景逸SUV竞品拦截指导书.ppt

引言 引言 竞品拦截1——派单拦截篇 竞品拦截1——派单拦截篇 * 2012年4月 景逸SUV竞品拦截指导书 新品上市，知名度不足，潜在客户对产品无认知。 新产品进入全新细分市场，无SUV保有客户积累，不能利用已有客户资源迅速打开市场； 景逸SUV的广告资源有限，无法采用“高举高打”的推广模式。 综上，依靠自然来店实现集客的推广模式效果有限。 一款具有独特优势的好产品 面临的营销现状 “三高”：高通过性、高舒适性、高安全性 “三低”：低油耗、低噪音、低成本 首款明确提出定位为“城市代步SUV”的车型 首款享受到新的节能惠民补贴政策的SUV车型 首款标配ESP电子稳定系统的自主SUV车型 综上，景逸SUV是一款竞争力强的产品，不怕看、不怕比，就怕客户不知道。 景逸SUV 课题：如何在上市之初，迅速精准找到潜在客户，实现销售突破？ 应变市场 “走出去”开展精准竞品拦截。 “走出去”实施紧贴竞品战略。 景逸SUV核心竞品 瑞虎 逍客 景逸SUV 其余竞品 比亚迪S6 海马骑士 华泰圣达菲 力帆X60 江淮瑞鹰 中华V5 哈弗H6 明确竞品 竞品拦截——基础篇 竞品拦截的方式 7、短信拦截 6、电话拦截 5、网络拦截 4、车展拦截 3、展示拦截 2、户外广告 拦截 1、派单拦截 竞品拦截 竞品拦截——基础篇 竞品拦截考虑的因素 与谁接触（目标客户是谁） 关键人物安排 人 物 事 时 地 市场活动 实施关键要素 何时办、为什么 考虑时间的目的 在哪里办，为什么 选择地点的因素 准备什么 需要什么 该注意的事 细节的事 将销售所在区域内所有竞品的销售店所在位置首先进行拉网式排查，绘制拦截地图，制定派单拦截计划（要素包括时间、地点、执行人、计划发放单页数、每人集客目标等） 目标牵引，保证目标达成：每次派单拦截对每位销售顾问的发放单页及集客设定ＫＰＩ目标进行管理，如每人发放单页20份，集客2批次。 激励机制，保证人员积极性： 方法１、集客实现成功销售后，外拓销售顾问与展厅销售接待人员提成５－５分配； 方法２、销售顾问的月度薪酬构成由基础薪酬＋集客提成＋销售提成构成，集客目标达成１００％，可拿到集客提成50元/批次，少１个集客按１０-２０元考核，同时，单台销售提成标准降低１％； 事 人员选择：可以是销售顾问、兼职大学生； 前期培训：经过景逸SUV“竞品对比” 培训，能迅速说出“三高三低”、“三个第一” 人 派单拦截 类型 关键要素 无锡东方到奇瑞瑞虎4S店派单拦截 无锡东方到吉利全球鹰GX74S店外派单拦截 到景逸SUV核心竞品瑞虎、逍客的4S店外派单拦截 景逸SUV的其余竞品中华V5、比亚迪S6等4S店外派单拦截 到各类车展上，到瑞虎、逍客、比亚迪S6等展位周边派单拦截 地 产品单页、竞品对比单页 客户信息登记表 小礼品（如中国结、精美钥匙扣等） 物 派单拦截频次 ：每日 派单拦截时间：9:00-17:00 考虑车展、主题等活动前2周开展派单拦截，广集客，确保活动到店客户及效果。 时 派单拦截 类型 关键要素 竞品拦截2——户外广告拦截篇 调研本区域景逸SUV竞品的销售店分布，特别是SUV销售商圈； 锁定计划投放的SUV商圈，再次调研该区域的人流量、车流量及先前投放效果等状况，选定投放位置。 步骤一：投放位置选择 步骤二：投放要点 突出景逸SUV核心卖点。 突出景逸SUV价格优势及商家的联系方式。 路边户外大牌 单一立柱 社区广告 交通工具广告 户外广告 站台、地铁等 LED液晶电视 其他形式…… 灯箱、射灯广告 竞品拦截3——展示拦截篇 到景逸SUV核心竞品瑞虎、逍客、竞品中华V5、比亚迪S6的4S店外展示景逸SUV进行拦截 车展时申请展位紧贴竞品展位； 大卖场等销售地点中车辆摆放紧贴竞品展位； 地 将销售所在区域内所有竞品的销售店所在位置首先进行拉网式排查，绘制拦截地图，制定派单拦截计划（要素包括时间、地点、执行人、计划发放单页数、每人集客目标等） 目标牵引，保证目标达成：每次展示拦截对每位销售顾问的发放单页及集客设定ＫＰＩ目标进行管理，如每人发放单页20份，集客2批次。 拦截要求：尽可能邀约客户参与静态体验景逸SUV的大空间、舒适等特点。重点介绍景逸SUV的“三高三低”、“三个第一”和价格优势。 事 展示拦截频次 ：每日 展示