服装经销商的经营提升培训课件.ppt

优化订货模式 不能补货产品的订货 为过渡供应的可能性； 为供不应求的可能性； 为过渡供应的成本； 为供不应求的成本； 为对产品的需求量； 为产品的最佳订购熟练 Q 优化订货模式 边消耗边补充的存货模型 订货点库存 （订购点） 新货量 最低库存 （安全库存） 库存数量 新货上市试销 订货提前期 最高库存 停止进货，只销售不补货 二次补 货数量 订货提前期 初次补 货数量 季中正价销售 新货 上市日 初次补货到单日 初次补货到货日 二次补货 到单日 二次补货 到货日 清仓开始 日期 撤柜 日期 日期 集中促销 分波段季 末清货 提高库存周转率 衡量货品周转水平的最主要指标是库存周转率（次数）和周转天数 周转次数=销售额/平均库存 平均库存=(期初库存+期末库存)/2 周转天数=365/周转次数 目前中国服装业的平均周转天数为185天,而周转最快的ZARA和HM等品牌可以达到30～50天 完善和提升库存管理 建立库存日报制度，紧密与销售的联系 保证要货计划、货品查询，开单发货，帐务核算 优化帐务管理，做到帐、表、货、卡动态的三点一线 确保两小时内能做到基本的库存盘点 定期的库管分析报告与总结 使用率分析，安全工作，费用分析、保值期提醒和安全库存 相关管理人员的责权明晰与技能提升 仓库管理设备与手段的信息化 做好门店资金规划 做好货品与资金周转分析 资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金=平均销售毛利率×资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率×资金周转率 所需商品=铺场货+周转货=铺场货品+预估日均销售×周转天数 如何做好资金管理 联合上游厂商,拓展融资渠道 鼓励现款,减少赊销 加快资金运转速度 精耕细作,加快出货 信用管理,减少风险 优化存货结构 减少资金占用 做好资金计划 降低融资成本及风险 构建高效经营团队 树立人才成就事业理念，企业是分享的平台 本着“三分空降、七分培养”的原则 适度引入职业经理人，实现专业化和职业化 做好“外人”与“嫡系”的整合 提升敏感岗位的嫡系员工经销商销售团队的特点与构成 关键是处理好“法理情”的关系 做好能力与岗位的匹配性 注重培养，提高其专业能力，促进其职业化 要严格要求，一视同仁，甚至更高要求 如何招、用、育和留员工 经销商员工招聘标准：合适就是最好的 授权赋能，学会信任和指导下属 用好能人，防止骨干单飞 打造学习型团队，敢于启用，机会牵引人才成长 事业留人、利益留人、感情留人和发展留人 如何避免骨干单飞 首先是正面引导 肯定其能力与历史贡献 信任其真诚与意愿 理解其情绪与想法 坦诚指出其不足，协助改进 有效沟通，调整其心态 即使流失，也要流而不失 简单有效的考核与激励 简单明确的薪酬结构，让员工有合理预期 低薪+高奖、薪奖兼顾、高薪低奖？ 有竞争力的薪酬水平，不封顶，但有保底 简单直接的考核指标，让员工有信心和动力 完善福利制度，核心员工要合同保障 互动与研讨 欢迎大家参与 在国内市场，由于需求趋旺，袜类产品的生产及销售一直呈增长之势，根据有关媒体报道，目前袜类产品年产量已达110亿双，销售收入在210-220亿元之间。中国袜业在经历激烈的市场竞争之后，已形成了非常明显的集群效应：生产主要集中在浙江省、广东省，其产量已占到全国的90%，近5年来年均增速达到了26%。 * * 服装门店选择要素 市场环境 位置选择 物业标准 商圈等级、趋势、成熟度与饱和度 同行经营现状与增量 大型网点数量、客流量 周边单位和小区规模、收入和年龄结构 聚客点的距离、出入方向的关系 路口状况、周边环境（卫生、治安） 门前有无隔离带（栅栏、绿地） 房型、层高、面积、朝向、楼层分布 是“自购”还是“租赁” 店面租金、物业费用 有无洗手间 交通条件 视觉形象 竞争状况 免费停车位 公共交通 道路的畅通程度 是否易停靠 网点的可视性（有无遮挡、是否醒目等） 有无广告位空间 识别度如何 网点规模和档次 200米范围内竞争对手网点数量和位置比较 同业竞争和互补情况 服装门店选择原则 注重有效客流量 根据主营商品来确定地址 成行成市 业态互补 主力店效应 品牌店效应 注意南北朝向 产权关系明确 门店盈亏平衡分析 经营面积100平方米的个体户专营店，平均销售折扣87%，其销售利润近似计算如下表所示： 店铺月成本（固定） 月收入 店铺租金（元） 15000 平均销售折扣 87% 店