大客户经理营销技能提升培训.ppt

本次参加者都是初级人员，上岗都超过3～5个月，是来自城区的业务员和乡镇听的业务员。主要工作是：客情维系、放号、策反 培训方法：加强现场演练、正面引导。分小组讨论，提交疑难案例，由老师组织讨论，并给出最佳方法。 给客户经理留作业，我的想法是建议张老师见我们讲义后面的《训后改善计划表》，给大家讲如何写改进计划，提请学员认真填写是备份给自己，讲义后的交上来，转给人力部。人力部会交给相关主管，由主管来跟进。 理解三者各自的内涵 销售与营销之关联性 　理解三者各自的内涵 推销：不考虑客户需求 销售：用价值＋附加价值满足客户需求 　销售与营销之关联性 何谓营销？ 营造销售的机会和氛围 走在客户的需求前面，引导和教育客户 欲取先予——帮助客户“解决问题，创造价值” 销售与营销的区别： 销售是跟在客户的后面，营销则是走在客户的前面 销售是被动满足需求，营销则是主动制造需求 销售是锦上添花——价值和附加价值传递的过程，营销则致力于欲取先予——先帮客户解决问题、创造价值 系统认知客户 价格取向VS价值取向 最难满足的客户是谁？ 别忘记他骨子里的“贱” 期望值与满意度的10—7—8 高处不胜寒，近处无风景 朋友是拿来麻烦的 　价格取向VS价值取向 　最难满足的客户是谁？ 别忘记他骨子里的“贱” 期望值与满意度的10—7—8 高处不胜寒，近处无风景 朋友是拿来麻烦的 关注我们和客户间彼此舒服的距离 一、市场竞争现状分析 经营与管理；－管理员工的观念与心态 发展客户－掐客户的脖子－由过去的给客户抽物质大麻，改为引导他抽精神大麻 反抢客户－不可以靠钱；推对手入深渊 要么我能帮你，要么我能制约你。 总之，我会让你感受到我的重要。 二、『竞争力·营销』核心理念 见多识广，博而不精 笨鸟先飞，持之以恒 小事不小，大事不大 超越自我，成就客户 关注智慧，探底摸高 情商逆商，财商心商 了解公司的三类业务 一类是帮助客户解决问题，避免损失，节约成本；如“号簿管家” 一类是帮助客户创造价值和财富；如“企信通” 第三类是既帮客户降低成本又帮客户创造价值；如“VPN” 例：集群网 因为话费便宜，所以沟通频率提高 因为沟通频率提高、沟通更为密切，进而提高了团队凝聚力 因为凝聚力提高，从而带动了企业效益的提升 例：“号簿管家” 例：彩铃 你快乐所以我快乐 彰显主人个性及品味——主人对艺术的鉴赏能力 生活原本很无味，彩铃帮你添姿彩 时尚的体现：今天你彩了么~？ 随心情或工作与休息日更换彩铃，给你带来不一样的心情 特殊的感情交流方式-为父母设定《感恩的心》、为太太设定《爱人》 人性化——夫妻之间感情交流 节日问候 周围人都在使时，用彩铃也是与时俱进的小小体现~ 因为有了彩铃，可以在不得罪人的情况下选择接或不接电话（针对某一个您不想接电话的人设置为“对方已关机”） 例：MAS推广 内蒙古赤峰移动优秀客户经理的成功要素分析 不配合新业务推广的客户该如何应对？ 不要单刀直入，避免客户抵触 关心客户的生意在前，建立信任，减少被拒绝的概率 挖掘需求，引导客户发现问题或需求 关注销售话术，不断修炼技能 主动关怀客户关注焦点放在客户身上 望闻问切，对症下药，少说多听，提问引导 因应客户的专业程度使用术语 要讲出来对客户的好处（买点）而不是你的卖点 给他做演示，体验式营销，最好引导客户自己动手亲身体验 参数对比，分析优势 推荐新业务前先解决遗留问题和打消顾客的疑虑 在使用者或影响者身上下功夫，培养线人、里应外合 平时增加感情联络，关键时刻派上用场 不配合新业务推广的客户该如何应对？ 氛围很重要 市场需要培育的过程 办理过一项新业务并且没有异议的客户，多跟进，因为他们身后都有一个“群” 办理过一项新业务并且没有异议的客户，多跟进，因为他再接受新业务会更容易 促使客户尝试使用新业务，需要我们基于了解客户的生活和工作，进而制造需求 大客户提出无理条件该如何应对？ 再次强调价值和附加价值、差异化及我们的优势对客户的好处 推荐合适套餐或组合方案，屏蔽单一业务价格 让他看到希望 拖延、忽略 帮客户分析转网损失，引导他关注转网成本（合作中既往习惯、便利的交费、大客户论坛、积分回报、机场贵宾厅待遇及商家联盟） 把客户变成销售人员，而后根据他的贡献相应给出奖励，让客户从我们这里获得的每一点让步都要因此而付出代价 关系营销：请相应级别的经理出面协调 站稳立场，保持姿态，在需要和需求上下工夫 欲擒故纵：你抓的越牢，他离你越远；你适当放开一点，他离你更近 推对手入深渊 移动和联通的差异化，你深入了解吗？ 服务优势：全国各地交话费 附加价值优势：机场通道数量多更便利更人性化，商家联盟多 开源优势： 我们有数据库的数量和质量的优势－这是靠产品或业务