上交大本科《市场营销学》教学课件-NO4.pptVIP

;学习目标; 沃尔玛是典型的成功整合全球B2B合作网络、实现全球统一采购的零售商。与 供应商的合作关系、整个物流信息系统的建设成就了沃尔玛全球化采购。 沃尔玛与供应商建立战略合作伙伴关系，双方是一种双赢的合作联盟。零售行 业不能只注重产品的质量和价格，由于零售行业规模庞大，它们必须与供应商一起商量成本利润，并且共同计划所有事情，才有可能生存发展。只要供应商与沃尔玛坦诚相待，继续生产顾客需要的商品，并且降低成本，双方就可以继续合作，而且都是赢家。更重要的是，顾客也是赢家。 沃尔玛与供应商利用计算机实现信息数据共享。借助数据库，供应商除迅速知道沃尔玛物流中心所需自己的商品情况外，还能及时了解自己的商品在沃尔玛各店铺的销售量、库存量和价格等，这不仅能使供应商及时制订出符合市场需求的生产和研发计划，同时也能对沃尔玛的库存做到连续补货，沃尔玛只需要决定商品的进货数量就可以了。沃尔玛向供应商反馈市场和消费信息，直接指导供应商调整产品结构，改进产品质量。配合高效的运输队伍，沃尔玛的效率大大提高，减少成本费用，从而降低零售价格，保证了顾客的需求。 正是在此基础上，沃尔玛构建了强大的B2B全球合作网络。;一、产业市场的含义;二、产业市场的特点;三、产业市场购买决策的参与者;四、产业购买行为的类型;五、产业购买决策的影响因素;六、产业购买决策过程; 我曾经连续丢了几个大订单，都输给同一个系统集成商。我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就像在空气中冒出来的一样。我们在电信行业有很稳定的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，双方都有输有赢。不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。我听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。 我去这家系统集成公司的时候见到了她，很普通的样子，看不出来有什么特别。因为已经开始合作，她也不讳言她是怎么赢的。我首先问起了华北某省移动局的订单，因为我???的代理商的销售代表在当地泡了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。当问到她是怎么赢得这个项目的时候，这个姓刘的销售代表反问我：“你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我：“两次，第一次2天，第二次3天。” “这不可能，在5天内可能连客户都认不全。”我说。 “没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。5天之内全见到都不可能，别说去做工作了。而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了几个月了，从工程师到处长都有很好的关系。但确实我就去了两次，总共去了5天。” “你以前就认识这些客户？” ; “所有的客户都是我在这个项目中认识的。” “你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。” “我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门地拜访，所有相关部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。” “局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。” “比这还糟糕，局长根本不在，出差了。所以我那次出差就没有见到局长。”“怎么可能？我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用你的产品。” “听说局长不在，我就去了办公室，问局长去哪里出差了。办公室的人告诉我他今天去了北京。我要到了局长住的宾馆的名字。” “然后呢？”当听到她要到宾馆名字的时候，我开始有些感觉了。 “我立即打电话告诉我们公司的老总，说局长在北京，请老总一定要想办法接待一下。然后我打电话到这个酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到客户的房间，写上我的名字，我付账。第二天，我就乘最早的飞机回了北京。” “到了北京之后，我立即就给老总打了一个电话。老总让我赶快来宾馆。我让出租车直接从机场开到了宾馆。我进入大堂，正要打电话，发现我们老总正和一个中年人在一起喝咖啡。原来，我打电话的当天，老总就去宾馆拜访了局长，并约局长在开会的空闲去公司参观。我到了之后，老总正来接局长。”; “然后呢？” “局长对我们公司印象非常好，当天晚上，我们请局长去看了话剧，当时北 京正在上演老舍的话剧《茶馆》，局长非常喜欢。” “你为什么去请局长看话剧？” “我在当地与客户谈的时候，就留意局长的兴趣，他们告诉我局长是个戏