零售店铺十四大数据分析指标.docx

零售店铺十四大数据分析指标 一、 营业额 1、 营业额反映了店铺的生意走势，针对以往销售数据，综合各地各店实际顾客 消费状况，通过对营业额的每天定期跟进， 每周总结比较，以此来调整货品结构、商品陈列、促销推广活动 。 二、 区域货品销售额 区域货品销售额即店铺中各个品类货品的销售额， 通过各品类货品销售额的分析可以了解 ： 1、 各品类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、补货及促销活动 提供参考依据， 从而做出更完善的货品结构调整， 使货品组合更符合店铺顾客需求消费情况；也就是我们所说的以销定采； 2、 了解该店或该区的消费结构，即时做出补货、调换货的措施，并做出针对性陈列调整，从而优化库存结构， 对于销售额低的品类， 则应该考虑在店内采取适当措施（如促销、主推）加强消化库存； 3、 比较本店各类货品销售与公司正常销售比例，得出本店销售特性，对比公司 销售占比低的品类是否考虑增加陈列展示及主推动作， 如是本店特性的话， 可考虑直接进行不经营该品类； 三、 前十大畅销款 1、 定期统计分析前十大畅销款，了解畅销原因（卖点提炼）及库存； 2、 根据销售速度及周期对前十大畅销款设立库存安全线，适当做出补货或 寻找替代品的措施； 3、 利用畅销款搭配一般款或滞销款进行区域陈列，达到带动销售目的。 四、 前十大滞销款 1、 定期统计分析前十大滞销款，了解滞销原因及库存； 2、 寻找滞销款卖点； 3、 调整滞销款的陈列方式及位置； 4、 制定滞销品的销售刺激政策 ； 5、滞销款关注正常是以周销、 10 天销、 15 天销为零或 1 件以下进行数据筛选； 6、 对滞销品调货 /退货，或准备促销 。 五、 连带率（销售件数 /销售单数） 1、 连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据； 2、 连带率低于 1.3，则应立即提升销售能力； 3、 连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售，同时检查促销策略，鼓励顾客多买； 六、 坪效（每天每平米销售额） 1、例如，店铺月坪效 =月销售额 /营业面积 /天数，此指标能分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况； 2、 坪效可以为铺货提供参考，及定期监控确认店内库存是否足够，坪效的分析意义也意味着增加有效营业面积则可增加营业额； 3、 坪效低的原因通常有，销售技能低，陈列不当，品类缺乏，搭配不当等； 4、 坪效低应思考： 橱窗是否大部分陈列了低价位产品、导购是否倾向于卖便 宜货、黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳、 店长是否制定了每周的主推货品、区域品类货品整体价格带是否偏低； 七、 人效（每天每人的销售额） 1、店铺月坪效 =月销售额 /店铺人员数 /天数，此指标能分析店铺导购员的销售能力； 2、人效可以为店铺定编提供参考；人效的高低还要结合销售额进行分析；当销售额同比不变情况，人效的提升，说明定编可进行调整；当人员不变情况下，人效的提升，说明导购技能的提升，带动整体业绩的提升； 3、 人效低的原因通常有，定编不合理、导购技能底下、人员排班不合理等； 八、 客单价（销售额 /销售单数） 1、 客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多组织适合消费者承受的价格带产品，有助于提升营业额； 2、 比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价的产品在卖场做特殊陈列； 3、 用低于平均单价的产品吸引实际型顾客，丰富顾客类型提升营业额； 4、增加一平均价为主的产品数量和类别， 将平均单价作为货品组织的参考价格； 5、 提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法； 九、 货品流失率 1、货品流失率主要是指日常货品丢失情况及日常货品损耗折旧情况； 2、日常货品丢失率高的话，说明门店防盗意识不足，同时导购在相关技能上也有待提高； 3、日常货品损耗折旧高低，决定于管理人员日常维护，同时要善于发现，在适当时间及时进行处理，避免出现更大损耗折旧； 十、 存销比（库存件数 /销售件数） 1、 存销比高则意味着库存总量或者结构不合理，资金效率低； 2、 存销比低则意味着库存不足； 3、 存销比反映总量问题，总量合理未必结构合理，月存销比维持在 2-2.5 之间 是比较良好的； 4、 存销比细分包括：各品类货品存销比、新老货存销比、款式存销比等； 十一、 VIP 占比（ VIP 销售额 /营业额） 1、 该指标反映的是店铺 VIP 的消费情况，从侧面说明店铺市场占有率和顾 客忠诚度，考量店铺的综合服务能力和市场开发能力； 2、 一般情况下， VIP 占比在 45%-55% 之间比较好，这时的利益时最大化的，市场拓展与顾客忠诚度相对正常， 且业绩也会相对稳定。 若是低于这个数值区间，就表示顾客流失，或市场认可度差，