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汽车销售与服务 团队建设与执行力 职业经理人的职能 高素质的营销队伍 人才的重要 宝洁公司的一位前任董事长曾说： “如果你把我的资金、厂房及品牌留下，把我们的人带走，我们的公司会垮掉；相反，如果你拿走我们的资金、厂房及品牌，而留下我们的人，十年内我们将重建一切。 史玉柱案例 执行力 长官想到的，我们必须做到。长官没有想到的，我们必须事先想到、做到。 GE评价人才的要素 精力 活力 锋芒 执行 员工的类型 能干，不愿干； 既能干，又愿干； 愿干，现阶段不能干； 即不能干，也不愿干。 赛马 养牛 赶猪 杀驴 何为人力资源 人的体力---------强迫 X理论 人的智力---------尊重、激励 Y理论 何为领导 实力 制衡 时机——领导的素质 做正确的事比正确地做事更重要 ——工作方法 授权、辅导、督查 ——教练、培养接班人 领导与管理的区别 做正确的事比正确地做事更重要 彼得·德鲁克 职业经理人的六角色 领导与权力——影响力的来源 领导的沟通能力 通则不痛 痛则不通 单项沟通的问题 自己认为别人理解起来很容易 不关心别人 不允许别人反问 对自己表述过于简单重视不够 表述前没有考虑周全 沟通的种类 单向沟通 双向沟通 电话沟通 非语言的魅力 语言和文字 语气和语调 肢体语言 文字：7% 语气、语调：38% 肢体语言：55% 团队建设 晨会/夕会的主持艺术 销售/服务看板的管理——员工赛马 制度化的干部绩效述职会议——干部赛马 从来没有表扬过的员工，你就没有批评的权力。 员工的忠诚来自 做事的机会 学习的机会 赚钱的机会 晋升的机会 尊重人的和协环境与文化 团队建设 中国式管理的特征——语文管理 人是有感情、有思想的动物；同时人有是有思想有感情的动物。——以人为本 韩非子的“道”、吕不韦的“势”、不慎的“术”。 ——人治的方法 企业的核心竞争力 技术是源泉---------------比武、案例交流 机制是保障---------------考核、奖罚、体制 文化是摇篮---------------新协力/厂家/公司 企业核心竞争力就是这三股力量融合的有机体。 汽车销售与服务 团队建设与执行力 当代汽车营销环境分析 宏观影响因素 人口因素 经济因素 竞争因素 科技因素 法规因素 宏观影响因素 市场=人口+购买力+购买欲望 宏观影响因素 GDP与汽车市场关系 宏观影响因素 宏观影响因素－竞争因素　以轻卡为例 宏观影响因素－科技因素 汽贸合作　技术引进 合资－－－以市场换技术 自主创新 新能源的应用 电子商务的应用 宏观影响因素－法规因素 全国２／３的省、自治区、市把汽车产业当作“支柱产业”。 质量体系认证、３Ｃ认证 国家汽车产业政策 环保政策：欧Ⅱ、欧Ⅲ、欧Ⅳ 消费税 燃油税 环境税 0６年汽车市场分析与07年预测 广东汽车市场机遇与挑战 机遇 人均GDP》3000美元 二、三级市场开发 第二辆车 以旧换新 犹太人的赚钱之道 汽车市场的消费行为 中产阶级的消费行为 月收入1万-3万元以上 开15~20万元以上的车 住当地名楼盘 用IBM、索尼等笔记本 经常出入高档宾馆、俱乐部 用招行或中行信用卡消费 向往旅游点：法国或非洲 健身活动:高尔夫、网球等 汽车市场的消费行为 汽车市场的消费行为 女性汽车消费者 富婆 明星 白领、金领 其他 汽车市场的消费行为 汽车销售与服务 团队建设与执行力 汽车销售---婚姻进行曲 差异化策略 品牌传播组合 品牌的传播 强势品牌的传播特性 定之于情 亲情传播——充当消费者身边的一位知心朋友 伊来克斯，亲情传播打动中国百姓 静音篇：对比法，深夜鱼缸掉地与小狗放屁。“听了，再买” 省电篇：欧洲A级节能，“省电，更有魅力”，“全球信耐，倍受人爱” 自选篇：“你的冰箱你设计，你的生活你创造” 信任篇：“众里寻他千百度，你要几度就几度” 差异化传播 海尔砸冰箱 王老吉 超级女生 白片、黑片 海尔的营销历程 砸冰箱的故事——质量营销 砸冰箱 “SST”制——索酬、索赔、跳闸 ISO9001、ISO14000、德国VDE、六西格马 五星级冰箱——技术营销 技术领先、高附加值 满足用户个性化需求 琴岛-利勃海尔—琴岛海尔—海尔——品牌营销 海尔家族——冰箱、洗衣机、彩电、微波炉、手机或保险 真诚到永远——服务营销 星级服务——专业化、标准化服务 CRM客户服务中心——call center 婚姻进行曲一--