课件：推销洽谈策略讲解及案例.ppt

* * 推销洽谈的策略 525小组：李鑫洋 李杨 刘阳 金泽 周天宇 姜世隆 tactics one 1 先发制人策略 2 锦里藏针策略 3 避免争论策略 5 留有余地策略 4 抛砖引玉策略 tactics two 6 避虚就实策略 7 沉默策略 8 最后期限策略 9 剥笋策略 先发制人策略 先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关交易和合同文本草案的策略。 要求：知己知彼，熟悉行情，了解双方的力量对比。同时，提出的条件要适度。 正所谓：先发者制于人，后发者受制于人。 先发制人策略案例： “小郑，你看这样行不行，付款期限不要再月结了，改为第二次拿货之前。这样子，你们业务也可以对产品销售比较上心，其它公司都是采用这种方法。” “李经理，您看一下，价格方面，我们不谈了，你可以降低检验标准，还可以改变规格，这样我们也可以考虑接受。” “王总，我方提出的两个方案，有一个偏重于传统，一个偏重于科技，按照公司的现状，我觉得偏重于科技这个方案比较适合贵公司。” 锦里藏针策略 你急，我不急，谁在推销中比较占优势？ 答案是：急惊风往往敌不过慢郎中。 锦里藏针策略案例：P134 小知识 避免争论策略 在推销洽谈过程中，谈判双方为了谋求各自利益，在一些问题上不可避免地产生分歧。分歧出现后，保持冷静，积极寻求解决方法，应尽可能地避免争论。 1.委婉地提出不同意见 2.分歧的产生致使谈判无法进行下去，应马上休会 避免争论策略案例：P135 4-7 抛砖引玉策略 在谈判中，谈判一方主动地摆出各种问题，但不提出解决问题的办法，去让对方解决。 案例：“王经理，如果我方同意付款时间缩短为票到一个月付款，请问你们能够为我方做什么？” “冯先生，如果我方同意价格下降2个点，请问你们能够为我做些什么？” 加入你是一家礼品公司，有一家规模较大的公司向你订购了一批礼品，主要是用于年末员工福利发放，合同签订的是：票到三十天结款，30天-45天送货上门，这些产品你的采购周期是10天可以到仓库。可是刚刚没过几天，对方采购部经理打电话过来：“李先生，因为部分员工提前返乡，我们公司决定提前发放春节礼品，你那边能否15天之内将礼品送到我公司？” ，这个时候，你可能会惊喜：因为仓库马上就要入库了，而且早送过去，可以早点开票，也就可以早点收钱。要是允许的话，你恨不得5天之内礼品不入自家库直接送过去。此时此刻，我觉得你应该冷静下来，告诉自己：我可以让步，但是必须让对方做出回报。你可以回答他：“这样啊，我现在还不清楚能否提前送货，我需要去跟公司人员商量一下。但我想问一句，如果我能提前送货的话，你可以为我做些什么？”你不知道对方会答应你什么，但是你清楚，对方一定会让步。 “如果你们能提前送货的话，我想我可以支付30%的预付金。” “如果你们能提前送货的话，我想我们还可以再下单10万元的货，因为另外一家分公司也需要春节礼品。” “如果你们能提前送货的话，我想你可以立刻开票，我会保证10天内付款。” 你的让步在你开来只是“一块砖”，可以引来对方的“一块玉”。但是在对方眼中，你的让步是“一块玉”，他的让步是“一块砖”，因为双方立场不同，工作的弹性不同，才有了抛砖引玉的谈判策略。 留有余地策略 留有余地策略要求谈判人员对所要陈述的内容需留有余地，以备讨价还价之用。 案例：P136 4-8 避实就虚策略 该策略是指在谈判过程中，为达到某种目的或实现某种需要，有意识地将洽谈议题引导到一些无关紧要的问题上，以此来转移对方注意力，最终实现自己的目标。 案例：1987年，宗庆后出任企业经理时，即盯住了营养液市场。其时，中国市场38种营养液，各霸一 方，纷争激烈，销售大战烽烟四起，后来者望而生畏。市场调查人员送给宗庆后的分析报告，纷纷亮起“红灯”：市场饱和，不宜再上，退出竞争。宗庆后遇强不弱，在仔细分析现有营养液市场产品结构后，纷纷亮起“红灯”：市场饱和，不宜再上，退出竞争。 宗庆后遇强不弱，在仔细分析现有营养液市场产品结构后，他认