省联通集团客户事业部工作思路..ppt

* * 内部资料 注意保密 实现集团客户突破式发展的 思考 集团客户事业部 2011年12月 目录 第一部分 机遇、挑战和回顾 第二部分 深化五大理念，促进集团客户的大发展 第三部分 集团客户发展策略 1 2011年是公司的“优化年”，为落实“1325”的工作目标，集团客户工作以“加强集团客户市场拓展、加强县级分公司营销体系建设、加强干部队伍、员工队伍素质提升”为指导思想，以“转变集团客户营销观念、转变集团客户发展方式、转变集团客户关系拓展”为抓手，以“加速扩大集团客户市场份额”为目标，在全省集团客户同仁的努力下，较好地完成了全年经营、运营工作任务。 1.1 面临的机遇 移动互联网、物联网、云计算成为新的增长引擎 移动互联网是”互联网+3G+智能终端“ ,是互联网的延伸，其业务是移动业务的替代。 物联网带来新的增长极，将拉动租线、IDC等基础设施业务及移动终端的发展。 云计算不仅是技术、是平台，还是一种新型商业模式，将拉动租线、IDC和移动终端的发展。 智能手机快速发展带来加速转网的机遇 IHS iSuppli公司报告指出，2011年中国智能手机出货量将达到5410万部，增长53%预计明年依然保持50%以上的增长。用户更换手机频率加快,带来加速转网的机遇。 3G爆发式增长的拐点即将到来 权威机构预测中国3G业务的渗透率2011年底将超过10%，今年年底、明年年初将迎来3G爆发式增长的拐点。 1.2 面临的挑战 留给我们发展的时间窗口有限 目前全球已有18个国家26个LTE网络投入商业运营（GSA,2011.8） 。 高盛公司报告预测2014年全球将有52个国家120个网络部署LTE服务。 总部相关部门估计我国2014年底发放LTE牌照，留给我们的窗口期仅2年。届时我们赖以竞争的支点—3G技术优势将不复存在。 市场格局没有发生质变，给“三分天下”带来严峻挑战 从去年年初提出“三分天下”的目标以来，市场格局没有发生质的变化，是对实现“三分天下”目标的严峻挑战。 权威机构预测:今年中国移动增长率为9.7%，中国电信增长率为8.2%。如果移动、电信按此速度匀速增长，到2015年（“十二五”规划期末）联通市场份额要达到30% ，我们的年复合增长率增长率最少要达到26%。 1.3.1 孙子曰：“知己知彼，百战不殆。” 知己是我们抓住机遇、应对挑战的方法之一。 如何抓住机遇、应对挑战 1.3.2 1.3.2 回顾：2011年发展情况 1.3.3 得益于省公司领导的高度重视和大力支持 得益于全省各州地市分公司的共同努力 得益于全省统一的集团营销体系的建设 得益于各地制定的正向的激励机制 得益于行业应用的探索发展 ?2012年集团客户事业部将： 进一步统一集团客户发展理念， 深化推进集团客户的突破发展。 分析 目录 第一部分 机遇、挑战和回顾 第二部分 深化五大理念，促进集团客户突破发展 第三部分 集团客户发展策略 2 根据公司“十年三步走”的发展战略，2012年为追赶期的第一年。 围绕“服务年”这一主题，围绕总部“继续深化营销体系建设，大力推进集团客户整体转网和行业应用发展”的工作思路，围绕公司“1225”的工作目标，深化以客户为中心的经营理念、深化团队营销模式的转变、深化行业应用体系建设、深化经营创新的理念、深化多赢才能共存的理念；强化队伍和渠道建设，重点突破3G业务、行业应用、中小企业发展，推动集团经营工作进一步加快发展速度，进一步扩大发展规模，进一步提升发展质量，实现集团客户突破发展的目标。 明确中心，形成专属服务思维，实行结构优化 以行业销售单元为单位，整体作战 以应用为导向的体系建设，充分发挥“杠杆原理” “哑管道”转变为“智能整合者” 2 3 深化以客户为中心的经营理念 1 深化团队营销模式的转变 深化行业应用体系建设 深化经营创新的理念 2 4 引入多种形式的渠道，建立双赢甚至多赢的合作关系 深化多赢才能共存的理念 5 深化五大理念 2 业务日益多元化、信息获取方式多元化 告别单纯以用户拉动增长的时代，转而进入依靠战略性业务实现持续发展的时期 业务结构优化工作势在必行 关注集团客户业务结构优化工作 市场经济已步入“服务经济时代”，服务已经在企业的营销中扮演着重要角色 形成网络、产品、销售和服务一体化 的“嵌入式管理“模式 调整集团客户运营重点为”一站式“管理，实现”一点受理，内部分流，全程监督，结果反馈“ 形成专属化服务思维 通信产品日益丰富和同质化程度的不断提高，便利、快捷、实惠和价值体现是客户的选择 满足和提升客户的个性化需求，超越客户的心理期望和价值体现，并对不断变化的客户期望迅速做出反映，才能