超市品类管理与单品管理.ppt

营运部 王丽风 * 常规性品类的策略—举例 商品数：单品数与对手相同 价格：比对手低1--5%； 毛利率：中毛利率。比该品类所在的分类的毛利率低5%--10%； 采购：批量采购；比对手更低的采购价格。 促销：常促销，叫卖；买一赠一 陈列：大量陈列。在主通道陈列-TG或堆头，与大品牌对比陈列； 库存：标准库存量，标准周转天数； 销售：高销售额，高交易次数。 营运部 王丽风 * 常规性品类案例---全国性大品牌 宝洁； 美的 蒙牛； 。。。。 营运部 王丽风 * 角 色 品类角色的特点 便 利 性 品 类 强化零售商在目标顾客中“一次购足”的印象。 向目标顾客提供满意的、持续的价值。 在创造利润和提高实际贡献方面发挥作用。 便利性品类 营运部 王丽风 * 便利性品类的策略—举例 商品数：齐全 价格：高 毛利率：高， 采购：新、奇、特，人无我有。 促销： 陈列：与高销量商品为邻。 库存：量少， 销售目标： 营运部 王丽风 * 角 色 品类角色的特点 偶 然 性 季 节 性 品 类 成为目标顾客购买该品类商品的“优先”选择对象。 帮助确立目标顾客对零售商的印象。 向目标顾客提供持续不断的、有竞争性的商品。 保证经营指标的总体平衡。 成为连接零售商与供应商的合作伙伴关系的纽带。 在创造利润、现金流量和投资回报方面扮演着重要角色。 偶然性／季节性品类 营运部 王丽风 * 季节性品类的策略—举例 商品数： 价格： 毛利率： 采购： 促销： 陈列： 库存： 销售目标： 营运部 王丽风 * 如何确定品类角色 跨品类分析 — 品类对购买者的重要性 — 品类对商店的重要性 — 品类对市场的重要性 营运部 王丽风 * 商品的角色总结 目标性 常规性 便利性 偶然/季节性 * 品类评估与考核 营运部 王丽风 * 产品重要度指标－－PSI PSI - Product Significance Index PSI= f ( 销售额占比×权重1 +销售量占比×权重2 +毛利额占比×权重3 +其他收益占比×权重4) /(权重1+权重2＋权重3＋权重4) 营运部 王丽风 * 品类引进淘汰考核指标 产品重要度指标－PSI 销售额占比 销售量占比 毛利额占比 营业外收入占比 来客数占比 服务指数 强化企业形象 市场维护 创造购买欲等 产品货源组织 配送 订送货 库存 　定量考核指标－ＰＳＩ 定性考核指标－ECR(商业快速反应 ） 营运部 王丽风 * 品类评估与考核： 根据消费者、零售商、供应商和市场信息，对品类－－商品大分类（小分类、商品群、品牌）进行分析； 为品类设定经营目标：目标消费者、市场份额、销售额、利润额的增长比率以及库存周转天数等指标； 。 营运部 王丽风 * 举例 Product Significance Index（PSI) 品类重要度评价指标 品类名称 销售量权重 销售额权重 毛利额权重 其他收益权重 沐浴露 30% 40% 10% 20% 牙膏 35% 25% 20% 10% 果汁 30% 25% 18% 27% 电饭煲 34% 40% 18% 8% * 品类经营策略 营运部 王丽风 * 品类经营策略总结 制定品类的市场营销策略 强化集客力－来客数 提高交易量－销售量 增加现金流量－销售额 利润贡献－综合毛利额 以上参数按不同比重系数组合 店内服务策略 强化企业形象 市场维护 创造购买欲等 产品货源组织 配送 订收货 库存 结算 营运部 王丽风 品类管理解决方案 PSI=销量占比*12.6+销售占比*9.4+毛利占比*12.6 营运部 王丽风 PSI说明 90.0% PSI同时考虑多项绩效指标（例如： 营业额、利润、销售量等等） 在这个例子中三个要素被给予相同的权重，这便意味着 PSI尺度将显示每一个产品的品类重要度。这种情况下 品类政策是均衡的，三个绩效尺度的被重视程度也处于 最大化。 其他所有品牌 的利润ME = PSI 10.0% 营业额 30.0% 70.0% 5.0% 95.0% 销售量 利润 其他所有品牌 的营业额 A品牌的 营业额 利 润 33 % 销售量 33 % 营业额 33 % A品牌的 利润 A品牌的 销售量 其他所有品牌 的销售量ME 营运部 王丽风 品类管理解决方案 请注意：不同的标准，商品5的排序不同 营运部 王丽风 * 权重的确认：品类角色与表现 食用油 葡萄酒 销售量 利润额 营运部 王丽风 * 品类战术、组织能力 品