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商务谈判中曲中美思维方式差异 文化建设 商务谈判中的中美思维方式差异 文／张晓谦 摘要：本文用比较分析法研究中美思维方式的差异，以及它们在中美商务谈判中的体现，并提出相应的对策。重点分析了中国综合 型思维与美国分析型思维、中国主观直觉思维与美国客观理性思维，中国圆形思维与美国线性思维的不同方式。 关键词：思维方式差异；中美；商务谈判 先解决数量问题，然后再讨论价格，这样，最终协议是就各 一．问题的由来 个单一问题所做妥协的总和，谈判进展情况一目了然。解决 在国际商务谈判中，思维差异引起的商务行为的差异 了一半问题，谈判任务也就完成了一半。 很容易导致谈判双方的误解，成为达成协议的障碍。许多谈 从原则性和灵活性来看，中国人在谈判起始阶段回避 判者因为忽视不同国家，民族在思维差异上的某个细节，而 讨论细节问题，并把有关的具体的细节问题留到后面去讨 导致整个谈判的彻底破裂。因此研究思维差异对国际商务 论。这种先就总体原贝B达成协议的谈判方式是中国的谈判方 的影响越来越受到人们的重视。 式最明显的特征之一。中国人在谈判时首先要设定一个最基 美国作为当今世界经济强国，其典型的商务谈判理论 本的原则框架，然后再制定谈判的若干细节，中国人喜欢在 一直备受推崇。而中国的迅猛发展也备受关注，早在20世纪 处理纷繁的细节问题以前，先就双方关心的原则问题取得一 80年代，就有许多学者、专家开始探讨中国人的谈判方式。 致意见，把具体的问题安排在以后的谈判中解决，这是中国 中国商人受五千年历史文化的影响相当深，其中平均地权 人谈判风格的最大的特点之一。因此对中国谈判者来讲，总 论、道德论、象形文字语言以及对外国人所持的谨慎心理使 的纲领是一切的核心，是其他原则的纲。总体原则一旦确定， 中国人在谈判中一般遵循八个方针：关系，中间人。社会等 其他问题就会迎刃而解。美国人主张即时谈判，也就是说，如 级、人际和谐、整体观念、节俭、面子、吃苦耐劳。根据这八大 果他们认为在某一个问题上占有优势，可以获得主动，他们 方针和中国的传统文化，可以将中国的商务谈判的模式分 就会首先谈判这个问题，而不受一般原则框架的限匍J。尽管 为五种：关系网为基础的谈判、和谐与面子为基础的谈判、 一些美国学者认为中国人不太讲究逻辑，但美国的谈判者在 团队谈判、家族式的谈判、中间人参与的谈判。在实际中它 谈判中发现中方代表具备利用对方引用的部分甚至全部逻 们相互兼容。 辑冲突的技能，他们会设法坚持部分与总体原则的一致性， 二．中美商务谈判行为差异 局部与总体的逻辑性，使自己立于不败之地。 中美思维差异渗透在商务谈判活动中的各个行为，使 与中国人相反，美国人对具体细节给予极大的关