁的人品好、谁的诚信好人们就愿意找谁买保险。 现时中国已经有了保险的人群，每人平均不到５万保额，也就是说有事情发生时，可以在保险公司领到的钱平均不到５万。问题是当有事情发生时，５万元实在是杯水车薪啊!!!并不是很多人有保险，而是市场真的还很大，有得做!公司这周末会举办一场创业说明会，我先给你抢一个名额吧！ 3、没做过，很多人都买了保险了 异议处理 家庭主妇做保险的价值 1、美丽－韵味－健康－财富 2、永远保持年轻的活力 3、增加自身价值、在家人心目中的地位 4、为孩子做人生表率 5、增加家庭收入，提高生活品质 6、人生梦想：成功快乐 下面分组开发话术，稍后请代表上来分享 1、张妈的老公认为她没有工作收入，有点嫌弃她。（怕被老公嫌弃） 2、李妈已经在家呆10年了，外面信息完全不知道，想出去走走。（社会脱节） 3、赵妈觉得在家相夫教子，老公经常骂她，想改变。（家庭地位不保） 4、林妈很内向，没见过世面，觉得要锻炼一下。（缺乏自信） 5、孙妈觉得她的姐妹是职业女性，有地位，而自己是黄脸婆。（实现自我价值） 讨论与发表 对症下药——准确增员 家庭主妇 * * 第 *页 第 *页 * *