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过冬的智慧 ——淡市创新营销案例分享 淡市中我们会面临什么问题 市场环境的角度 上门量锐减，销售中心冷清 市场完全受政策的营 推广收效甚微，客户拉动力太弱，不能支撑销售 销，出现疲态，销售业 楼市出现价格观望 绩的整体下滑，使得市 所有的蓄客手段，客户参与度低 如何建立市 场更缺乏信心 场 客户心理的角度 信心是关键 市场环境不好，现在不是出手的时候 客户完全受市场影响， 对于刚需的客户，对市场没信心，大家都不买 存在观望情绪，对市场 现在市场不好，不愁买不到，看看再说 的缺乏购买的信心 希望在这种市场下捡便宜 淡市中我们应该怎么去营销，去建立信心 房地产市场营销是指在以客户需求为目标的指导下，所进行的有关产品设计、 销售和售后服务等与市场有关的一系列经营活动。 “4P”理论 Product 产品 Price 价格 promotion 促销 Place 渠道推广 以“4P”理论为基础，我们将房地产市场营销分解为七个部分： 1. 价值点梳理（Product ）； 2. 展示包装（ Product ）； 3. 推广（Place ）； 4. 渠道（Place ） ； 5. 活动（活动促销）； 6. 销售团队管理（管理促销） 7. 促销（包括价格在内的促销） 如何从营销角度入手建立信心 产品 通过展示包装让客户感觉值， 制造一个不得不买的理由 信心 价格 充分运用消费者心理，制造 价格压迫感 渠道 化被动为主动，拉动客户 一切围绕成交做文章,全面 促销 制造卖压 如何给客户找一个不得不买的理由 价值梳理的辅助工具-- FAB分析 F（Features/fact）: 项目本身的特点/属性 A（Advantages）： 相对于竞争对手项目的优势 B（Benefit/value）： 楼盘带给用户的利益/价值 我能给你带来什么价值 我好在哪儿 我有什么 碧桂园十里银滩案例：找到项目的价值 十里银滩价值体系：一个让客户不得不买的理由 核心价值点一： “幸福”感洋溢的合家欢度假屋 ——五星级配套＋五星级物管服务，养老、度假两相宜 核心价值点二：超高性价