集客业务市场统一管理V5.0集客部管理.ppt

集客业务市场统一管理工作方案 2013年7月 一、存在问题分析 二、营销体系建设 三、具体工作要求 问题1：客户跟踪落实不到位 营销队伍组成包括公司领导、集客部领导、各中心主任和项目经理、拓展部客户经理等。 客户关系广泛复杂，存在重复跟踪、跟踪行为不规范、客户跟踪空白等现象。 客户跟踪信息和项目商机信息沟通不到位，存在多头跟踪或责任不清。 问题2：工作职责不明确 客户经理工作界面不清晰，兼顾商务工作甚至项目实施协调 跟踪客户职责及分工需要进一步明确 问题3：考核激励不明确 考核标准不清晰，对客户经理的引导不够 营销指标与个人绩效挂钩不强，激励效果不明显 问题4：内部工作流程不清晰 对现有工作流程理解和执行不到位 工作流程关键环节要求不明确 各级审批权限需进一步确定 一、存在问题分析 二、营销体系建设 三、具体工作要求 建立面向客户和项目的统一营销体系 营销责任人是面向客户和项目的第一责任人，负责代表公司面向客户营销，同时作为内部信息沟通、资源支持需求和协调需求的第一责任人。 商机决策和协调分为三个层面：业务拓展部、集团客户部、公司层面。根据项目情况分级决策，但不允许未经决策就实施营销。协调根据需协调对象情况确定协调层级，业务拓展部是商机决策和协调的责任部门。 营销资源支撑包括商务资源支撑和技术资源支撑，业务拓展部是商务资源支撑责任部门，各中心是技术资源支撑责任部门。 业务拓展部作为信息沟通的中心枢纽，确保各项信息的沟通顺畅。各种针对客户和项目的信息必须集中到拓展部，以有利于做出综合判断和统一营销安排。 一、存在问题分析 二、营销体系建设 三、具体工作要求 一、客户维系和拓展 1、客户分工 根据客户名单会后落实各责任人。 2、客户维系要求 A类客户（10个）每个月至少拜访一次； B类客户（10个）每两个月至少拜访一次； 其他客户根据需要拜访维系，年度至少保持5个以上。 营销责任人需做好客户关系开拓、维系和商机挖掘工作，并及时做好内部信息沟通和拜访记录。客户关系管理要关注接近关键人物、摸清决策链条和决策人、竞争对手信息等关键内容。 二、客户经理工作职责 1、负责具体分工的客户关系开拓、维护和商机挖掘 2、负责具体项目营销工作并承担营销指标 3、负责对项目投标的策划、组织工作，协调商务报价 4、负责商务合同签订，跟踪落实项目到款并承担回款指标 5、负责完成年度营销案例总结 6、负责所属行业的业务发展研究 序号 薪酬构成 参考标准 考核依据 一、 预算薪酬 1.1 基本薪酬 预算薪酬*20% 日常行为 1.2 绩效1 预算薪酬*15% 客户管理 1.3 绩效2 预算薪酬*65% 基本营销任务的完成情况 二、 绩效激励 按本办法执行 超额完成营销任务的情况 2.1 超额绩效奖金 超额任务 1万~100万 100万~200万 200万以上 超额绩效奖金分段比例 7% 8% 10% 年初认领超额任务指标并且完成的，超额奖金分段比例在原基础上提高1%，认领未完成的，超额奖金分段比例在原基础上降低0.5%。 非市场人员直接促成合同签订的，按照评估毛收支差的3%计算激励奖励，不再报销业务费用。 三、营销考核和激励原则 项目评估毛收支差 =（业务收入（合同额）－分包成本－设备材料采购成本－税费－部分报账成本－项目尾款）*调整系数 四、工作流程和管控责任 1、营销工作流程 A1：获取市场信息 A3：商机分析 和决策 A2：启动售前 管理表 B、营销策划和实施 B1：营销策划 和计划 A3：参与投标 A2：营销实施 C1：合同签订 C2：项目服务 和回款 A、商机获取和决策 C、合同签订和回款 2、关键环节管理要求（A） 市场项目环节 关键行为 责任人 工作要求 A1、获取市场信息 A1.1、获取市场项目关键信息 信息获取者 项目规模、周期、干系人等关键信息 A2、启动售前管理表 A2.1、填写售前管理表 信息获取者 尽早启动，项目冲突以售前管理表为准 A2.2、售前管理表审批 业务总监 初步评估项目价值，给出审批意见 A2.3、行业负责人指导 集客部行业负责人 行业负责人对客户经理进行指导分派（集客部） A2.4、客户经理接受任务 客户经理 客户经理分析项目信息，跟进获取进一步信息 A3、商机分析和决策 A3.1、填写商机分析表 客户经理 获取商机决策必要信息，形成商机分析表 A3.2、商机决策 业务总监/分管集客领导 组织相关人员进行商机决策，确定承接和营销原则 四、工作流程和管控责任 3、关键环节管理要求（B） 市场项目环节 关键行为 责任人 工作要求 B1、营销策划和计划 B1.1、制定营销计划 客户经理 根据决策要求制定营销计划 B1.2、审批营销计划 业务总监/分管集客领导 判定营销计划可行性并审批确认 B1.3、发布营销计划 客户经理 召