快消品销售手册培训课程.ppt

产品生动化的含义 就是在售点内通过有效地陈列使我们的产品以及利用相关的广告材料及设备去动员、说服消费者购买饮用我们的产品的活动，这一活动是我们成败的关键 生动化的目的 使消费者对我们的产品产生注意 提醒消费者去买我们的产品 使消费者较易购买我们产品 加强广告及行销策略的效果 生动化的基本理论 必须要占有合理的位置，位置的大小与生意应成正比； 与主要产品竞争对手的位置一定要能突出及更明显； 所有产品一定要立体陈列； 产品陈列要能吸引消费者； 永久或暂时陈列一定会有积极的销售力 生动化是无言的业务员，它的推力是无穷的 生动化十项标准 产品放在显著位置 同类产品集中摆放 同一包装水平陈列 同一品牌垂直陈列 产品商标正面朝外陈列 正确使用广告品和冷饮设备 按1.5倍原则建议库存和订货 保持货架和库存产品的周转 有正确明显的价格标示 保持产品和设备的清洁 生动化原则 大 明显 集中 全系列 实施生动化标准的要素 产品必须陈列在消费者刚进店时能看到的最佳位置 产品必须占据所有陈列空间50%的陈列面积 所有产品必须除去外包装后陈列 每次拜访客户时必须移开损坏或过期的产品 售点广告 广告品必须张贴于商店的显眼处，不可被其它物品遮挡 海报必须贴于视线水平，不应过高或过低 更换或摘除已褪色或附有旧的广告标语的广告物 不应当同时出现两个新旧广告的广告品 当促销活动结束后，必须将广告品换除 四、计划拜访八步骤 计划（准备） 进店向客户打招呼 执行售点生动化 业务沟通 检查库存 订货 道别 跟踪 计划（准备） 准备好工具及广告用品，明确促销活动细则及目标客户 确认当天工作重点及目标，检查个人仪表 进店向客户打招呼 称呼对方姓氏官职，并自报姓名 同店内其他员工打招呼，问客户感兴趣的问题 执行售点生动化 检查室内/室外广告，张贴新广告画，拓宽产品排面与丰满度 按照十项标准执行售点生动化 避免干扰客户和消费者 业务沟通 与客户沟通市场活动细则，并推广新产品 处理客户反馈，了解竞争对手情况 检查库存 前排货架库存 后排仓库库存 不良品库存 订货 根据1.5倍原则建议订货量 道别 确认送货时间及下次拜访时间，感谢客户 跟踪 客户订货量、订货频率状态变化 开发新客户，并纳入线路规划拜访 订货送达情况 五、客情关系 客情与销售 友好习惯 遵循的重点 良好客情关系的评价标准 客情与销售 销售代表有责任与线路上所有客户建立良好关系； 成功的销售人员经常站在客户的立场分析问题，只有深入客户的业务，充分了解他们的观点才能成功地推销 友好习惯 个人仪表和第一印象； 愉快的表情； 对客户的关心； 热心诚挚； 灵活随和。 遵循的重点 你应避免: ——争辩 ——浪费客户时间 ——信口开河 ——打断他人讲话 你需要: ——拜访客户时称呼要恰当； ——微笑； ——对客户的员工与客户都要和气友好 良好客情关系的评价标准 客户: ——乐意接受产品和推销建议 ——乐意保持产品的突出位置和清洁 ——乐意在公司（或其他公司）的冰柜存放 公司的产品 ——乐意主推公司产品的销售 ——乐意按时结款 ——乐意反馈市场信息 销售手册 ——销售无止境 前言 销售人员的主要任务和公司的主要目标是：不断提升产品占有率，使我们的产品成为消费者的第一需要。销售人员在完成这一目标中起到极为重要的作用 3A 买得到——要使我们的产品随处买得到； 买得起——要使所有的消费者买得起我们的产品； 乐得买——要使消费者愿意买我们的产品。 3P 无处不在——使我们的产品随手可得； 物有所值—— 我们的产品必须是物有所值； 情有独钟——使我们的产品成为消费者的必然选择。 消费者购买软产品的行为是非计划性的冲动购买，我们的任务是引发消费者购买我们产品的欲望。我们的成就依赖业务人员在市场上的努力--------每天都要努力使我们的产品取得哪怕是微小的销量提高。 市场/使命 市场就是人即消费者；我们的使命——消费者是一切销售和市场工作的焦点，焦点管理极为重要。我们的使命是建立良好客情关系，提供良好的客户服务，通过良好的客情关系、存货管理、生动化技巧帮助客户向消费者提供系列产品，从而满足客户对消量和利润的要求 目录 业务代表必备的条件 业务员工作内容/职责 生动化基础 计划拜访八步骤 客情关系 存货管理 客户开发 一、业务代表必备的条件 形象 产品知识 销售技巧 驾驶技术 自我管理能力 形象 个人品质