采购风险控制与管理.ppt

* * * ? 授课方式 导师讲解 我们从这张图看到了什么？看到了库存是怎么产生的。库存反映了企业的抗震能力。 我们来看这上面的客户需求，我们会对客户的需求有一个预测，预测的情况和实际情况往往存在一些波动，这些波动就会影响采购物品的需求数量，另外，供应商也有一些原因造成供货波动。为了减少这些波动因素的影响，我们就要对采购的物品保持一定的库存，这样库存就产生了。 小结 为了降低我们的库存，我们要关注整个供应链的库存管理，下面我们来看如何减少整个供应链的库存管理。 * ? 授课方式 导师讲解 为了降低库存，我们首先要将库存尽可能放在供应商那里，让供应商来为我们管理库存，然后就是要想办法尽可能减少整个供应链的库存。 要减少整个供应链的库存，我们不仅要关注自己的库存，我们还要关注供应商的库存，还要关注供应商的供应商的库存，也就是我们要关注整个供应链的库存。 在关注整个供应链库存的时候，信息就很重要，它要求我们对整个供应链上的物品库存信息都要了解，这就要求供应链上所有的企业信息共享，通过这样的信息共享可以实现对全过程的库存管理。 小结 在供应链中使用信息代替库存可以有效减少实际物品的库存。讲到这里，我们来看供应商库存管理的六个阶段。 * ? 授课方式 导师讲解 大家用5分钟的时间来看这供应商库存管理的六个阶段，看大家是如何理解的。 导师提问 有哪位学员愿意和大家分享？ 如果没有学员响应，老师就点名让某个学员回答。 导师总结 第一种，就是库存都是采购方承担。 第二种，就是让供应商和采购方分别承担部分库存，从而降低自己的采购库存。 第三种，就是尽可能减少自己的库存，大部分的库存让供应商承担，为了减小波动的影响，自己只承担很少的库存。 就是第三种方式虽然库存减少了，但是采购周期比较长，不能有效响应市场的需要，因此，第四种情况就是它会在自己的企业周围搞个仓库，让供应商找个第三方物流公司就近供应。 第五种情况，就是让供应商来管理自己的库存，供应商自己只要保持一个缓冲库存，它在我们最大库存和最小库存之间，根据需要自动将物品送过来，进行自动补货。 第六种，就是供应商的工厂靠近我们的公司，通过供应链信息系统，使他们与我们的生产同步。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 永远不要同没有权利的人谈判 导致谈判期限无法掌控 处于谈判被动 被迫让步 * 就像足球队需要守门员一样，谈判小组需要一些“典型”角色来使谈判顺利结 束。这些角色包括谈判首席代表、白脸、红脸、强硬派、清道夫。配合每一个谈判特定的场合还需要配备其他角色。 理想的谈判小组应该有3—5人，而且所有关键角色都要有。一般来说，一个人担当一个角色，但常常是一个谈判者身兼几个相互补充的角色，这些角色能够反映 谈判者自身的性格特点 （二）角色策略 * （三）地点策略 1、主场客场 2、谈判环境 3、谈判桌与位置设置 * （四）时间策划 80%的妥协与让步是在最后20%时间作出 保密你作出决定的最后期限 尝试了解对手的期限 等待与忍耐有时是必需的------无论对手的表现如何 尽量把最后期限弹性化 * １：主动地位的谈判技巧 规定期限策略——对方需要的渴望明显 先苦后甜策略 不开先例策略 声东击西策略 （五）不同地位的谈判 * ２：平等地位的谈判技巧 私人接触 开放策略 假设条件 休会策略 * ３：被动地位的谈判技巧 团队力量策略 权力有限策略 寸土必争策略 吹毛求疵策略 循环逻辑策略 “联合”策略 * （六）议题与目标策略 价格 数量 交货期 价格 数量 回款 卖方 买方 * 技巧一：会说不如会听、会看 倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。 阅读技术资料和审核合同条款是谈判结果兑现的关键。 六、采购谈判八大技巧 * 1．谈判者要善于把握谈判过程。 必须把握谈判全部时间和最后时间的关系； 合理估算每个枝节所用的时间； 把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方； 将最后10％的时间用来洽谈实质性问题； 在以前了解对方的基础上逼迫对方； 给对方最后通牒； 准备全身而退。 2．小块儿时间谈判，大块儿时间休会。 3．善用僵局牵制对方。 技巧二：以退为进 * 技巧三：“托儿” 案例： 一位机器买卖商承包