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第八章 促成交易 新思维中等职业学校 高一高二营销班使用 把他的需要卖给他 无论是推销员还是顾客，每个人都有对方需要的东西 能叫你去做任何事情的唯一方法，就是把你所需要的给你。 问题：你要些什么？ {案例一} 去市场买辣椒，顾客问：“老板，青椒辣不辣？” 如果你是卖辣椒的，你会采用哪种回答？ 卖青椒的四种答案： 第一种答案是：辣 第二种答案是：不辣 第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？ 第四种答案是：这一堆是辣的，那一堆是不辣的，随便挑 分析：哪一种回答是最有效的？ 一切都是为了说服 推销过程就是推销人员运用各种方式、方法和手段去说服顾客购买的过程。推销员只要能成功地说服顾客，就能够最后达成交易 目录 8.1 促成交易的策略 8.2 促成交易的方法 8.1 促成交易的策略 一、密切注意成交信号，当即促成交易的策略 二、保持积极的成交态度，主动促成交易的策略 三、帮助客户权衡利弊 四、留有余地，适时成交策略 五、把握时机，随时促成交易的策略 一、密切注意成交信号，当即促成交易的策略 成交的信号 （一）语言信号 所谓语言信号，是指推销人员在与顾客的交谈中发现的顾客的某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从顾客的询问及措辞中觉察到。 以下几种情况都属于成交的语言信号： 顾客对商品给予一定的肯定或称赞； 征求别人的意见或者看法； 询问交易方式、交货时间和付款条件； 详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等； 对产品质量及加工过程提出质疑； 了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。 语言信号种类很多，推销人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。 【小思考】　　一个卖中文电脑记事本的女孩去拜访一位公司经理．她向经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位经理做了演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天，很喜欢。过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片薄，要把这些名片信息输进电脑记事本中，需要多长时间？”请问经理说这句话的含义是什么？  答：这句话是客户通过语言表达出来的购买信号。因为它牵涉到一个产品的使用问题，如果客户不想购买的话，他怎么会问一个产品的使用问题呢？试想，如果这位经理同意女孩把名片簿带回家去替他输入电脑记事本，不就意味着成交了吗！ （二）非语言信号 顾客行为、表情等非语言信号往往能比较真实地表露购买意图和决心，但是非语言信号更微妙，更具有隐秘性。 （一）行为信号 （二）表情信号 （三）事态信号 表情信号 这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。例如： 一位保险推销员，在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时，竟让对方忍不住双目含泪。这个信号非常清晰地告诉推销人员，顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的。这个信号为推销员销售保险产品提供了宝贵的线索和方向。 一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机： 当顾客表示对产品非常有兴趣时； 顾客神态轻松，态度友好； 当推销员对顾客的问题做了解释说明之后； 在推销人员向顾客介绍了推销品的主要优点之后； 在推销人员恰当地处理顾客异议之后； 顾客对某一推销要点表示赞许之后； 在顾客仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等情况下。 行为信号 由于人的行为习惯，经常会有意无意地从动作行为上透漏一些对成交比较有价值的信息，当有以下信号发生的时候，推销人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单。 反复阅读文件和说明书； 认真观看有关的视听资料，并点头称是； 查看、询问合同条款； 要求推销人员展示样品，并亲手触摸、试用产品； 突然沉默或沉思，眼神和表情变得严肃，或表示好感，或笑容满面； 主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人； 突然跟销售人员倒开水，变得热情起来等。 例如：一位女士在面对皮衣推销员时，虽然是大热天，她仍穿着皮衣在试衣镜前，足足折腾了一刻钟。她走来走去的样子好像是在做时装表演；而当她脱下皮时，两手忍不住又去摸皮毛，甚至眼里涌动着泪光。从该例我们可看出，这位女士的行为属于强烈的成交信号。 【小测验】 如果你是中高级住宅的推销员，根据你自己的经验和看法，下面哪些不是推销洽谈中的购买信号？ 顾客索取并阅读有关部门推销文件 顾客提出有关价格异议 顾客问推销员有完没完 顾客抱怨住宅的外观设计缺乏品位 顾客要求推销员留下联系电话 顾客详细询问价格和付款条件 【答案】CD 二、保持