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郑州日产汽车销售有限公司 2011 年商务运营管理规定 编号：ZN-2011-001 销售预测管理规定 一、目的 为了更及时地满足经销商的资源需求，便于公司合理安排生产，保证车辆正常的交货周期。 二、适用对象 本规定适用于所有与郑州日产签约并在 E3S-V 系统注册的郑州日产经销商及郑州日产行业 开发处。 三、填报范围 车型总量预测及细分车型预测，其中细分车型预测包含零售需求预测（N+1 月、N+2 月、N+3 月）和行业需求预测。 四、定义（仅适用于本规定） 有效订单量指经销商下达并经郑州日产审核通过的当月新增订单量,订单一经审核通过不 允许变更或撤销。 五、预测流程及要求 各经销商充分考虑当期市场情况、销售走势、公司促销政策、年度销售合同量等因素制定 总量及细分车型销售预测。 1、 预测流程（详见预测流程示意图，附件①） 1.1 每月 11 日前由经销商销售部经理组织销售业代进行销售预测沟通，并完成订、交、提 预测量的《销售预测工具表》（附件②）。 1.2 每月 12 日下午16：00 前经销商将《销售预测工具表》反馈至郑州日产销售部（邮箱： sale@），郑州日产销售部就预测数据与经销商进行沟通并最终确认。（此日期 可能调整，具体时间以 E3S-V 系统上郑州日产销售部通知为准） 1.3 每月 15±1 日，各经销商将最终确认的各大类车型当月新增订单总预测量，考虑历史 数据、意向客户、行业信息等因素进行细分车型分解并在 E3S-V 系统中进行零售及行业预测量 的填报。（此日期可能调整，具体时间以E3S-V 系统上郑州日产销售部通知为准） 其中行业、零售的界定为： 行业需求预测指一次性操作 5 台及 5 台以上的行业需求预测； 零售需求预测指不符合以上行业预测条件的正常需求预测。 2、预测要求 2.1 销售预测工作必须由郑州日产各经销商的销售部经理组织开展。 2.2 专营店在 E3S-V 系统中填报的各细分车型新增订单预测量之和应与最终确认的《销售 预测工具表》车型新增订单预测总量保持一致。 第 1 页 共 137 页 1/137 郑州日产汽车销售有限公司 2011 年商务运营管理规定 2.3 经销商填报的 N+1 月销售预测量不得变更，N+2 月和 N+3 月销售预测量可在 20%的幅度 内浮动。 2.4 E3S-V 系统中填报的行业预测不受操作时间的限定，可以是三个月内成交，也可以是 更长时间。由于受海外物资订货周期的限制，因此： 1) 一次性操作 20～30 台（含 20 台）的行业，必须提前一个月进行预报； 2) 一次性操作 30～50 台（含 30 台）的行业，提前两个月进行预报； 3) 一次性操作 50 台以上（含 50 台）的行业，提前三个月进行预报。 2.5 各经销商对所报行业要进行跟踪，若在采购时间、车型及数量方面发生变更应及时以 书面形式通知销售部。 2.6 郑州日产行业开发处在 E3S-V 系统中只填报其处室自行操作的行业预测。 六、管理及考核 原则：按照经销商预测车型及数量，对于预测部分车辆优先供给。未预报销售预测的经销 商有资源需求时，将在给予预报销售预测的经销商资源保障后，如还有剩余资源可适当考虑安 排。同时，遵照以下方面进行管理和考核： 1、预测数据填报管理及考核 对每月 15±1 日未在E3S-V 系统中填报销售预测的经销商，郑州日产销售部将给予经销商 1000 元/次的处罚，并从经销商返利账户中扣除； 2、预测准确率管理及考核 2.1 总量预测准确率考核 当经销商有效订单总量小于预测总量时，会造成公司物资积压，生产成本上升；有效订单 总量大于预测总量时，会造成公司物资紧缺，延长交货周期，影响客户满意度，最终可能出现 经销商丢单的情况。 因此,将经销商 N+1 月的订单预测准确率纳入管理及考核，相关考核结果将于 N+2 月 10 日 前反馈各经销商: 1) 对于偏差大于 20%的, 每多出或少一台车,给予 100 元/台的处罚，并从经销商返利账户 中扣除。 具体计算