《建材经销商区域制胜法宝“6+1”组合策略》.docVIP

《建材经销商区域制胜法宝：“6+1”组合策略》 今天，商业已进入一个充满全新现实的时代。竞争环境高度莫测，竞争手段层出不穷，竞争结局优胜劣汰。生产企业如此，经销商亦如此。我们发现，面对不断变化的市场，建材经销商们面临六大困惑： 1、市场之困：市场变化快，经营环境日益规范，市场门槛提高，经营越来越困难； 2、竞争之困：产品和促销手段同质化竞争加剧，虽销量有增加，但利润越来越薄； 3、渠道之困：渠道日益多元化，但各渠道的价格差异大，网络维系成本高，操作难度越来越大； 4、品牌之困：不做品牌宣传，销售没有拉力，但做广告宣传，投入大，为厂家做嫁衣，消费者还不一定买账； 5、队伍之困：员工越来越多，但普遍没有责任感，执行力差，效率低下，安心的不能干，能干的不安心； 6、模式之困：是采用大店模式还是多店模式？是多品牌经销还是单一品牌经销？是单一产品经营还是建材家居一体化经营？ 虽然，快速变化的市场形势对每个经销商都一样，但我们发现建材经销商们应对的做法却有很大不同。优秀的经销商选择：把变化当作挑战和机遇，与时俱进，积极寻找对策，凭借自己的眼光、魄力与胆识，通过营销创新，把自己的事业从几百万做到了一千万、数千万的规模，一举完成了原始积累，并向过亿甚至几亿的规模迈进，同时开始整合资源，朝关联行业多元化发展。 而大多数经销商在盲目挣扎：一方面，病急乱投医，频繁增加品牌，消耗元气；拼资源，比消耗，赔本赚吆喝；盲目跟随，但由于缺乏营销创新能力，企业不进反退；另一方面，经销商自身的经营意识没有随着市场的变化而快速转型，服务不增值，凭经验惯性运作市场，坐商意识强，渠道创新和开拓力度不大，不愿投入做品牌拉动市场，反而进步缓慢。 那么，到底该怎样来应对市场困局，进行营销破局呢？我们的建议是：运用“6+1”组合策略，多点制胜，合力突破。6即观念突破、终端突破、传播突破、渠道突破、管理突破、组织突破，1即营销模式突破。 一、??????? 观念突破：与时俱进，与时谐行。 观念决定思路，思路决定出路，出路决定未来！ 经销商首先要抉弃下面几种传统落后的观念：一是传统求稳、小富即安，只注重眼前利益，不关注市场和品牌长远发展的小农意识。虽有一定的资金优势和网络客户资源，但不思进取，采取的是夫妻店式的管理模式，经营管理层次低级、粗放，经营就是做进销差价；二是典型的贸易意识，不愿企业化运作。了解一些基本的市场营销知识，但行动比较保守被动。对厂家的依赖性强，等、靠、要心理比较严重，只想做没有风险的生意，不愿进行企业化转型。 其次，经销商要树立新观念、新境界：一是要明白这样一个道理，即百万元级的利润只需要有百万元级的思想高度，千万元级的利润就需要有千万元级的思想境界，亿万元级的利润就需要有亿万元级的思想境界。二是要提高眼界，解放思想。“解放思想，黄金万两！”如果老板的精神世界前进一小步，企业发展就会前进一大步。三是定位好自己的角色。初创阶段的经销商老板更多是业务经理的角色；进入成长期后，经销商要当好总经理角色，要通过不断学习和修炼，成为管理高手；进入发展期后，经销商是董事长，因此，要引进职业经理人，让专业的人做专业的事。经销商转型成企业家，重在布道和谋局，把大的架构和体系打造好，用好人，同样可以赚大钱。而经理人重在谋事，把团队建设和管理抓好，把事做好。 当然，经销商要向企业家转型不容易。经销商要成为企业家，就要做好七方面的转型：一是从做生意向做事业转型；二是个人化向公司化和组织化转变；三是凭经验管理转向规范管理；四是人情管理转向制度管理；五是家族化向社会化转变；六是单打独斗向团队运作转型；七是决策随意性转向科学性转变。 二、??????? 终端突破：打造强势终端，抢占区域市场零售制高点。 强势终端包括硬件强势和软件强势。 1、终端硬件强势要求：一是面积上规模：1000平方米以上的大展厅，可称“XX体验馆”，有的称“XX美学馆”，有的称“XX博览馆” ，至少要是300平方米~ 1000平方米的精品专卖店。二是店内装修要上档次、产品展示与陈列专业化。 2、终端软件强势要求：一是要求人员素质、店内基础管理、人员管理、销售管理（销售政策、进销存管理、品类管理、信息管理）、氛围营造、促销策划、导购话术、客情维护等具有较高水平。二是终端媒体化。终端媒体化就是把终端作为重要的宣传阵地，提高传播力。终端媒体化具体包括四个方面： □? 终端纸质宣传物料：8册一报刊（公司形象画册、公司文化手册、产品画册、专卖店形象识别手册、促销推广手册、团购手册、导购员终端话术手册、售后服务手册、企业内报或内刊） □? 终端电子宣传物料：2片2盘（企业宣传专题片、5”15” □? 终端实体宣传物料：促销物料（吊旗、海报、X展架、易拉宝、宣传单页）；促销品（纸杯、打火机、鼠标垫、鼠标、圆珠笔、液晶屏擦拭布等）；服