百事可乐分销渠道.ppt

背景介绍 百事饮料国际集团是美国的一家享誉全球的跨国公司，在美国《财富》杂志刚刚公布的2001年“美国最受敬慕的公司”及“全球最受敬慕的公司”调查评选结果和各行业的排行榜中，百事公司蝉联“全球及美国最受敬慕的公司”并被排在饮料行业第一位；在该杂志公布的全球500强企业中，百事公司排名第63位。　 百事公司1982年进入中国建厂，加上刚在深圳落成的一个瓶装厂，已有30多家合资合作企业，总投资接近5亿美元。其旗下的饮料都已成为中国家喻户晓的品牌。 百事在市场的分销原则 “三分法”，其核心为： 1.经营者把产品售出，完成产品销售的1/3； 2.销售人员把产品销售给消费者，完成产品销售的1/3； 3.消费者把产品消费掉，并获得良好的反馈信息，才算完成了产品销售的全过程。 生产商生产出产品后，需要通过零售点到达消费者手中，这就是产品的流通过程。从生产商到达售点这一过程，不外乎两种方式：直接销售与非直接销售 （1）、DS（直销）销售模式。 （2）、WAT（批发协作）模式。 百事分销渠道 模式一：厂家直销 直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。 直销渠道的优缺点 优点：渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。     缺点：局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。 第二种模式： WAT（批发协作）模式 （1）经销商与公司的联系 1.下订单 2.生成计划 3.发货 （ 2）经销商与二级商 厂家→总经销商→二级批发商→三级批发商→零售店→消费者. 百事可乐积极拉拢众经销商        百事可乐之前实行“买断制”——经销商与厂家签订合同，每年保证完成一定的量，到年终时厂家给予返点。在这种政策下，经销商为了“冲量”一般都会出现“逆差”，即以低于厂家进价的价格卖给下家，一旦冲量没冲上去，返点拿不到手，辛苦一年还得赔上一笔，不少经销商都吃过这样的亏。 我认为：要想实行非直销渠道，处理好与经销商的关系是非常重要的。厂家和经销商之间必须建立一种兄弟般业务伙伴关系,才有可能团结起来，共同做好市场、做好销售，从而达到双赢的目的。而建立业务伙伴关系的核心是保证经销商能“稳中有赚”，厂家的销量、市场占有率、货款回笼也才能得到保证。     协作批发的优缺点 优点：可节省大量的人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格链同盟；借他人之力各得其所。     缺点：易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应较迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱。 渠道管理中存在的问题 （一）百事公司的渠道成本增加 （二）新旧渠道模式之间也会产生冲突 改善百事可乐分销渠道的可行办法. 首先，公司在制定销售策略时，应全面考虑产品、价格、渠道、促销和消费者等各项因素，尽量避免渠道成员砸价、窜货，以稳定市场价格体系。 其次，提升公司市场服务能力及渠道成员服务消费者的能力。 第三，公司在战略上应该革新一些老的渠道管理模式。 第四，让协作批发系统帮助百事拓展市场. 最后，充分利用网络销售平台，把实体店和网上销售结合起来。