化肥营销技术课件.ppt

化肥销售经验谈 1、大树效应 产品品牌大树效应分析 渠道垄断大树效应分析 资本融资大树效应分析 科学种田大树效应分析 实质：资源整合和有效运用 榜样的力量 2、皮鞭效应 皮鞭是什么东西 营销一体化和总体实施方案 鞭子在工厂手里、皮鞭在经销商手里、皮鞭在零售商手里 操作鞭子的方式 拉动与推动、示范与推广 扩大效果的方式 系统宣传效应、媒体宣传效应 奖罚是有效措施 实质：控制与放大 3、羊群效应 谁是领头羊。品牌中的头羊、网络的头羊、终端中的头羊、消费者中的头羊 谁是羊群。营销系统中的羊群、系统外的羊群、消费者中的羊群 消费群体作为营销目标 种植品种作营销目标 寻找领头羊的技巧 示范作用与传播方式 实质：乱中取胜和集中突破 4、如何识破诈骗？ 合同诈骗 货款诈骗 货物诈骗 费用诈骗 承诺诈骗 非预谋恶意诈骗之类的欺骗 不守信、不负责、短期利益、自我为上 假冒伪劣的销售方法 5、如何防范风险？ 货款的风险防范 货物的风险防范 质量的风险防范 信誉的风险防范 经营的风险防范 解决之道：紧密联合、利益共同体 6、如何省钱？ 别人出费用 自己省钱花 货物不积压 薄利跑货快 解决之道：经营要小气、决策要大气、行动高效率、不贪小便宜 7、如何进步？ 学习、学习再学习 实践、实践再实践 小树、大树找靠山 内行、专家搞服务 化肥识别检测5法 一问。问专家、问经销商、问厂家、问政府、网络查询 二看。看说明、看化肥、看报告、看品牌、分析包装内容 三融。融化方法、溶液观察、残渣观察 四烧。燃烧方法、过程观察、残渣观察 五尝。正常产品的味感、假冒伪劣产品的味感 化肥经营中的博弈技巧 尿素的博弈 二铵的博弈 钾肥的博弈 复合肥的博弈 新产品推广的博弈 农资产品联合经营的博弈 网络资源博弈 零售资源博弈 化肥销售的批发技巧 小区域代理 品牌代理 品种代理 品种配送 销售任务 销售政策 促销支持 管理支持 化肥销售中的零售技巧 捆绑销售 高低搭配 品牌搭配 新旧搭配 让利搭配 免费赠送 广告品 有奖销售 化肥销售的市场布局 品牌适于地区 品种适于地区 合理运距 资源配置 战略发展 本土化优势 生产资源优势 销售资源优势 内部资源配备 化肥销售中的产品规划 产品经营的选择：效益、销量、品牌、发展 产品选择的基础：工厂标准、品牌标准、产品标准、服务标准 产品销售规划：适合的区域、适合的经销商、适合的农民 产品销售规划与调整 产品规划中的禁忌 化肥销售中的销售节奏 产品的生产计划 产品的发运计划 产品的储备计划 产品的销售计划 产品的采购节奏 产品的销售节奏 产品销售中的误区 厂商合作的主要技巧 厂商的合同约定基础点 厂商合作的分歧点 厂商合作的利益点 厂商合作的困境 厂商合作的模式突破 厂商合作关系的调整 厂商解除合作关系时需要预先做出的准备措施 化肥销售中的批零合作技巧 批零合作的基础 批零合作的分歧 批零合作的模式创新 批零合作的相互支持 批发对零售的控制 零售对批发的反控制 解除合作关系的准备措施 解除关系的决策点 化肥促销中的广告与品牌 1、化肥工厂的广告与品牌 广告主题：企业、品牌、亮点 广告方式：电视、报刊、专刊、宣传单 文化活动 小组促销 大户讲座 有奖销售 常规促销 2、化肥批发商的品牌推广 批发商也有自己的品牌推广 自己的品牌与产品的品牌结合 品牌的基础是信誉 品牌的务实是服务 品牌的持久是保护合作伙伴的利益 品牌的体现是员工的表现 品牌文化是老板文化 忽悠早晚会露馅 3、零售环节中的广告与品牌 零售商的品牌推广 零售商的三个品牌结合：产品、网络、自我 零售商的服务是关键 零售商服务的关键是大户效应 零售商依托技术服务 零售商依靠地方政府力量 零售商依托裙带效应 化肥销售中的伪技巧 虚假宣传 过度促销 捆绑销售 炒作概念 假冒伪劣 偷养分 换包装 短斤两 傍名牌 炒牌子 假标识 感谢聆听！ THANK YOU FOR WATCHING! 演示结束！ 化肥营销技术 化肥销售8模式市场营销36计终端促销48法 李广华 第一部分总论：化肥市场 化肥在国民经济中的重要性 化肥的历史 化肥的资源分布 化肥的市场规模 化肥的生产 化肥的流通 化肥的消费 化肥市场的基本结构 产品市场 单质肥料市场 复合肥料市场 辅助肥料市场 流通市场 系统网络的流通市场 区域网络的流通市场 零售网络的流通市场 消费市场 农民个体性消费 集团性订单消费 影响化肥市场的主要因素 宏观经济因素 行业运行因素 国际化因素 农业产业因素 规律性变动 非规律性变动 化肥市场现状分析 总体特