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第三节 招商的实际操作 2、 让客户的成就感帮忙 其次，要培养每一个老客户做一个拳头品种，根据客户实力，客户操作的医院等级，客户当地消费水平，地区特性，选择一个适合客户操作的品种，重点是帮助客户上量。要从药品进院，科室公关，流向管理，价格控制等等众多方面培训客户，尽最大限度帮助客户上量，把品种做大。这样客户心理上就会对公司有信心。从人的心理学角度分析，当一个人购买了一种商品之后，会向其他人推荐此商品，希望得到他人的认可，进而确定自己购买此种商品是正确的，值得的。基于人的这种心理，我们就更要在帮助客户做好做大品种上做好文章了，这样，不用我们展开出手，客户就会自动自觉的将我们公司的品种介绍推荐给更多的人。 第三节 招商的实际操作 3、 消除客户顾虑，再进行转介绍工作 最后，我们来分析客户不愿意转介绍的原因。客户之所以不愿意转介绍的根本原因就是因为害怕公司发展新客户来取代他，如果我们遇到这个类型的客户时应该首先阐明公司与之合作到底的决心，然后再明确告诉客户我们是要发展他不操作的地区，不操作的品种。而不是找他的替代者，这样消除了客户的戒心，才能获得真实有效的新客户资源。 * 甲类目录是国家统一制定,各地不得调整.乙类目录是由国家制定,各省,各治区,直辖市可根据当地经济水平,医疗需求和用药习惯,适当进行调整,增加和减少的品种数之和不得超过国家制定的“乙类目录”药品总数的15% 第三节 招商的实际操作 三、筛选客户的方法 ： 客户类型可分为：OTC推广商、商业调拨和临床。 操作临床的客户可分为：自己操作临床的模式、自己操作部分医院部分分销模式、纯分销的销售模式。 该类客户按操作品种又可分为：只做针剂的、专做口服的、针剂口服都有操作的、专做专科产品的、专做抗生素、心脑血管类产品等等。 根据公司现有的产品、销售模式，对客户情况了解后进行分类，对于潜在客户又可找出关键客户（即目标客户，需要我们投入更多的时间和精力增加访问频次）、重要客户（这类客户应该安排合适的电话访问频次和内容）、一般客户（这类客户维持正常的电话沟通频次即可）。 第三节 招商的实际操作 大多的准客户并不能转变为目标客户。获得准客户的资料仅仅是销售人员销售过程“万里长征”的起始阶段，因此，需要对准客户进行及时、客观的评估，以便从众多的准客户名单中筛选出目标客户。 我们用电话营销法来对通过各种途径收集回来的准客户资料进行逐个的电话拜访，逐步地筛选出我们的潜在客户，在潜在客户中定出我们的目标客户，并使之最终成为我们的合作客户。 我们就必须掌握拿到准客户资料后怎样打出我们的每一个电话，切记您拔出或接听的每个电话都是很重要的！ 第三节 招商的实际操作 （1）首次去电 通常第一次去电时，通话时间较短，谈话内容较少； 首次去电首先向客户问好，询问对方是否方便接听电话，接着向客户介绍公司名称及自己的姓名，然后再简单介绍首推的产品及简单了解一下客户的情况，在此时如果客户对你所推荐的产品不感兴趣并表现得很烦躁时，可让客户先留下传真号或详细地址，先邮寄资料再联系。 介绍产品时不宜一次将所有产品一一介绍，而应适当介绍一两种对客户较有吸引力的产品（以特殊品种或最新上市品种来引起客户注意），适当的热情。 初步的了解其主要营销网络，让客户接受自己，引起客户注意。 应采用“多问少说”的方式，尽可能的多了解客户的情况，同时还应注意，去电时间不宜过长，能为二次去电做好铺垫。 第三节 招商的实际操作 （2）二次去电 去电前先做好准备工作，必须准备好纸和笔，随时记录与客户沟通时重要的内容。然后回忆上次与客户沟通的内容，确定本次去电须了解什么内容，要达到什么目的，有哪些是上次去电时本该了解但未了解的内容，将本次须达到的目的、阶段，须了解什么情况在心里回忆一次，或先拟定大纲，培养自信心。 给客户去电，在客户接通电话后要及时给予问候再进行简单的自我介绍，在做介绍的时候语言表达要热情、亲切、清晰、自信。再有针对性地给客户介绍某个产品或是客户想了解的某个产品，激发客户的兴趣。 第三节 招商的实际操作 *去电前准备： a.询问顾客是否方便接听电话，如不 A、设计开场白 方便约好下次联系时间并准时去电； b.注意聆听并记录 c.目标定位 a.介绍公司及操作模式 B、准备介绍什么 b.了解竞争对手在当地销售情况 c.重点突出某个产品