ABC法则—黄金法则.ppt

主讲：常秀娟  一、把她看成是小生意的人  ABC黄金法则---成功与您邀约  首先要帮助别人实现目标，而不是自 己的目标，这样你将会随着时间的推移自动 地实现自己的目标，这就是直销事业繁荣不 变的定律。 ABC黄金法则  ABC法则、是指ABC三者之间的互动关系。如果 能够熟练掌握ABC法则，做好基本动作，就将减少新 朋友的抗拒心里，并增加新朋友的信心。 什么是ABC法则---第一法则 ABC黄金法则 A:顾问---你可以借助的力量。包括公司网站， 客服中心（专卖店），书报和光碟录音等资料；  B:桥梁---自己，是真正的主角,是否成功百分之五 十在于 “B”； C:顾客---新朋友、准顾客，能接纳你的产品，并 愿意和你一起创业的人。  ABC黄金法则 1；“A”的作用  “B”对“A”的适当推崇，可让“A”凭借自己的专业知识和成 功经验，帮助”B“达成沟通新人”C”的工作，让“C”对“A”的讲解 增强信任感。 在市场运营中，公司也不断地推出各种可以让经销商借助 的“A”，如我们的公司网站，系统培训，各种证书、照片、用户 见证、咨询热线、认证标识、光碟刊物等，供经销商有效地运用。 在营销中，借助“A”的力量可以说是一个十分有效的办法。卖瓜的没 有不说瓜甜的，但是，顾客往往不相信卖瓜的言辞，这时要是旁边有个吃瓜 的也说瓜甜，顾客往往就动心了。在我们的经销商中，很多人不知道互相配 合的重要，也不知道任何借助“A” 的力量去完成销售。我们看到，成功的 经销商都有“A”的配合。但有些经销商只知道自己没完没了地“傻”讲，只 相信自己的“说服力” 和知识，只认为自己比较了解对方，不相信别人，这 是很“愚蠢” 的营销方法。好好回忆一下，为什么自己的子女，自己很难说 教，交给别人就变的容易？因为太熟悉了，太了解了。实际上，我们所有可 以借力的人都可以叫做“A” ，“A”在我们的经营中无处不在，关键是我们 会不会很好的应用，使“A”发挥作用。 ABC黄金法则 首先，“B”要学会适当推崇“A”，也就是为“A”造势，使 “A” 在“C”的 心中感到重要，这样“A”才好展开工作。如介绍“A”时，强调其成功的经验和 专业的水准，并介绍我们的产品质量与经营理念，这给我们的销售过程起到 很好的铺垫 。  其次，在整个过程中“B”一定要全程陪同“C”，使其有安全感。一方 面可以了解双方沟通的情况，同时向“A”学习其表达和说话技巧。另一方面 可以针对“C”的情况在其不好意思问的时候带其提问，以解“C”的顾虑；“A” 就立刻知道“C”的问题，可以通过对“B”回答的方式对“C”进行沟通。  再者，“B”在整个沟通过程中应维护“Ａ”的工作秩序，不 要打断、抢话、不要干扰“A”的工作。在这期间你只要认真听 、学会点头、微笑、做笔记就可以了。你知道吗？本来这个“C” 是没有感觉的，只因为“Ｂ”角色做的好（当“Ｃ”想要打电话，或想 走动时，“Ｂ”角色马上提醒“Ｃ”，听呀，很重要的哦---)。“Ｃ”马上 就会集中注意力。同时在“Ａ”对“C”的工作中，“A”讲的重要的部分， “B”要学会点头、微笑、表示赞同。 在销售中，学会做“B”，借助各 种“A” 的力量来帮助自己是一个非常 好的方式，也是销售中的黄金法则， 在ABC法则中，“B”才是真正的主角。 ABC黄金法则 二、有效运用ABC法则 1、会前 ★ “A”要了解“C”的情况。比如在交谈中“A”为了不让“C”紧张，可能会问一 些家常事，如果“A”不了解“C”的情况，问“C”孩子多大了，而“Ｃ”的回答是， 我还没结婚呢，这时候“Ｃ”可能就会认为跟你们有隔阂，而使场面尴尬，影响沟通效果。 ★ 决不迟到。如果“Ｃ”是一个大老板，非常有时间观念，可能就是因为你的不守 时，让他觉得你对这个生意不重视，当然他也不会重视，这样一个精英就被你的不守时给 扼杀了。因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间，会提早做好准备。 ★ 要能得体的应对，不要答非所问。通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服， 让他感到你的诚恳。 ★ 保持微笑。笑脸相迎是建立良好人际关系