自考销售业务管理模拟试题(二).docx

全真模拟演练（二） 一、单项选择题 （本大题共 只有一个是符合题目要求的，  20 小题，每题 1 分，共 20 分。在每小题列出的四个备选项中 请将其代码填写在题后的括号内。 错选、多选或未选均无分。 ） 1.（）是依据系统的程序，采用背对背的通信方式征询专家小组成员的预测意见。 专家会议法 B. 集合意见法 C. 购买者意向调查法 D. 德尔菲法 2.销售预算必须以（）为基础。 销售计划 B. 销售预测  C. 销售配额  D. 销售活动 3.销售组织的管理幅度一般尽量少，以（）人为宜。 A. 3~5  B. 6~8  C. 9~11  D. 12~14 4.设计销售区域应实现的目标中，（）指出，各个销售区域应具有可盈利、可进入、可占领的特点。 公平性 B. 可行性 C. 可进入性 D. 具体性 从离企业最远的客户开始访问，在回企业的途中多沿途客户进行访问的拜访路线是（） 东芝的笔记本采用（）分销渠道 职位说明书的内容不包括（） 下列激励方式中，（）是最基本的激励手段，通常也是最有效的手段 销售人员表现出缺乏干劲、缺乏持久力、缺乏时间管理等行为，属于（） “八二原理”是哪种评估方法的一个重要管理原理（） A. 图尺度评价法 B. 关键绩效指标 C. 360°绩效反馈 D. 平衡计分卡 如果销售主管做事大大咧咧、只关注自己，这与（）的素质要求相违背。 A. 高度事业心和工作责任感 B. 进取的精神 C. 良好的社会知觉 D. 宽广的胸怀 企业在引进新产品时，会采用样品赠送、低价出售的方法考察新产品的受欢迎程度，这是运用了哪种降低风险的策略（） A. 试探风险策略 B. 降低投资风险策略 C. 减少资源投入策略 D. 转移风险策略 “我有一个进过验证是有效的工作方法，能使顾客购买。”这句话可能出自（） 关于 IDEPA模式，下列说法正确的是（） A. D 为 definition ，意为准确界定客户的购买需求 IDEPA模式要求把销售的产品同客户的愿望联系起来 在向客户展示产品时，应做到尽可能的细致全面，不管客户愿意与否 在分析不同客户不同时期的购买特点时，对于老客户，要关注购买量和购买档次 销售人员通过更新信息服务、定期维修服务、试用服务等接近客户，这属于（） A. 演示产品法 B. 调查接近法 C. 服务接近法 D. 馈赠接近法 在一次销售中，客户说：“我对保险不感兴趣。”销售人员回答：“我和您一样对保险并不感兴趣，但这并不代表我们的家人对它也不感兴趣，真正需要它的不正是我们的家人吗？”这是运用了（）方法处理客户异议 A. 询问法 B. 定制处理法 C. 有效类比法 D. 委婉处理法 对于销售费用的控制，下列说法错误的是（） 公司通常从薪资结构控制、销售费用控制、应收账款控制等控制销售人员的薪资收入从而达到销售费用的控制 销售人员的薪资由固定工资构成 销售业务费用包括销售人员差旅费、招待费、广告费及公关礼品管理控制 销售人员的差旅费有住宿费、交通费、伙食补助等 （）是现代企业管理的核心内容之一，建立信用管理体系，增强风险防御能力，是当前企业在市场经济中获胜的重要法宝。 A. 信用管理 B. 信息管理 C. 财务管理 D. 销售管理 采取现金折扣、取消赊购资格、断绝来往和加收利息等措施，是哪种收账策略（） A. 合理使用奖惩措施 B. 设计完善的收账程序 C. 优选收款人员 D. 讲究收款技巧 客户对（）问题的投诉，主要指产品数量、等级、规格、交货时间、交货地点、结算方式、交易条件等方面与原合同不同 A. 产品质量 B. 购销合同 C. 货物运输 D. 服务 二、多项选择题 （大题共 10 小题，每题 2 分，共 20 分。在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。） 在经济环境中，对销售的影响集中体现为（），在制定销售计划时必须考虑这些因素。 A. 社会购买力 B. 通货膨胀率 C. 经济周期 D. 国内生产总值 E. 国民生产总值 管理失控的现象包括（） A. 财务失控 B. 信息失真 C. 人员失信 D. 关系失控 E. 效率低下 在制定区域市场开拓决策时，必须重点考察（） A. 分析现状 B. 制作销售地图 C. 市场细分 D. 对付竞争者 E. 制定目标 评估选择渠道结构的方法有（） A. 财务评估法 B. 交易成本法评估法 C. 权重因素记分法 D. 直接定性判定法 E. 销售渠道成本比较法 决定每一个销售领域应配销售人员的数量可以使用的方法有（） A. 工作量法 B. 销售目标分解法 C. 边际利润法 D. 演绎法 E. 区域划分法 26.根据不同的成熟度采用的激励方式包括（） A. 幼稚型 B. 成长型 C. 成熟型 D. 成就