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销售人员的业绩评估 吉时雨 第一节 销售人员绩效评估的作用 一、销售业绩评估的作用 作为人事决策的依据 提高销售管理的效率 2013-7-30 肇庆学院财经系 周菁 3 （一）作为人事决策的依据 绩效评估是进行人事决策时重要的参考指标， 诸如升迁、任免、调动、加薪等人事决策都涉 及绩效评估。在一群年龄相当、学历相近的销 售人员里面，究竟应该选拔呢？绩效评估结果 将是重要的考资料（当然它不是人事决策的唯 一依据）。否则很难让其他员工信服这是一次 公平的选拔。同时，绩效评估也可以更好的了 解销售人员的特点，有助于进行合理的工作安 排，将他们安排到适合的工作岗位上，为其提 供更大的发展空间。 2013-7-30 肇庆学院财经系 周菁 4 （二）提高销售管理的效率 提高员工自我管理能力 提高员工的工作绩效 制定针对性的培训计划 对销售人员进行有效的激励 实现管理者与销售人员的沟通 2013-7-30 肇庆学院财经系 周菁 5 A 、提高员工自我管理能力 通过业绩评估对销售人员的业绩进行检讨和分 析，可以帮助他们了解自己的绩效目标与公司 期望间的关系，使他们的责任心增强，明确自 己应该怎样努力才能更符合公司的期望。 销售人员需要并且有必要知道销售经理对他们 有什么期望，他们的作为是否符合销售经理的 期望，如果不符合他们的期望，什么样的矫正 行为是必要的。他们并不清楚销售经理到底在 想什么。 2013-7-30 肇庆学院财经系 周菁 6 B 、提高员工的工作绩效 有些销售人员的工作业绩不理想，但他 可能不知道到底是在什么地方出了错。 通过定期的业绩评估，这样的员工可以 知道自己在哪些方面需要作出改进，能 提高销售业绩。定期评估销售人员并且 对员工负责的企业，其市场表现要胜过 没有这样做的企业。 2013-7-30 肇庆学院财经系 周菁 7 C、制定针对性的培训计划 通过业绩评估，可以发现销售人员的优 势与不足，这是销售经理制定员工培训 计划的重要依据。 2013-7-30 肇庆学院财经系 周菁 8 D 、对销售人员进行有效的激励 定期业绩评估通过认可积极的行为与成 果来激励销售人员。认可销售人员和积 极行为可能激励他们做得更好，并且对 这种认可的期望会刺激销售人员的自我 激励。按季进行的业绩评估使得销售人 员感到自己有用、重要和有价值。 2013-7-30 肇庆学院财经系 周菁 9 实现管理者与销售人员的沟通 大部分销售经理认为，业绩评估可以产生了一个介于 销售经理与销售员工间的富有意义的对话过程。它迫 使销售经理与销售人员讨论的内容不仅仅是销售结 果，还包含导致这些结果的销售行为、技巧、知识、 个性特征等。同时它也迫使销售经理与每一个销售人 员就个人目标、销售目标、矫正措施以及发展计划等 事项达成共识。对于完成这些业绩标准的时间框架， 双方共同承担责任，并共同制定用以检测它们的标 准。业绩评估使销售经理们的工作变得更容易。其 实，他们也