澳蓝特橱柜代培店长可行性及费用分析.docx

资源向终端倾斜 建立“终端店长代培制”模式的可行性 目前，澳蓝特处于一个历史发展的拐点上，要么是腾飞，要么被市场淘汰， 当然我们选择腾飞，就历史而言几乎所有的企业要腾飞，一定做好了标准化和执 行这两件事，我们澳蓝特要腾飞，也一定需要做好这两件事情，就市场而言，我 认为可以建立“终端大店店长代培制”具体分析如下： 目前中国家具及建材类产品形式: 城乡收入差距加大，家具消费层越来越明显 广东品牌营销意识开始觉醒，寻求国内市场突破 竞争主战场将在二，三级市场展开 店面建设成本，装修转换成本加大 产品生命周期越来越短 产品同质化越来越严重 店面服务标准的挑战越来越大 专卖店经营环境比六年前复杂了 3倍 竞争比六年前增加了 5倍 平均利润逐年递减6.8% 家具终端最大的问题: 短期爆破和长期发展怎么传承 后继发展不好，犬多是由于内部原因造成 终端店面形象是我们人格的塑造 摆放混乱是最典型的终端脸谱 现在是包装时代，包装必须成为我们最凶猛的销售语言 终端目前最需要解决标准化问题 外部市场已很少再给我们犯错的机会，中国家具界一半是海水，一半是火焰 家具市场存在的问题: 产品市场化程度不足 产品质量不稳定 物流能力差 重资产运作 赢利能力差 终端成本急剧加大 终端团队系统能力不足 广告资源浪费严重 渠道及终端管理制度不健全 专卖店问题: 目标不明确，制度不健全 2,沟通有问题，人员不到位 结构不合理，职责不清楚评价无标准，奖惩不分明 结构不合理，职责不清楚 评价无标准，奖惩不分明 流程不清晰，跟踪不到位 团队不合作，培训不系统 老板的十二大不足: 只重方案，不重行动刚愎自用，独断专行角色错位，职责不清急功近利，追求速效9, 只重方案，不重行动 刚愎自用，独断专行 角色错位，职责不清 急功近利，追求速效 9,情绪不稳，喜怒无常 意志不强，习惯不好 只说任务，不重查核 主观臆断，用人不当 忙于工作，轻与学习 奖惩不公，激励乏力 心态欠佳，斤斤计较 观念陈旧，学习太差 1,卖场租金越来越高 营销成本加人 劳动力成本加大 财务成本加大 消费特征渐渐形成粗放式广告时代正在结束 产品质量不稳定，物流效率低 新产品开发力度与市场匹配度不够 经营观念陈旧，系统能力不足 消费者选择性扩大，品牌忠诚度下降 团队凝聚力、学习力、执行力不足 利润率下降 顾客对服务标准的要求越来越高 产品同质化严重，营销竞争加大 绩效考核粗放 团队缺乏主流培训，专业能力不足 七,家具企业驱动模式: 品牌驱动 2,产品驱动 3,渠道驱动 4,终端驱动 得终端者得天下，所有的品牌资产都应向终端倾斜，在终端兑现，卖场是一 切终端的载体，澳蓝特目前的前三种驱动模式在行业内均无任何优势，因此 唯有采用终端驱动，可见速效和长期效果 开大店是一种综合能力的体现（服务、产品、人力资源、销量等） 终端最重要的是：人、人的操作模式 儿家具界国家队的素质: 一流的专业能力 2, 一流的角色定位 3, 一流的忠诚度 4, 一流的团队合作 5, 一流的市场观念 6, 一流的职业兴奋度 3,自我管理7,常规促销11,学习培训4,目标体系 3,自我管理 7,常规促销 11,学习培训 4,目标体系 8,开业爆破 12 ,激励系统 1,市场调查 2,年度规划 人才招聘 6,品牌传播 社区推广 10,团队建设 销售管理14,常规管理15,售后服务16,财务管理17,文化建设 十,专卖店成功的六大系统: 1, 市场调查分析体系 2, 口标制定及相应的达成体系 3, 销售及顾客管理体系 4, 日常管理体系 5, 广告宣传促销体系 6, 费用预算体系 以上是我对目前家具市场的分析和成功要素的阐述，我认为要解决上述问 题及走向成功，可以实施：“终端店长代培制”，具体职能及详细办法如下： 一， 代培店长办法及说明： 在前面谈到了，家具终端最大的问题其实不在于怎么去爆破的问题，而是: 短期爆破和长期发展怎么传承，事实上爆破市场的难度远远小于爆破后怎么长期 传承发展，后继发展不好，大多是由于内部原因造成，因此，我们在进行爆破的 同时还必须为未来长期传承做好充分准备，我认为比较好的办法就是：大店终端 店长代培制，配合我们的区域经理，两者结合，终端管理才能精细化，未来的家 具市场一定是向“精细化管理“发展，目前这种“粗放式的终端管理”已经严重 不符合市场发展规律。 因此，建议采用：专业开发+终端爆破+区域经理维护+终端店长代培制， 这一模式将短期开发、爆破与长期发展有机结合在一起，从而得到长足发展，将 发展的两种模式：做大做强、做强做大有机的统一起来，避免走弯路（比如：全 友家私，在前期走做大做强Z路，等到做大时，发现终端管理却严重脱节，主要 表现在：重点丿占面爆破成功后无人管理或不知道怎么管理，老板观念跟不上公司 发展，发现这点后全