专业化销售培训教材.ppt

代锦杰 专业化销售 目 录 CONTENTS 销售无定式，但求专业 1 第 章 这一切其实都是在销售 销售能力的强弱决定生活品质的高低 销售无定式，专业销售是生存之本 专业化销售流程解析 2 第 章 事前 事中 事后 售前服务 售中服务 售后服务 拒绝处理 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 说明 促成 售后服务 1、主顾量的积累体现业务员的生命力 2、主顾量的积累体现业务员的销售力 3、98%的佣金来自于主顾开拓 寻找符合条件的销售对象 主顾开拓的目的： 主顾开拓——准主顾应具备的条件： 1、有经济能力的人 2、有产品需求的人 4、有决定权的人 5、容易接近的人 主顾开拓——方法 1、缘故法 2、介绍法 3、陌生拜访 4、目标市场 5、职团开拓 6、交叉销售 7、创意行销 主顾开拓——市场定位 根据自身的特点，立足于适合自己的专 门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面 主顾开拓——市场定位检测 一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？ 二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？ 三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？ 四、我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？ 五、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？ 六、我平时喜欢跟哪类人接触 （年龄、职业、地位、性格） 七、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道 主管建议定位 自我市场定位 主顾开拓——市场定位 根据自身的特点，立足于适合自己的专 门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面 营销人员的真正挑战： 就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有产品需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场 主顾开拓——结论 1、建立客户的信任度 2、收集资料与发现需求 3、激发兴趣与购买欲望 寒暄 赞美 同步 提问 倾听 观察 引导 肢体 意图 客户接纳我们的理由一 这个人还不错 理由： 他的知识面挺宽 他和我是同类型的人 他很风趣 他挺有礼貌 客户接纳我们的理由二 这个人挺可信 理由： 说话办事处处为我和家人着想 这个人挺专业 他公司的信誉很高 与其他推销员不太一样 客户接纳我们的理由三 这个人和我挺投缘 理由： 和我有共同语言 他对我很了解 他对我的工作挺在行 我和他在一起很开心 Knowledge 丰富的知识 Attitude 正确的态度 Skill 熟练的技巧 Habits 良好的习惯 1、对公司产品的认同 2、对公司的认同 3、对自己能力的认同 心态准备 接触——方法 1、开门见山法 2、讨教法 3、以故事引入法 4、看望法（送礼法） 5、介绍法 6、推广新产品法 7、主动帮助法 8、休闲活动法 9、问卷调查法 接触——步骤 寒暄、赞美 同步、寻找 切入主题 寒暄的作用： 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 接触——步骤 接触——步骤 寒暄要领 问 听 说 把注意力放在别人的优点上而不是自己身上 交浅不言深，只有赞美没有建议 接触——步骤 赞美的方法 1、保持微笑 2、找赞美点 3、请教也是一种赞美 4、用心去说，不要太修饰 5、赞美客户的缺点 6、赞美别人赞美不到的地方 接触——要领 建立起良好的第一印象 消除准主顾的戒心 制造兴趣话题，激发客户表现欲 倾听、微笑 推销自己 避免争议性话题 接触——注意事项 言多必失 交浅言深 热忱、真诚 不可不懂装懂 衣着整齐与相接触的客户相吻合 1、通过寒暄来活络气氛 2、通过赞美来拉近关系 3、通过同步来消除戒心 4、通过提问来控制面谈 5、通过倾听来了解实情 6、通过观察来发现需求 7、通过引导来激发兴趣 8、通过肢体来表达意图 我提问，客户回答 ，是销售的开始客户提问，我回答 ，是成功的开始 警戒心，销售第一道屏障 说不如问，问不如听，听不如看 用动作配合提问，用行动导入说明