代理商运营手册.ppt

天道进口红酒代理运营手册 进口红酒市场分析 1、红酒进口趋势 香港酒类行业协会援引业内杂志《品酿客》（Decanter）的数据则指出，目前中国每年消费的葡萄酒大约有1000万箱，随着中国财富的增长和饮用葡萄酒之风的日益盛行，预计到2017年，这个数字将增至5000万箱。 中国目前葡萄酒的人均年消费量只有0.5升，和世界平均水平7.5升尚有距离；但国人饮用葡萄酒，已开始从过年过节偶尔为之变成一种生活饮食习惯。中国葡萄酒产业每年销售量增长速度达到15%。 进口红酒市场分析 2、消费情况调查 在酒店、高档餐馆当场消费的54%，且大多是中低档葡萄酒；在商场、超市购买的占 34%，逢年过节居多，且大部分属中高档葡萄酒。 葡萄酒的口感是影响大众购买 葡萄酒的主要因素，占44%； 其次是健康有营养占42%； 再次是品牌，占38%； 再有就是价格，占30%； 最后是品质保证，占24%。 进口红酒市场分析 3、进口红酒市场需求量及营销策略分析 主要消费区域：有一定消费水平和规模的中等以上城市或经济发达地区、传统葡萄酒消费地区； 消费性质：目前仍以交际应酬、礼品、团购、公款消费为主； 销售对象排序： 1)、餐饮娱乐终端： 这是进口葡萄酒主销售渠道，是打开市场的关键。代理商应该选择有一定档次的宾馆、酒楼、夜总会、酒吧、咖啡厅、西餐厅作为销售终端。 2)、团购： 这也是销量较大而且见效快、资金占用量小的渠道。团购对象是经济条件好的政府机构、企业（如石化、电力、烟草、金融银行、效益好的大型企业），主要用于单位的接待应酬、会议消耗、礼品、企业促销用品、食用产品和其他产品捆绑销售用品等商业配套用。 3、高级商场、超市、专卖店： 进口红酒市场分析 4、国内进口红酒行业现状 1）原瓶进口：指一瓶红酒从葡萄的种植、采摘、榨汁、发酵、窖藏、酒液装瓶、酒瓶标签，以及内外包装等均全部在原产国完成，以集装箱的形式进入中国，在进口口岸的免税区内进行报关、检验检疫以及中文标的张贴后上市销售。 2）原酒进口：大桶的红酒酒液（一般为低端酒液，有品质的酒庄一般不会出口酒液）经过海上一个多月的旅程运回中国，然后自行灌装、贴标后上市销售。由于国内灌装工艺与原产国相比存在差距，以及大桶在长期海上运输中易受潮湿环境影响等原因，出现明显的红酒品味损失。此外，部分不规范进口商存在勾兑现象。 3）假酒：自行收集或酿造酒液，伪造知名品牌酒标以次充好牟取暴利。 天道进口红酒产品的优势 1、只做法国波尔多红酒，让代理商最易销售 法国红酒世界闻名，而波尔多产地所产红酒最具代表性，法国波尔多红酒在国内知名度最高，最容易被消费者接受。目前阶段，天道只做法国波尔多地区的AOC红酒进口。 2、专人法国产区直接采购，降低代理商进货成本 公司进口红酒事业部有专职人员在法国波尔多等地进行品酒与采购，与法国法定产区的多家酒庄进行合作与代理。在源头上保障产品品质的同时最大限度降低进口成本。 3、纯正原瓶进口品质保障，创造性假一赔百承诺 随着红酒文化的普及，人们对红酒品质的要求将越来越高。天道所进口法国红酒均为纯正原瓶进口，在酒品进口的源头上保证商品质量；并在中国进口红酒领域首家提出“假一赔百”承诺：只做原瓶进口红酒；非原瓶进口红酒，公司将进行百倍赔偿。 代理双方职责 天道公司的主要职责 1提供天道进口红酒《进口报关单》等相关文件。 2通过广告宣传及活动等，提升酒品的知名度。 3维护市场秩序。 4配合乙方（代理经销商）的销售工作。 5保证经销商要货需要，保护经销商的合法利益。 6新产品的开发与各项市场活动的策划。 7根据经销商的申请，提供相关培训服务。 代理双方职责 经销商的职责 1天道进口红酒品牌的维护与宣传，保证不损害天道进口红酒的商业形象与信誉。 2 做好天道进口红酒产品在当地市场的销售渠道建设。 3协助公司制定针对当地市场的营销活动，并配合实施。 4 当地市场价格的控制与稳定。 5保证当地市场货物的供应。 6 当地市场的监督、维护天道进口红酒市场的有序性。 7保守天道进口红酒相关商业秘密。 8满足天道进口红酒消费者的消费需要服务。 代理返点政策 公司采取让利代理商的销售运营方式，代理商可享受最优价格制度，根据代理商年进货量，核算返利额度。返利核算时间从签订代理合同之日起满一年（365天）为一个周期。 年进货额低于1万元不返利，满一年另行计算返利周期，每个周期进货额不累加。 代理返点政策 年进货额1万—10万，满一年返利1%； 年进货额11万—20万，满一年返利2%； 年进货低于80万，每10万增加1个百分点。 年进货额81万—99万，满一年返利9%； 年进货额100万以上，满一年返利10%。 注：爆款产品不计算在返点进货额度内。 代理价格政策 为了便于市场管理及统筹规划，公司按照代理地域及营销能力将代理商进行了级