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汽车营销实务教学案例 张慧兰 乔·吉拉德：创世界纪录的推销员 乔·吉拉德，因售出 13000 多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载人吉尼斯大全。他曾经 连续 15 年成为世界上售出新汽车最多的人，其中 6 年平均每年售出汽车 1300 辆。 销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍。那么， 乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢 ? 1 ．“ 250 ” 定律：不得罪一个顾客 在每位顾客的背后，都大约站着 250 个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲 戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到 50 个人，其中只要有 2 个顾客对他 的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有 500 个人不愿意和这位推销员打交 道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的 250 定律。由此，乔 得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 在乔的推销生涯中，他每天都将 250 定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自 己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔 说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的 250 个顾客。” 1 2 ．名片满天飞：向每一个人推销 每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要 把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪 花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法 帮他做成了一笔笔生意。 乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样， 当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛撒名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这 种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛撒名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉 德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你 就有可能得到更多生意的机会。 3 ．建立顾客档案：更多地了解顾客 乔说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信 你喜欢 他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢、关 心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。 乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有 关的情报……不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间采了解自己的顾客，做 好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。” 乔认为，推销员应该像一台机器，，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将 顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔说：“在建立自己的卡片档 案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、 旅行过的地方、年龄、文化背景以及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情 报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自 2 己感兴趣的话题。有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么、不喜欢什么，你可以让他们 高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈 …… 只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失 所望 . ” 4 ．猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 乔认为，干推销这一行，无论你干得再好，别人的帮助总是有用的。乔的很多生意都是由“猎 犬” ( 那些会让别人到他那里买东西的顾客 ) 帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车 的顾客都会帮我推销”。 在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如 果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到 25 美元的酬劳。几天