医药分销管理及IT应用培训.pdf

培训与研讨  医药分销管理及IT应用培训 目录  一、如何建立有效的分销渠道体系  几种分销管理组织模式  典型地区的分销特点  分销渠道管理案例  二、如何进行分销体系信息管理和数据分析  某快速消费品公司的案例  某医药营销公司的案例  三、营销业务管理  商业客户管理和人员管理  终端客户管理和人员管理  如何招聘和通过培训提高销售人员素质  四、研讨与问答 中国药品流通渠道中，分销商是药品流通过程的主要通道；而医院是终端消 费的主要渠道，抓住医院是拉动消费的关键 药品流通渠道 评述  医院在医药零售中占据85%的市场份 制药企业 额，扮演了关键的角色，是制药企业 药品赖以销往终端市场的重要渠道 36% 64% 药品流通渠道  大医院药品销售收入占其总体收入的 40-50%，小医院更能占到60-70%，所 医药公司 分销商 以“医药分家”短期内无法实现，医 院仍然会是药品的销售主渠道 医院药房 零售药店  医院的零售价以批发定价加15%来确 立，但制药企业、药品分销商为投其 药品消费渠道 所好，为医院量身定制药品价格，药 85% 15% 价从生产源头开始就大幅虚高，医院 药品价格远高于零售药店价格 消费者  零售药店的销售量和利润空间远低于 医院药房 资料来源：国家经贸委(1997) “方便购买”和“人口年龄的老化”是促使药店业务不断的增长的两大关键因素 ，零售药店有必要针对此推出不同的产品和服务来进一步吸引顾客 去药店购药的原 药店消费人群分 因 析 学生 其它 7% 自我诊断 10% 24% 离退休人