店内陈列管理培训课件.ppt

广州立白企业集团 店内陈列管理 现代零售客户管理 重点客户管理部 高质量的货架管理 货架管理的重要性 货架管理的原则 货架管理的整体思路 货架管理的重要性 平均来说，商店里76%的快速流转消费品(FMCG)的销量来自于“冲动性购买” 货架管理的重要性 平均来说，商店里80%的快速流转消费品(FMCG)产品是通过“货架”销售出去的 货架管理的重要性 货架陈列直接影响整体生意的结果-无论是对零售商来说，还是对我们立白经销商 销售量、销售额 利润 投资回报情况 库存水平 资金周转 店内营运和补货成本 …… 货架管理的原则 货架管理的基础-“真正的产品分销” 产品已经下了订单 产品在零售商店里有足够的库存 产品确实已经摆上零售商货架 货架管理的原则 货架管理的思路 货架面积与销量成正比 货架的目的是为了防止产品缺货 了解零售商店品类的销售情况 整体品类销量 主要品牌销量 了解零售商店品类的货架情况 整体品类货架分布 各品牌货架位置和面积 我们的货架面积是否与销量成正比 立白各规格货架面积是否与其销量成正比 货架面积与销量成正比 货架分配应以产品表现为基础 货架面积与销量成正比 货架面积与销量成正比 货架面积与销量成正比 案例分析：家乐福超市货架分析 问题一：立白占家乐福的整体货架面积是否足够 问题二：立白各规格产品在家乐福超市货架面积是否合理？ 达到陈列标准 了解零售商的货架陈列标准 正常货架陈列 堆头、货架外陈列 熟悉立白产品的货架陈列标准 不断说服零售商按立白公司的陈列标准陈列 尽量运用各种说服性技巧 坚持是最重要的！ 达到陈列标准 了解零售商的陈列标准 基本要求、标准 通过其他部门了解（鲜食、日用、干货） 通过不同部门了解（采购、门店、储运、信息中心等） 这是一个持续不断的过程! 达到陈列标准 了解立白公司的各项陈列标准 标准的陈列是对品牌形象最好的维护 不同的商店类型有不同的陈列标准 “简单而不断重复”的货架维护能有效地帮助我们实现陈列标准 定期拜访商店 保持每次的“说法”一致 关注商店生意的发展 把关注的焦点放在整体品类的发展上，而不仅仅是立白产品 立白陈列实战技巧---五个凡是 凡是有汰渍的地方，就要有立白洗衣粉； 凡是有白猫的地方，就要有立白洗洁精； 凡是有雕牌的地方，就要有立白洗衣皂； 凡是有舒肤佳的地方，就要有立白香皂； 凡是有高露洁的地方，就要有立白牙膏。 ①、按品牌纵向陈列 ③、包装（或价格纵向陈列） ⑤、纵横交叉，利用有效货架 避免缺货 正常货架是否合理 库存是否合理 “蹲点”检查 数据化分析 避免缺货-“蹲点检查” 零售商店往往不清楚缺货的确切情况 零售商店往往不清楚缺货的严重程度 记录每次缺货的详细信息 缺货天数 缺货规格 缺货原因 下一步解决方案 避免缺货-“蹲点检查” 讨论： “如何进行缺货检查” “如何进行缺货分析” 避免缺货-数据化分析 “不断地提醒” 货架的维护是一个长期的工作 定期拜访零售店 定期与零售商采购人员沟通 定期与零售商门店人员沟通 定期与经销商负责人沟通 定期与店内促销人员沟通 …… 与零售商人员共同工作 共同巡店 共同解决问题 共同发现生意机会 注意合理的妥协 “不断地提醒” 尽量与零售商店的人员在实际现场讨论货架的问题： 货架问题的发现往往只有在现场才能发现 很多的货架问题在现场才有可能解决 货架的问题在现场往往能得到最快的解决 第一次能解决的货架问题就不是问题了： 货架的工作是长期的工作、每天的工作 我们的陈列标准必须通过长期的说服是的零售商店的人员“真正地”明白我们的想法才有可能得到长期的维护 坚持是最重要的！ 适当的规格，适当的价格 注意不同规格产品在堆头的陈列数量 立白各规格的产品价格是否合理？ 降价不一定代表销量的增长 讨论：“分析我们的货架陈列是否合理” 讨论：“分析我们的货架陈列价格是否合理” 整体投入 永远不要就货架讨论货架，整体讨论： 正常货架陈列 货架外陈列 店内助销用品 促销产品价格 结合季度性的促销计划、大型促销计划联合投入货架和堆头 整体投入概念，不断影响 用我们能得到的数据说明问题 让零售商店的人员觉得我们是货架管理的专家 整体投入 整体投入 强调整体投入概念，不断影响对方 “货架面积应与销量成正比” “根据我们的货架陈列标准陈列产品能使双方利益最大化” “及时补货，缺货对销量的影响往往比我们想象要大得多” “让我们共同在现场工作” “让我们共同分析实际的销售数据” “我们关注的是您整体生意的发展” 分布实施 坚持是最重要的 了解零售商店的货架陈列标准 明确立白产品的货架陈列标准 不断说服零售商按立白产品的陈列标准陈列 通过概念影响零售商店，但是通过实际的生意变化说服零售商店 及时回顾 记录每一次与零售商店