保险公司如何经营客户(PPT17页)课件.ppt

努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 * 开玩笑：有没有一个月连一个客户都没拜访的？ 努力奋斗 努力奋斗 * 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 * 经常捞了大鱼，换了一个网洞比较小的，去抓中鱼；再捞小鱼，接着捞鱼苗，拿去烧烤！全部抓光了，都没有定时放鱼苗。 努力奋斗 努力奋斗 * 很会做人：讲义气、大度、服务很好。不管是表面的还是深层次的！美国人做保险，不仅要考保险代理人资格证，还要考法律、理财规划师两本证！我们市场属于初期市场，最重要的是要经营好客户。 努力奋斗 * 聊聊孩子、老婆、老公、瑜伽。让客户感觉不买你的保险简直是可耻！ 努力奋斗 * 我可能搬不完山，还有我的儿子、孙子！ 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 经营你的客户 黎明 讲师介绍 黎明 2012年8月入司 2013年获公司服务明星称号 2014年获公司百强明星称号并在衡阳日报登报表扬 2015年1月讲师培训获优秀学员称号 2015年一季度获收展展业能手称号 2016年晋升组经理 每个人都是老板， 只是大老板、小老板 之分 思考一： 为什么： 在同一家公司 销售同样的产品 每个人的业绩会不一样？ 结论： A C D B 资源 A类：高能力、高资源 （专业同时人际关系好） B类：高能力、低资源 （专业但是人际关系不好） C类：高资源、低能力 一些新人 D类：低资源、低能力 能力靠学习和实践 资源靠经营和积累 能力 可以理解为专业 思考二： 为什么乞丐能够讨到饭？ 为什么我们吃医生给的药？ 开错药你吃不吃？ 答案：1、衣着 2、信任 医生专业不专业，你知道吗？不知道! 有时候信任比专业更重要！ 客户凭什么跟你买保险？ 思考三： “觉得他这人还不错，讲的保险听起来挺有道理的!” 客户购买保险的理由： 1、认同 （你、保险、公司、产品……） 2、解决问题 准客户的分类： A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； （比如买过保险受过“伤害”。你人不错，请你喝茶喝酒都好，就是不买保险） C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已； （比如在酒席上碰到，交换名片） D类 C类 B类 A类 经营准客户就是： 客户 把客户从D类一直经营到A类，就是我们的工作 推销工作80%的时间用于准客户类别的转化； 准客户转化的过程就是做人和处事的过程； 所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此； 做不好这个环节，你的专业将无用武之地！ 经 营 客 户 钱袋 A类 B类 C类 D类 有的业务员是这样经营客户： 鱼塘里养着不同大小的鱼，我们在捞大鱼卖的同时，要不断地往鱼塘里放鱼苗和喂养池塘里的鱼，把鱼苗养成小鱼、把小鱼养成中鱼、把中鱼养成大鱼，如此周而复始，池塘里就有源源不断的鱼，我们也总能捞到大鱼卖个好价钱。 天马行空官方博客：/tmxk_docin ;QQ:1318241189 养鱼理论： A类准客户 B类准客户 C类准客户 D类准客户 日常经营 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 * 开玩笑：有没有一个月连一个客户都没拜访的？ 努力奋斗 努力奋斗 * 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 * 经常捞了大鱼，换了一个网洞比较小的，去抓中鱼；再捞小鱼，接着捞鱼苗，拿去烧烤！全部抓光了，都没有定时放鱼苗。 努力奋斗 努力奋斗 * 很会做人：讲义气、大度、服务很好。不管是表面的还是深层次的！美国人做保险，不仅要考保险代理人资格证，还要考法律、理财规划师两本证！我们市场属于初期市场，最重要的是要经营好客户。 努力奋斗 * 聊聊孩子、老婆、老公、瑜伽。让客户感觉不买你的保险简直是可耻！ 努力奋斗 * 我可能搬不完山，还有我的儿子、孙子！ 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗 努力奋斗