市场开发与销售管理.docVIP

市场开发与销售管理 报送单位：山东电力集团公司山东电力设备厂 专业名称：市场销售管理 日 期：2005.5.13 摘 要：销售人员订单量（万元/人.年）是我厂一项重要经济指标，反映了企业市场开发和营销管理水平的成果，是建设“一强三优”现代化企业、坚持人才强企、依法治企，做效益型企业的需要。山东电力设备厂通过近几年的探索和实践，总结了一整套市场开拓的最佳实践做法，文中对专业管理目标、专业管理的工作流程、绩效评价、持续改进以及典型案例进行了概括性描述，意在与同行业同专业充分交流、学习的基础上，持续改进，不断提高，最终使市场开拓达到一个更高的水平和目标。 一、专业管理的目标 1.1 企业战略对专业管理的要求： 我厂工作的总体思路是：“以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，认真贯彻国家电网公司和集团公司建设“一强三优”现代公司和“三抓一创”的总体部署，积极推进企业文化建设，弘扬企业理念；转变管理方式，提高执行力；提高企业综合管理能力，向综合管理要效益；继续做强固定市场，保持经济总量适当增长；增强企业防风险能力，提高企业应对改革的能力；坚持人才强企、依法治企，做效益型企业。” 市场销售指标的高低是电力设备制造企业生存和发展的根本因素之一。这就要求我们不断探索市场营销管理和市场开拓手段的创新，努力提高市场占有率和增加市场份额，为企业的生存和发展提供更大的空间。 1.2 目标描述： 根据我厂的特点，市场是企业赖以生存的基础，市场体系的成熟程度决定了企业的生存质量。我们只有形成自己的固定市场，才会具备生存的基本条件；通过进一步拓展延伸取得足够的市场空间，才能实现企业的快速发展。我厂2002年6月就曾面临订单严重不足的危机。我厂市场工作的首要任务是要建立适应市场经济要求的完善的营销管理体系，组建区域性销售公司，加强市场管理，规范市场运作行为。通过制订积极合理的销售经济政策，充分调动销售人员的积极性，使销售人员先富起来；通过制定《销售兑现管理规定》、《销售员考核管理办法》等多项销售管理办法，用制度规范和约束企业销售行为，以积极有效的工作推动企业发展。加大人力物力投入，坚定不移地加快市场拓展。 1.3 专业管理的范围： 市场营销管理的范围包括市场管理和销售管理两方面。从部门分管专业来划分，市场管理部为市场管理的责任部门，各区域性销售公司负责市场开拓和市场营销的具体操作，在分管市场副厂长的领导下开展管理工作。厂部同市场管理部及各销售公司分别签订年度业绩考核责任书，明确了专业管理部室和销售公司的业绩目标。市场管理部负责考核各销售公司的订单、回款、销售收入等指标，经营企管部负责市场销售的整体专项考核。 1.4 专业管理的企业文化： 根据我厂特点，确定企业文化的内涵是人才、市场、品牌、管理、队伍、效益六个方面。主要体现在干部职工的思想和行动体现“全体职工保市场，各项工作讲效益”的企业理念；人才资源是企业第一资源，坚持“以人为本，人才强企”；实行分级管理，逐级负责，明确职责，提高执行力，达到各项管理工作主动、全动、推动的目的；团结、敬业、务实、高效；引进、消化、吸收先进的技术、管理，赶超国内先进水平的同类型企业的各项指标；统一设计标准，推广典型设计工艺，从内质到外观，努力形成特色品牌；增强企业凝聚力，增强应对改革的能力。企业文化在市场销售方面具体体现在①继续完善销售政策,实行分级管理，保证市场投入，扩大电网订单比率，做大做强固定市场；②培养销售人才，扩大销售队伍，逐步实现销售经理由业务型向管理型转变；③加强售后服务管理，提高售后服务效率,提高服务档次，提高用户满意率。 1.5 指标体系： 市场销售的指标体系是年初集团公司与我厂签订的业绩考核责任书中销售收入年度计划指标，由经营企管部根据集团公司的年度计划指标，结合本厂的实际情况，开拓市场、满足生产能力、考虑西部开发等因素，对年度市场销售指标按市场管理部和各销售公司、按年、季、月进行层层分解。形成的指标体系是：销售人员人年订单量、中标率、因合同不规范引起的纠纷率。销售人员人年订单量反映销售人员的完成订单水平，中标率总体反映市场营销管理的成果，.因合同不规范引起的纠纷率反映合同管理、合同评审的水平。在下一级有220KV变压器中标率、110KV变压器中标率、变压器产品运输平均单价、风机产品运输平均单价、订单质量等支持性指标。 1.6 指标的最佳值： 根据2004年市场销售指标完成情况看，销售人员人年订单量为1300万元人年、中标率为31％、因合同不规范引起的纠纷率为0，考虑到开拓市场、满足生产能力的需要、销售人员人年订单量定为1500万元人年、中标率为35％是比较合理的。 二、专业管理的工作流程 2.1 完成工作的组织机构： 组织机构由市场营销副厂