如何帮助经销商做市场.ppt

如何帮助经销商做市场 营销人员在营销策略中的地位 业务员每天做什么？ 　　(二)常用推广政策： 　 　　1.返利政策：　 　　月终或年末结算，将返利额以货物方式折价返还商家。结算时考虑因素为回款额、铺货量及铺货行为(是否窜货等)，通常采用一票否决制，即三者有其一没达到则取消返利，目的是控制商家交易行为。　 　　例：某产品月返利政策为一批进价20元／件，月返利1元／件，基本铺货量为80件，铺货区域为陕西省。如商家本月完成1000件且无窜货行为，则返利1000元，折货物50件，即返商家50件货物。　 　　 2.积分政策： 　 　　这是一定时间内综合考虑经销商回款目标完成情况、网络建设情况以及对公司营销策划的配合情况，单项积分，累计得奖的一种政策。　 　　例：某厂政策为经销商年末累计计分达10分者，奖励夏利轿车一辆。其中规定回款100万元计5分，500万元计10分，不足200万元者计6.5分……，开拓5家新客户计6分，开拓新客户1家以下者减4分……。年末如某经销商完成回款目标560万元，但开拓新客户为1家，则此经销商共计6分，不能得到夏利轿车的奖励。　 3.其他奖励政策：　 　　综合考虑经销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织出国旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。　 4.协作支持政策：　 　　厂家根据产品特性制订的一种与经销商合作经营的政策。如厂家为经销商提供人力支持、资金支持（租房）以及门面装修支持，但经销商应严格按厂家要求销售产品。  冲突解决 一、坚持原则不让步。 什么是坚持原则?见钱发货，不出卖公司的根本利益；对于客户的不合理要求，要一口回绝，态度坚决，不留余地。实质上，一些客户在提一些不合理要求时，也是半真半假，想试探我们而已。坚定的原则性，不仅不会影响良好的厂商关系，有时反而令客户对我们个人更加佩服。 　　 二、常言避实就虚，厂商一家， 有时客户会对我们的政策、我们的诚意有所怀疑。具体表现为在一些条件上谈来谈去。此时如果我们仅仅就事论事，争执不休，不但不会有结果，反而会损害厂商感情。我们可以暂时避开现在所谈的实际问题，向客户明确申明“厂商一家”的道理。这样往往可以使客户终于闭上那张喋喋不休的嘴，从而起到事半功倍的效果。 　　 （二）策略执行管理 在市场运作中经常会看到这样一些现象：销售、促销人员的投入比合同约束的少；企业投入的促销品挪用到其他品牌上；对二、三级经销商的返利不能到位；低价“窜货”或者不执行企业的价格政策……因此必须对经销商的执行策略进行管理。 （三）指标考核 考核因素 定性分析指标 权重 企业政策 企业政策及策略的执行状况 15% 重视支持程度 在代理的品种中对我方产品的重视程度 20% 人际关系 与我方市场代表以及二、三级分销商的关系 20% 对公司的评价 对企业及市场策略的评价 15% 商品的陈列 对产品在主要卖场的货架、排面、堆头的陈列 30% 考核因素 定量分析指标 权重 销售额 销售额的月、季度、年增长状况 30% 销售额比率 我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况 10% 货款回收 铺底货款的变动、回款率 40% 商品库存 从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性 10% 授信额度 授信额度的变动与销售额的比较等 10% 货款管理 关键问题一是给经销商合理的铺底货或者授信额度，二是通过销售报表定期检核授信额度，防范风险。 （一）关键问题 （二）授信额度的测算 我们在开发一个新市场时，可通过初期调研了解该市场所有的商场、超市、便民店等终端客户的规模数量等基本情况，以此为基础，就能根据产品的目标客户确定基本的铺货对象，并核定铺货数量，从而基本计算出第一次铺货的数量，明确该市场经销商的铺货量，经销商额度确定后必须按合同执行，通过此方法确定的授信额度经销商一般无可厚非。 （三）销售报表的运用 由于销售季节、产品定位、市场周期的不同，确定的经销商授信额度也会不断发生变化。所以，必须掌握经销商的产品流向、销售及回款报表。要做到这一点，从合作开始就应与经销商签定合同，建立销售的周、月报表制度，及时了解销售动态。 终端生动化管理 商品陈列与店头销售的关系 再订货 消费者购买 消费者知道有这种产品 商品陈列 送到店头 订货 （一）商品陈列与店头销售的关系 商 品 陈 列 产 生 兴 趣 引 起 注 意 建 立 品牌 形 象 获得购物者的注意就是增加冲动性购物的关键点 对 广 告 的 记 忆 引 起 购 买 欲 2 秒 钟 以 内 购 买 （二）终端生动化的六个方面 商 品 陈 列 陈 列 空 间 商