商务谈判复习题docdeflate.doc

PAGE \* MERGEFORMAT 9 《商务谈判》复习题 名词解释（每题3分，共18分） 1．谈判礼仪：是谈判者在一切与谈判有关的社会交际活动中的礼节与仪式。是谈判者的语言、仪表、礼貌、礼典方面的规范。 2．模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。 3．全能型谈判专家：“全能”，是指一名商务谈判人员通晓技术、商务、法律和语言，涵盖商务谈判中的各种纵横向知识，“专家”即指能够专长与某一方面。 4．客场谈判：对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，相应地，对谈判的另一方来讲就是客场谈判，他是以宾客的身份前往谈判的。 5．协商式发问：是指为使对方同意自己观点，采用商量的口吻向对方发问。 6．商务谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下采取的相应的行动和手段。 7．商务谈判：是一种在贸易活动中普遍存在的 、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突，实现共同利益的一种必不可少的手段 。 8．开场陈述：在报价和切磋之前，双方分别阐述自己对有关问题的看法和原则，开场陈述的重点是己方的利益，但它不是具体的，而是原则性。 9．价格解释：在对方报价完毕之后，不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等做出详细的解释，即所谓的价格解释。 10．“T”型知识结构：是指一名国际商务谈判人员应当不仅在横的方面有广博的知识面，而且在纵向方面要有较深的专门学问，二者构成一个“T”型的知识结构。 11．谈判人员的配合：是指谈判中成员之间语言及动作的互相协调、互相呼应 12．封闭式发问：是指在一定的范围内，在特定的领域中能带出特定的答复的问句。一般引出用“是”或“否”答复的方法。 13．谈判的僵局：谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。 14．澄清式发问：是针对对方的答复，重新提出问题以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 15．谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。 16．谈判实力：是指影响谈判双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的综合，以及这些因素对谈判各方的有利程度。 17．谈判方案：是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先做出的安排。它是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着非常重要的作用。 18．主场谈判：是指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行,他就是东道主。 简答题（每题6分，共24分） 1.国际商务谈判人员应具备哪些素质？ 答：1）思想道德素质：作风上应具有强烈的进取心和高度的责任感，应把国家和集体的利益放在首位。、充分理解有关方针政策，避免发生与政策相抵触的行为与违法行为。应加强日常修养。 2）心理素质：个性素质；随机应变能力：对人、对事的应变；自控能力：谈判活动中对情绪的控制与调节能力；观察与思考能力：调查研究、分析综合、提出决策方案的能力；组织能力：主要指对一个组织内部事务的策划、安排与施行的过程；社交能力：社会交往能力，即人际交往。 3）谈判人员的知识结构：谈判人员应当人T字型的知识结构。即有横向的广博的知识，也要有纵向方面要有较深的专门学问。 4）语言文字素质：能准确的表达；能认真倾听分析理解对方的表达；能协调运用人体语言表达。 5）谈判技巧方面的素质：技巧、技能是知识的外在表现和具体运用。这方面的内容在以后讲述。 评分标准：每点1分，适当说明1分。 2. 影响谈判实力的主要因素是什么？ 答：影响谈判实力的因素： （1）交易内容对双方的重要性程度。（2）看各方对交易内容与条件的满足程度。（3）看双方竞争的形势。（4）看双方对商业行情的了解程度。（5）看双方所在企业的信誉和实力。（6）看双方对谈判时间因素的反应。（7）看双方谈判艺术和技巧的运用。 评分标准：缺一点扣1分。 3．在谈判中产生僵局的原因是什么？ 答：不论是谈判中的何种僵局，其形成都是具有一定原因的。谈判僵局出现的主要原因包括以下几个方面：（1）谈判中形成一言堂。谈判中的任何一方，不管出自何种欲望，如果过分地、滔滔不绝的论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，必然会使对方感到不满与反感，从而造成潜在的僵局。（2）过分沉默与反应迟钝。（3）观点的争执。（4）偏激的感情色彩。偏激的感情色彩，是指谈判者对所商谈的议题表现出过分的个人感情色彩，提出一些不合乎逻辑的议论和意见，形成强烈的个人偏见或成见，引起对方的不满，造成谈判的僵局，甚至使谈判破裂。（5）人员素质的低下。（6）信息沟通的障碍。（7）软磨硬抗式的拖延。（8）外部环境发生变化。（缺一小点扣1分） 4、商务谈判中会见的礼仪有哪些？ 答：会