工厂的采购与管理.ppt

* 供应商评价标准 质量 可获得性 供应商的响应 成本 技术 供应商的综合能力和商业态度 …… * 积极性评价模型 供应商感知模型： 企业的业务在供应商心目中的价值 企业的业务对供应商的总体吸引力 供应商对企业的看法往往取决于他们所预期的企业业务量的大小和其它可能吸引他们与企业进行业务合作的因素。 * 吸引力 水平 业务价值 M H N L 发展 维持 核心 盘剥 四象限的感知模型： L M N H * 供应商识别 等待与观望 诱惑与观望 寻找与发现（供应市场细分） 供应商筛选目的 快速确定供应商是否值得被全面评价，以免在根本不可能被选中的供应商身上浪费时间 在适当的情况下，将被评价的供应商数量降低到便于管理的数量。 * 供应商调查 已公开的信息源（行业期刊、协会排名等） 公司的战略及综合信息 供应商调查问卷 对供应商的拜访或调查 提供商证明人 * 设定权重与评定等级 设定供应商能力评价标准的权重 评定潜在供应商能力的等级（绩效打分） 将能力等级与积极性等级综合在一起考虑 除了按照评价标准给每个供应商打分以外，企业 还应在评级结果的基础上纪录下对供应商的评价。 * 供应商财务状况评价 稳健的财务水平是双方长久合作的基础 企业财务报表体现（资产负债表、损益表） 企业财务审计制度 第三方知名机构认证 * 问题： 1、供应商的积极性是否为一成不变的？ * 如何获取与选择报价 获取与选择报价的基本框架 获取报价的方法 评估报价的标准 如何确定供应商数量 获取与选择报价的流程 报价陷阱的识别与预防 招标采购实操 * 培训纲要: 一、采购员的头脑模块 二、明确需求与规划供应 三、如何评估与初选新供应商 四、采购谈判实务要点 五、如何管理合同与供应商关系 * 采购谈判实务要点 谈判及其重要性 选择谈判时机 获得并理解信息 谈判目标与策略 谈判情景与谈判阶段 谈判后续工作 * 谈判 谈判是一个过程，籍此最初持有不同观点的双方和多方通过选择使用不同的说服方式而在共同的目标上达成协议。 采购方有效谈判的能力意味着与供应商交易成功或失败的不同结果，对企业竞争力和利润起到重要的作用。 作为一种技巧和能力，天生的因素很小， 每个人经过训练都可以成为优秀的谈判专家 谈判是一个耗费时间和金钱的高成本过程 * 谈判的重要性： 更低的供应总成本 更好的品质、耐用性和性能 缩短各种提前期 使合同的履行更加有效并按时进行 改进供应商可靠性和服务 减少同供应商的争执 * 选择谈判时机 内部协调统一 谈判必要性审视 谈判前准备（准备什么？） 谈判后评估（？） 签约前阶段谈判 签约后阶 段谈判 谈 判 达 成 协 议 谈判的三个主要阶段 * 获得并理解信息 了解采购的背景 分析价格和成本 了解供应商的组织 了解所涉及的人员 决定实力的均衡 * 谈判策略涉及的一系列决策： 是采取双赢还是单赢的方法 你开始的立场是什么 是否披露你的立场 要谈判问题的顺序 说明技巧的使用 使用哪些谈判战术 谈判团队的人员 举行谈判的地点 谈判时间的选定和谈判持续的时间 当发生错误或意外时，应急计划是什么 谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果；是具有一定难度但可以完成，明确且可以衡量的。 * 双赢的目标就是找到满足双方目标和利益的解决方案。 * * * 双赢的艺术就是要开发和利用所有的不被反对 的利益和需求作出最能满足这些需求的选择 * 谈判语录32点 1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 ??? 2、要把销售人员作为我们的头号敌人。 ??? 3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 ??? 4、随时使用口号：你能做得更好！ ??? 5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 ??? 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。 ??? 7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 ??? 8、聪明点，要装的大智若愚。 ??? 9、在对方没有提出异议前不要让步。 * 10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 ??? 11、记住销售人员总会等待着采购提要求。 ??? 12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 ??? 13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 ??? 14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 ??? 15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。 ??? 16、