新人入职培训教材.ppt

搜集客户资料的渠道的具体操作： 4、定期以服务调查的名义扫楼、扫市场 5、其他方式 A、从名片印刷的地方购买客户资料 B、从招聘会收集 C、小广告 D、利用114查询 E、利用市场调研的名义收集客户信息 F、从代办执照公司购买客户资料 G、收到的垃圾邮件或是短信 F、电子城收集名片等 找客户 * 让客户注意重点 ——有重点地介绍 ——重点用利益法讲透 ——观察客户注意力，用行动引导客户 访前准备 * 4、拜访心态的准备： 1)、眼睛里不要只看到钱； 2)、我们是帮助企业带来生意机会的； 3)、你可以不做诚信通，但你需要了解； 4)、客户越是拒绝，就越需要我们的帮助； 5)、不要忽视任何一个客户； 6)、是资料调查员，又是拉家常的好手； 7)、用客户的语言讲客户感兴趣的话； 8)、产品是儿子，同行是魔鬼，买家是天使。 访前准备 * 准备好了吗？ 出发！谈客户！ Go!Go!Go! * 谈客户 谈客户过程主要包括以下几个步骤： 1、开场白； 2、话天地（挖需求） 3、入主题（介绍服务）； 4、试缔结（解决异议） 5、再缔结（促销） 请严格按照销售流程进行，如果未达到每一个步骤的目的，请勿盲目进入下一销售环节，其中通过和客户交流客户自己的产品和行业，从而建立信任是关键！ * * 电话营销前的准备 明确打电话的目标 获得相关负责人的资料 印证、发掘客户的背景资料 出口产品、新产品信息、经营状况、推广方式 将自己和公司向对方做一个简单的介绍 与相关负责人建立初步的关系 发展内线 预约客户 约定下次打电话的时间 请客户转介绍客户 * * 电话营销前的准备 为达到目标所必须问的问题 产品类别、范围 产品质量、定位 有无开发新产品 有无扩大产能 是否独立出口 推广方式 外贸人员的能力 * * 电话营销前的准备 为达到目标所必须问的问题 决策人姓名 目前生产经营中有哪些挑战 有无针对性的对策 对盛康的熟悉和认可程度 朋友中有没有可以介绍的 * * 电话营销前的准备 设想客户可能提到的问题并做好准备 你们是做什么的？ 你们如何帮助我们？ 你们跟别的厂家相比有什么优势？ 反对意见的处理 * * 电话营销前的准备 准备所需资料 笔记本、笔 销售资料 成功故事 可以发送的文件模版 (感谢信、四大差异点、热门产品 Top 20、方案说明) 积极的态度 * 突破秘书/前台 * * 秘书/前台的 “三板斧” 你是谁? 哪里的? 有什么事? * * 为什么受伤的总是你 AE: 您好, 请问是 xx 公司吗? 客户: 是的, 请问你是哪里? AE: 是这样, 我是XXX公司的, 我想找一下王总 客户: 王总不在, 请问你们是做什么的? AE: 我们是做畜牧饲料的 客户: 我们暂时不需要……(挂断) * * 为什么受伤的总是你 客户: 王总出差了, 有什么事可以先跟我说吗? 到 时候我再转告给他 AE: 我觉得还是亲自告诉他比较好 客户: 那你改天再打吧……(挂断) * * 为什么受伤的总是你 客户: 这样吧, 你先发个传真/邮件过来, 到时我会 交给相关负责人 AE: 我觉得我还是跟他通个电话比较好, 请帮我 转一下好吗? 客户: 我们公司有规定, 我也没有办法帮你, 如果 你觉得方便就发传真吧, 我们有需要的话会 主动联系你的 AE: 好吧 * * 为什么受伤的总是你 客户: 王总很忙, 不方便接电话 客户: 要不然这样, 把你的电话留给我, 到时候我 让王总给你回电 客户: 我们刚做了 BIG5, 现在不需要/公司近期 没计划 客户: 你打错了…… * * 失败原因分析 不够自信 没有着眼于建立关系, 未提到自己的名字 当前台说要求留言时, 没有表示感谢 还没有找到负责人时就开始谈产品/服务 很容易让前台辨别出是销售电话 始终是对方控制局面, 被对方牵着鼻子走 没有关注前台人员的姓名 没有约定再次打电话的时间 ...... * * 突破秘书/前台的策略 直接称呼老板的姓名 直接称呼秘书/前台人员的姓名 赞美秘书/前台人员 (老乡、声音好听、称职) 同理秘书/前台人员 霸王硬上弓 告知以前联系过/见过 * * 突破秘书/前台的策略 假扮消防局、贸促会…… 假扮买家 (讲英文) 假扮供应商 声称要对企业做采访和报道 称呼客户的英文名 换个时间再打 约下一次通话的时间 * * 突破秘书/前台的策略 还有哪些？ 未接来电的回拨 登载 Free Listing …… * 经典开场白 * * 1. 请求帮忙法 AE: 你好, 李经理, 我是XXX公司