旅行社产品的定价、促销和销售培训课件.ppt

与服务价格有关的独特差异 竞争上的考虑 D11：对于服务顾客而言，更难以竞争者的价格相比较 D12：自助式服务是一种可行的竞争方案 利润上的考虑 D13：成套价格使得要决定成套服务中单个服务的价格更加复杂 D14：在服务行业中实施成套价格是更加有效的 与服务价格有关的独特差异 产品上的考虑 D15：与商品性企业相比，服务业常有许多不同的价格名称 D16：消费者不太可能利用折扣价格来库存服务 D17：产品线的定价常常是比较复杂的 法律上的考虑 D18：对于服务企业，非法定价而不被发现的机会要比商品性企业大得多 旅行社的品牌策略与促销 旅游是一种特殊的商品。其无形性和生产与消费的同时决定了消费者在购买旅游商品时，除了价格以外，难以比较产品之间的优劣。 品牌的塑造 品牌的设计 品牌的定位 品牌忠诚度的培养 品牌的广告宣传 质量：品牌生命之所系 名牌植根于质量，一个成功品牌的基础在于产品本身的高质量，企业创建和发展品牌，就必须把保证产品持续稳定的良好质量放在首位。这对旅行社而言，尤为重要。 创新：品牌活力之源 创新是保持品牌经久不衰的法宝。只有善于把握、追踪和超越时代，不断突破与丰富自己的品牌，才能具有旺盛的生命力和强大的竞争力。 旅行社业是充满挑战的行业，没有创新精神是无法立足的。一个有生命力的旅行社品牌，其内在精神首先是永恒不变的创新精神。 良好的社会形象：旅行社品牌建设的助推器 品牌作为一种标识性符号由于企业生动的经营活动而赋予了丰富的内涵。 1、开发具有社会效益的旅游产品，在公益活动中树立品牌形象。 2、履行旅行社的社会责任，在强化行业的自律中树立品牌 文化性：品牌建设的最高境界 企业竞争已进入品牌竞争时代，价格、质量的竞争在经济发展到一定程度时，已经是次要的竞争要素，旅游产品差异性主要体现在文化内涵中。 规模化、网络化是品牌的载体，也是品牌扩张的有效手段 品牌与知名度不是相同的概念。品牌需要知名度，但更根本的是体现出品牌价值，而有知名度并不一定就有品牌。品牌价值直接反映企业的经济实力、经营实力。 一个好的品牌必需具备一定的规模、企业规模与企业品牌是共存共进的 地接社的品牌规划和管理 光靠几个产品不能解决可持续发展的问题，产品不创新、服务不提升，同样会被对手超越，那就需要在同业间树立自己的地接品牌。 品牌并不只是“黄河”这个牌子这么简单，它是系统化思考和整合运作的结晶，品牌是在客户心中，是日积月累的市场，只有客户都认你的品牌的时候，你才有价值，否则它只是一个符号，而无法跃变为无形资产。 地接社的品牌要靠具有核心竞争力的差异化产品和高水准的服务来支撑，品牌的规划和管理是需要专业的旅游品牌管理顾问公司来做的。 Thanks ! 第六章旅行社产品的定价、促销和销售 浙江旅游职业学院 主讲人 张建融 zhangjl@tczj.net 旅行社产品的销售策略 旅游业是向人们提供满足旅游需求的服务性产业。旅游业的经营和其他行业一样，都受市场环境的影响，都要用适应市场环境的经营观念去指导营销实践。 近些年来，在旅游市场营销中，随着“顾客革命”的兴起和旅游消费者的日益成熟，顾客对旅游产品和服务的品质和流通渠道的便利程度提出了更高的要求 。 市场主体所推销的新产品和与服务必须符合受众的需求。 旅游市场营销的创新发展模式：旅游超市运作 “旅游营销”与超市化运作开始“零距离”接触，超市运作作为一种营销手段，最早由法国人应用到商品流通环节，但在服务产品营销中引入超市化运作，却是件新鲜事。 2001年12月21日，全国首家“旅游超市”——广州市旅游交易推广中心投入试营业，开行业之先河。这是中国旅游业发展史上又一里程碑 希望与困难同在 旅游超市的建立与运营，反映了旅游市场营销的创新运作，然而，同任何新生事物的产生与发展一样，超市化运作在适应市场营销发展趋势，给疲软的市场带来希望的同时，也存在一些问题需要不断地完善与规范。 旅游超市运作有五大益处 交易集中化 选择多样化 散客普通化 咨询互动化 服务直接化 我们也要清醒地看到旅游超市运作也存在诸多问题 消费者“货比三家”再做选择容易导致展台间的互相倾轧和恶性竞争，降价。不仅损害了全行业的利益，而且最终受害的却是消费者，因为企业是要盈利的，一旦价格低于盈亏平衡点，企业就“短斤少两”，在降低服务质量上做手脚。 旅游超市的兴建应该因人、因时制宜，切忌一哄而上。 旅游超市应从深度、长远发展运作。 网络营销对旅游超市的冲击。 如果采取旅游便利店的方式深入到社区，“飞入寻常百姓家”，直接服务到街道社区居民，将使旅游销售渠的拓展和创新提升到更细分、更深入的层次。 比如上海春秋旅行社就采