商务谈判开局.doc

PAGE 1 PAGE 1 备 课 教 案 课题 商务谈判的开局 时数 1 目的 要求 知识目标：1、理解掌握商务谈判开局的任务；2、理解谈判开局方式。 能力目标：会用相关方法营造开局气氛，争取使98%以上的学生都能达到及格水平。 德育目标：教育学生应认真对待工作，锻炼学生的注意力。 重点 难点 重点：营造适宜的谈判气氛 难点：营造适宜的谈判气氛的方法选择 教学 媒体 ?多媒体 ?实物 ?板书 教学 方法 ?面向全体 ?教书育人 ?以表为纲 ?因材施教 ?精讲多练 ?当堂教学当堂消化 ?其它 组织教学（2分钟） （做锻炼学生注意力的小游戏） 师：同学们好，在正式上课之前，我们一起做2个锻炼我们集中注意力的小游戏，大家愿意和我一起做吗？ 生：愿意。（齐答，情绪较高涨） 师：游戏一：拍手小游戏 游戏规则：老师数数，同学们做拍手的准备，数到三的时候快速拍手一次。比如老师数：一，二，四，六，三……学生如拍错或反应慢说明注意力不集中，连续三次拍错的一会准备回答问题。 游戏二：天气预报 游戏规则：双手上下抖动表示小雨，快速拍手表示大雨，双臂向上展开表示天晴了。例如，老师说：天气预报现在开始！承德今日有小雨，不过很快就变成了大雨，一会就又小雨了，又大雨了，不过还是天晴了。 一、导入（3分钟）： 师：同学们，下面老师为大家放一段视频，大家带着一个问题去看，这段视频主要讲的要点是什么？ 生：（齐答）知道了。 （播放视频--我国今年铁矿石谈判开局） 师：我要找同学说了，这段视频提到的“要点”是什么？ 生：谈判的开局。（找一位同学回答） 师：对，这位同学总结分析能力很强，在视频中，强调了谈判开局的注意事项，商务谈判的开局对整个谈判过程起着非常重要的作用,它往往关系到商务谈判双方对谈判所持有的态度,诚意,是积极进行还是消极应付,关系到谈判的格调和谈判的走向,一个良好的开局会为以后的商务谈判取得成功打下良好的基础.这节课我们就一起来学习商务谈判开局概述，希望大家集中注意力学好这节课。 二、授课主体（32分钟）： （播放幻灯片） （一）商务谈判开局的含义（ 2 分钟）： （播放幻灯片，这部分属于理论基础，为重点内容打下基础，使全体同学都能够理解商务谈判开局的含义。） 1、谈判开局定义：指一场谈判开始时，谈判各方之间的寒暄、表态及对对手底细的探测，为影响、控制谈判进程奠定良好的基础。 2、谈判开局阶段的定义：谈判准备阶段之后，进入面对面谈判的开始阶段。 师：这部分大家了解就可以，不用抄笔记。如果谈判的准备工作已经全部完成,这时,就可以向对方主动提交洽谈方案,或者在对方提交的方案基础上给予相应的答复.向对方提交方案有以下3种方式: （二）谈判开局的方式（ 3 分钟）： （播放幻灯片，由教师低起点教学，使全体学生都理解和掌握） 提交书面材料，不做口头陈述。适用：向政府部门投标 提交书面材料，并做口头陈述。适用：应用最广泛的一种形式，既能够将详细的文字表达出来，还能用口头陈述加深理解。 面谈提出交易条件。适用：见机行事，灵活性强，但是数值性文字表述不明确，欠具体。 师：运用这些开局方式的时候，我们一定要注意： 1、把握重点 2、冷静，沉着 3、重利益，轻立场 师：大家到现在一直都集中精力听课，非常好，希望同学们继续坚持，磨练你自律意识的时候到了。谈判开局阶段的具体目标是建立在轻松、诚挚气氛的基础上，争取继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛，并在实质性的谈判之前，双方就可以针对谈判程序做一致性意见的交换，为达到刚才我们说的谈判目标，开局阶段主要有三个任务： （三）谈判开局阶段的任务（27分钟）： （播放幻灯片，教学的重点，教学内容由易到难安排，能够让学生循序渐进的吸收该部分知识。） 1、具体问题的说明（2分钟） 谈判双方初次见面，要明确谈判的目的即谈判双方欲达到的合作目标，安排谈判计划，确定谈判进度，介绍谈判成员包括主谈、辅谈等等。 这种说明能够起到使谈判双方友好接触，统一共识，明确规定，安排好议程的作用。 2、开场陈述和报价（2分钟） （1）双方陈述己方的观点和愿望，并提出倡议。目的是让对方了解我方的意思，为实现双方共同利益奠定基础。 （2）在陈述的基础上进行报价。报价阶段我们下节课具体讲，在这里不再赘述。 师：任何商务谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用.可以说,哪一方如果控制了谈判开局气氛,那么,在某种程度上就等于控制住了谈判对手.根据谈判气氛的高低,可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛,低调气氛和自然气氛.下面我们就一起重点学习营造适宜的谈判气氛。 3、营造良好的谈判气氛（23分） 营造谈判高调气氛（5分） 适用条件：本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有