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唯美工程团购部
1
目 录
第一章 前言……………………………………….4
第二章 工程渠道建设的意义……………………..5
1、 适应建材市场的转型
2. 、适应工程竞争的需求
3、 适应消费者行为的转变
4. 、具有很好的投资回报
5.、符合唯美公司的产品结构和发展方向
第三章 工程架构的搭建与管理……………………6
1.、工程队伍的建立
2. 、工程人员的管理
3.、工程人员的考核
第四章 工程业务的种类和操作流程……………...12
1、自营工程业务的开展
2 、专业工程商工程业务的管理
3、分销商工程业务的管理
4 、规划局、设计院等事业单位的业务管理
5、跨区域大型集团采购工程业务的管理
第五章 工程实战技巧……………………………..19
1.、工程公关技巧
2. 、工程操作技巧
第六章 工程操作细则……………………………..25
2
1、 说明
2 、 体操作细则
第一章 前言
营销的灵魂是创新。在创新中寻求差异化,在差异化中寻求利润。回顾我们
走过的这段风雨历程:从有产品就能卖,到率先建立长期、稳定的经销商,再发
展为全国网络分销,到 2000 年首先全面推广网络专卖,一路领先而来,走到今
天,和其他品牌比已经没有太大的渠道优势。网络分销的路还能走多远,还需要
投多少钱才能比别人做得更好,为什么业绩总是无法实现突破?当大家还在苦苦
思索网络分销的出路时,唯美公司在东莞工程操作的巨大成功为我们炸响了第一
声春雷,闪过了一道灵感之光:另辟蹊径,大力开发工程渠道。基于此目的,唯
美公司通过对全国众多工程操作较成熟的经销商进行拜访和研究,结合东莞的成
功模式和唯美公司部分业务骨干的宝贵经验,凝聚成了这本《工程教战手册》,
希望她能成为广大经销商朋友工程渠道建设过程中的一盏明灯,指引大家不断前
进!
第二章 工程渠道建设的意义
一、 适应建材市场的转型
一方面,传统的网络分销随着建材市场的剧增而被分散,使厂商战线越来越
长,终端越来越难控制;另一方面,市场正在悄悄地转型,销售渠道日趋完善,
目前已由传统平面网络发展到了立体网络,多渠道的发展趋势,使得单一市场渠
道的人流量减少,市场逐渐分散,销售下降,而各厂家在网络分销渠道方面的发
展都比较成熟,竞争的白热化使这一渠道建设的成本越来越高,创新越来越难,
下一个制高点必然是投资回报率更高的工程渠道。
二、 适应工程竞争的需求
3
中国建筑业的运作日趋规范,对服务质量及操作能力的要求越来越高,价格
竞争越来越激烈。不规范的操作使我们的服务质量和操作水平大打折扣,而过长
的销售渠道又使我们的价格失去竞争优势。必须有专门的渠道和渠道政策提供高
质量的专项服务。
三、 适应消费者行为的转变
通常国家宏观政策直接影响经济的发展方向,建筑业同样受国家宏观经济政
策的影响。前几年,国家出台了取消毛坏房的政策,并开始在一些中心城市实施
和推广,房地产商已从单纯的卖房发展到卖装修房。越来越多的房地产商已经开
始为用户提供统一装修好的楼盘,并深受消费者欢迎。房地产业的这一发展方向
给我们的启示就是:依托房地产商,发展工程业务。另外,这几年政府基础建设
投入加大,全国各大城市的市政工程非常多,商机无限,因此,寻求官商合作的
意义十分重
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