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汽车销售人员超级口才训练 随州瑞通 2015-5-10 第1章展厅寒暄初接近 情景1 客户在展厅门外犹豫徘徊 实景再现： 一位客户在展厅外盯着门口的新款车型海报打量了半天，既不推门进来，也没有离开的意思。销售人员注意到后，微笑着走过去，为客户拉开了展厅的大门。 应对一：主动求教法 销售人员：先生，您没有急事的话，进来坐一坐吧，这款新车是今天刚到的，我们刚布置展位，也不知道漂不漂亮，您帮我们看看….. 应对二：轻松寒喧法 销售人员：先生，今天可算是真正入夏了，34ºC呢，那叫一个热，您进来坐坐吧，里面有空调，有冷饮….. 应对二：利益吸引法 销售人员：先生，我们有一款经典车型 现在进行特价促销，优惠3888元，您进来了解一下吧….. 情景分析 “山不过来，我便过去”，优秀的汽车销售人员总是主动的、积极的，绝不轻易放走任何一个潜在的销售机会。不管是在展厅里，还是在展厅外，只要客户能停留下来，看看车、看看海报或者看看广告短片，即便没有立即购车的打算，也会有进一步了解汽车的兴趣，因此，当客户在展厅门外犹豫徘徊时，汽车销售人员要做的就是主动出击，将他们吸引到展厅，为促成销售争取机会，有了机会，才有成功的可能。 技巧展示 多一点友善 ： 无论客户看起来是腰缠万贯，还是工薪阶层，无论客户的态度是温和友好，还是拒人千里，我们都要友善地接待，多一点微笑，多一些礼貌用语，让客户有“宾至如归”的亲切感。 多一点细心：从客户走过展厅开始，我们就要细心关注对方的神情举动，分析、揣摩对方的想法，进而提供能让客户感到放松、舒适的服务。如客户进门时大汗淋漓，可以带他坐在凉爽的地方休息，并递上冷饮，客户提着满满的购物袋时，可以主动帮他们提一下等。 多一点勤勉：每天接待很多客户，难免会疲乏、劳累，如在休息时恰好有客户走进展厅，优秀的汽车销售会在同事们都疲惫时仍然“咬牙”坚持，微笑接待客户，高人一筹的销售业绩就是靠勤勉得来的。 情景2 客户走进展厅内四处观望 应对一：直入主题法 销售人员：先生，有没有比较喜欢的车型呢？ 客户：我朋友买 了一款你们的品牌汽车，开了半年感觉不错，我也想来看看。 销售人员：您记得是哪 一款车型 吗？那款车都有什么特色呢？ 客户：他的那款车是这样子的。。。 应对二：轻松寒暄法 销售人员：先生，欢迎光临！今天是周末，下了那么长时间的雨，天总算放晴了，您今天出来走动走动真是挑对了时候民。 客户：是啊！天气不错。 销售人员：我叫李明，木子李，日月明，这是我的名片，您看是自已 先四处走一走，熟悉一下，还是我带您看看车呢。您要是一路过来有些累了也可以到休息区坐一坐，喝杯茶，我给您拿些资料先看看。 情景3 客户直奔一款车型而来 应对一：赞美切入法 销售人员：先生，看来您是行家呀，很多客户进门第一眼都会去看展厅中央的新款车型，您却看中了这款动力强劲、霸气十足的经典车型。 客户：是呀，我好几个月前就开始关注这款车了。 销售人员：您肯定是个非常有激情和干劲的人，而且很有品位。 客户：呵呵，你给我介绍这款车…… 应对二：卖点切入法 销售人员：这款车被评为“2009年度最佳商务车”它外型稳重大气，内饰经典大方，超大的车内空间宽松而且舒适，安全性能和动力性能都非常出色。 应对三：热点切入法 销售人员：先生，上周的车展您去参观了吗？ 客户：嗯，去了 销售人员：呵呵，那七天车展里，展出了一千多款车，您现在看到的这一款车成交量排在第一位。 错误一：销售人员都希望能在第一时间 抓住客户的兴趣，让对方相信店内的车是值得购买的。因此，很容易犯一个错误，那就是“王婆卖瓜，自卖自夸”不管客户是打量一款车，还是询问一款车，销售人员都迫不及待地强调这款车“好”、“不错”、“买了绝对值”，这样夸一两款车客户还能接受，但连续如此就会让客户觉得销售人员不实在，难以建立信任感。 在发现客户对某款车颇有兴趣时，销售人员为了坚定客户对该车的购买意向，往往会急匆匆地将打折促销的信息 全说出来，把“底牌”透露给客户，即便能让对方这款车有兴趣，也势必会大大增加议价时的困难。 错误提醒 技巧展示 技巧一：分辩客户类型 客户类型 需求特征 行为表现 目的明确型客户 有意购买，并有清晰，具体的目标 注意力非常集中，想深入了解某些车型或具体的某款车，详细询问价格、付款方式、动力性能、安全性等问题 对比考察型客户 已经锁定某些品牌或车型，正进行深入的考察与对比 主动要求试乘试驾、主动留电话、要求及时获得促销与优惠信息 目的半明确型客户 有意购买，但没有预定具标，或目标不具体，不明确 对汽车各类指标与特色询问比较仔细，但总体上有较为明确的方向和范围。 闲逛型客户 近期没有购车打算，只想了解情况，增加知识，为今后买车作准备 东张西望，神态轻松，对各类车型都比较感兴趣，了解的信息范围广泛但不深入 技