有效的店面管理培训课程.ppt

店面销售营运管理 及时处理滞销产品及需要注意的问题 要分析清楚造成滞销的原因，再确定处理滞销产品的策略 与其优柔寡断，不如及时了断！ 店面销售营运管理 专卖店店长在店面销售管理中追求的应是单位时间内总销售利润的最大化，而非片面追求每套产品的利润最大化 专卖店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳： 提高店面销售营运管理的工具 店面销售营运管理 - 填写销售日报表，建立业绩数据库（早会，周例会） - CRM系统应用（查房，成交率，单客成交额） -加强月度销售业绩计划及总结（质询会） 内容概要 店面形象管理 销售营运管理 人员管理 客户管理 专卖店客户管理 加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩 老顾客良好的口碑会带来更多的新顾客 - 当客户对产品和服务满意时，会将自己的良好感受转告5个人 - 调研表明，60%的人在购买前会从朋友、同事那里获取相关的产品信息 对于老顾客的关怀会促成该客户再次光临、购买产品 - 中国家庭用户平均更换家具的周期为5年 - 开发新客户的成本是维护老顾客成本的5倍！ 根本目标：提升用户忠诚度 变反应型营销为可靠型营销 专卖店客户管理 反应型营销 销售员出售产品，并鼓励顾客，如有什么问题、建议或不满意就打电话给公司 可靠型营销 销售员在售后不久打电话给客户，以了解产品与客户期望的吻合情况，并征集各种有关改进产品和服务的建议 转变 专卖店客户管理的方法 专卖店客户管理 建立用户档案数据库，主动回访，给予用户以关怀 - 在用户购买产品1周、3个月电话回访用户 - 利用电子邮件、贺卡等在节日问候用户 - 主动邀请用户参加店面的培训活动 评估潜在用户的价值 - 评估有购买意向的顾客价值 - 尽量留下顾客的联系方式以便进一步跟踪 总 结 专卖店管理的方法和技巧还有很多，有赖与我们大家一起摸索、探讨、总结和分享。 今日家具市场的竞争已经进入到店面为王的时代，店面管理的专业化和效率程度直接决定了专卖店在市场鏖战中的生死存亡！ 谢谢大家！ 1 店面的销售任务，可能在 * * 有效的店面管理 专卖店店长 （销售专家+管理专家） 店面工作的监督者、管理者 对店面的“人”和“事”全面负责 评价标准为团队业绩 团队中的“领头羊” 具体销售工作的执行者 对具体的“事”负责 评价标准为个人业绩 团队中的普通成员 普通销售员 （销售专家） 专卖店店长和普通销售员在角色上有何不同？ - 店面形象管理 - 店面人员管理 - 销售运营管理 - 客户管理 - 其他 大家在日常店面管理中遇到哪些问题？ 系统介绍专卖店店面管理各部分的管理知识与技巧，帮助店长在日常管理中更加专业、高效 本课程的目的 店面形象管理 店面人员管理 销售营运管理 客户管理 内容概要 店面形象管理 店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响 消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉舒适”的需求 日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影响而改变 在发达国家，72%的消费者购买决策取决于销售现场的各种偶然因素 消费者进店是迈向成功销售的第一步！ 店面形象为什么重要？ 店面形象管理 硬件要素 - 店面门头、灯箱、背板、展台、展柜 软件要素 - 样柜、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁 店面形象包含哪些组成部分？ 店面形象管理 巧用软件要素——样柜陈列，满足顾客视觉、触觉的需求 - 顾客进店时87%的人首先看右侧，所以应把主打产品、促销类放在右侧 - 介绍产品时开启样柜，让样柜富于生命，成为塑造形象的一个重要环节 之软件要素 店面形象管理 - 保持整洁的店面 - 合理运用灯光、背景音乐 - 海报、彩页、POP等摆放位置要以便于顾客获得商品信息为原则 - 开辟用户反馈栏，张贴用户表扬信、征文等 - 利用权威佐证提升品牌及店面形象 - 其他人性化设计 之软件要素 巧用软件要素——以人为本的店面布置，营造舒适、温馨的店面形象 延长顾客在店面的停留时间 店面形象管理 尚品宅配对于店面形象管理的规范要求、检查方法和评价标准 - 专卖店管理规范对于店面管理要求的主要内容 - 检查方法 - 评价标准 店面形象管理 良好的店面形象树立的不仅仅是尚品宅配的产品品牌，它同时树立的也是店面的品牌、和销售员自己的个人品牌！ 内容概要 店面形象管理 人员管理 销售营运管理 客户管理 专卖店人员管理 专卖店店长在人员管理方面的职责 员工行为规范 岗位操作规范 销售规范 - 对员工展开积极有效的培训 新员工的甄选与录用 - 加强团队建设，增强团队凝聚力 专卖店人员管理 员工行为规范 一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力”