中国经济管理大学《销售管理人员实训》案例教学集.pdf

中国经济管理大学 整理发布 《销售管理人员实训》案例集 第一章 推销概述 良好的心态是推销成功的关键 张健从学校毕业不久，就报名参加了一个大型销售企业的招聘会。招聘人员仔细地看了张健的个人简历，发现他学习 成绩优秀，并多次获得学校的奖学金并且在校期间一直任学校干部，老师和学校都对他给予了高度的评价。通过谈话发现 他掌握了大量的理论知识，并能很好地回答一些销售活动中的实际问题。他英俊的外貌更给招聘人员以良好的印象，招聘 人员破例当场决定录用他，并向公司领导举荐要给他以重任。公司领导决定先让他从推销员工作干起。经过短时间的培训， 张健当上了一名推销员。 工作刚开始，他的工作热情很高，有干出一番大事业的决心。工作中，他努力学习所销售的商品知识，对消费者主动 热情，由于他的努力，使其所在班组推销额直线上升，张健收到多封由消费者寄来的表扬信。他的成功使同事羡慕，更使 自己沉浸在成就感之中。时间一日一日地过去了，张健渐渐觉得自己的工作变得单调、乏味起来。这发生了争吵，消费者 对他进行了投诉。商场经理接到投诉后，与消费者一起找到他解决问题。经理当着消费者的面要求张健：第一，无条件地 为消费者调换商品；第二，当面向消费者赔礼道歉；第三，承担由此给消费者造成的其他损失。不仅如此，经理还严厉地 批评了他。张健表面上接受了经理的批评和处理意见，但内心却很是不满，认为领导是在整自己。从此他的工作表现和以 前判若两人，工作没了主动性，推销业绩变得平平。经理发现这种情况后非常痛心，决心对他进行教育和转化。于是，经 理经常找机会与他交谈，了解他的思想状态，并经常给他讲日本和田一夫创办八佰伴百货企业全靠信念和毅力支持、松下 幸之助经营松下公司以“造就人”为根本的经营理念，并把两位企业家的传记借给他阅读，还把自己怎样从一名普通的推 销员成为公司经理的历程讲给他听……这一系列的思想教育使张健逐渐认识到要取得事业的成功不能仅态，工作就能热情 周到，业绩自然也就高。否则，工作态度冷淡、消极，不但业绩提不上来，而且会严重影响自己事业的发展。 不想当将军的士兵不是好士兵。推销员不但要掌握大量的理论知识，而且还要有积极的心态，有成功的欲望，这样才 能从推销工作迈向事业的成功。 问题： 1 1、请你谈谈张健两次转变的原因。 2、要想成为一名优秀的推销人员，应该具备什么心态？ 推销大师乔•吉拉德的故事 闻名遐迩的汽车推销员乔·吉拉德，以 15年共推销 13000 辆小汽车的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录， 并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。成功的秘诀何在？ 一、生意遍布于每一个细节 乔有一个习惯性细节：只要碰到人，左手马上就会到口袋里去拿名片。去餐厅吃饭，他给的小费每次都比别人多一点 点，同时放上两张名片。因为小费比别人多，所以人家肯定要看看这个人是做什么的。他甚至不放过看体育比赛的机会来 推销自己，在人们欢呼的时候，他把名片抛洒出去，就如同天女散花。 二、面部表情的魅力 乔·吉拉德特别强调面部表情的重要性，他认为：要把自己推销出去，面部表情也很重要——它可以拒人千里，也可以使 陌生人立即成为朋友。笑容可以增加人的面值，他说：“当你微笑时，整个世界都在微笑，要是一脸苦相的话，没有人愿 意理睬你”。 三、 热爱自己的职业 乔·吉拉德认为，成功的起点是热爱自己的职业。他说：“我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你 是我的”。许多人宁可排长队也要见到乔·吉拉德，买乔·吉拉德的车。吉尼斯世界大全核查其销售纪录时说：最好别让 我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们， 几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊奇的是，他们脱口而出，就像乔就是他们的好友。 四、 猎犬计划 乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”乔有一种“猎犬计划”：借顾客 之力，寻找新的顾客。成交后，乔总是把一叠名片和猎犬计划说明书交给顾