产说会标准操作手册.pdf

华泰人寿 产品说明会操作手册 华泰人寿保险公司个险业务总部编发 - 1 - 目录 1、前言 P3 2、营销服务部产说会的运作 P3-13 3、营销服务部说会训练系统 P14-25 4、营销服务部产说会操作要点和注意事项 P26-30 5、附件 P31-40 - 2 - 前 言 营销服务部作为管理销售团队的最基层的单位，它的基 础管理决定寿险团队的未来，而寿险营销的非现场管理模式 为营销管理增加了很大难度，如何解决此类问题，变非现场 管理为现场管理，变单兵作战到具有中国特色团队作战的产 品说明会操作就成为解决此类问题的营销模式。 为建立华泰专业产说会运作体系，确保产说会的实效 性、规范性、专业性。总公司个险业务总部特编发《华泰人 寿产品说明会操作手册》，以保障该项目达到预期效果。 本操作手册分为前言、产说会的运作、产说会训练系统、 产说会操作要点、产说会注意事项等几篇，分别对营销服务 部在操作产说会的过程当中的操作细节进行了描述和讲解。 本操作手册由于时间紧，不免有不妥之处请各操作者提 出宝贵意见。 - 3 - 营销服务部产说会运作 产说会的系统运作是把构成产说会的要素形成一种系 统经营，做到有目标，有流程，有评估，注重细节，执行坚 决。会前借产说会激发业务伙伴的激情，促进营销员客户访 量；会中通过现场互动或娱乐，先解决客户封锁的心情，通 过专家的讲解把客户的潜在需求调动出来，产生冲动购买的 欲望，从而形成一种疯狂销售的氛围，会后抓住客户互惠和 承诺一致的心理原理提高回收率，进而达到一个简单销售的 过程。 首先要明确一点，产说会不仅仅是产说会，更是： 1.客户积累 2.职场训练 3.会议系统 4.追踪系统 5.预演未来 6.凝聚力的建设 7.公司品牌建立 8.差勤管理„„ - 4 - 第一步：成立营业部产说会小组，召开项目组会议 1、明确产说会的目标： 包括业务员的参与度，门票、上交客户名单数、承诺到场的客户 数量、到会客户数量，预签单标准保费、签单率、件均保费、各部各 组目标、绩优人力的圈定、新人的参与度、火线增员的概率。 2、宣导产说会的意义： 有意愿才有动力！包括对服务部的意义、对主管的意义、对新人 的意义、对高手的意义等等。 3、成立功能小组： 确定产说会的专项负责人及各项目组工作负责人，明确分工，各 尽其责：物资组/接待组/音控组/场控组/摄影组/财务组/讲师组/促 成组等 4、核心产品职场训练： 将核心产品的亮点、特色、编成话术,以不同形式开展练兵活动， 树立并强化业务人员对产品的认知、兴趣和热爱。