《巅峰销售_廖佑呈20091022》-课件设计（公开）.ppt

颠峰销售技巧训练 讲师：廖 佑 呈 Buddy 你和buddy是一体的，你要确保buddy和自己的突破。 你犯错视同buddy犯错。 照顾buddy。 单元一、成功方法学与建立销售风格 为什么要过穷日子 如果进入销售这行业没有想要成为这行业的第一名，那不如不要选择销售工作，因为不是被淘汰，就是勉强糊口，不如去当公务员 销售工作就是当老板，自己的收入自己决定，不是由别人决定 明星销售员几百万比比皆是 单靠死薪水够花吗?一生的梦想要多少钱? 震惊美国华尔街的统计报告 在美国，每年2 0％的销售人员售出8 0％的产品；在大宗商业商品买卖中，4％的销售人员甚至完成了94％的销售额 颠峰销售人员和一般销售人员的工作时间是差不多的 销售80%靠情感 代表人物 乔吉拉德，于一九七三年创下前所未闻的一千四百二十五辆个人年度汽车零售纪录，每月最高销售纪录一百七十四辆，平均每日售出六辆车 年收入比执行长更高 改变命运的方法 成为销售人员都会学过销售的技巧 人不会变，给方法也不会变 从那80%的销售人员变成那20%的销售人员的关键---心态:随时随地都在销售 销售人员最重要是训练精神力 销售人员是人才干的，开好车 脚皮厚、脸皮厚、嘴皮厚 颠峰销售心态的关键—破除顾虑 破除顾虑小声音 聆听 打断 释放 治疗 销售影响力的三大来源 激情创造个人影响力 有备而来是控制洽淡局面的资本 盯准沸点促客户下决心签约 Grounding Debriefing: 受欢迎 今天来是要来成交的 兴奋 小组练习:天下第一关:自我介绍 我的姓名? 来自哪里? 我站在台上心情如何? 我这一生到目前为止最骄傲的事是? 我这一生到目前为止最难过的事是? 我承诺要成为什么样的人? 瞬间建立真实信赖的关系 建立关系的方法 朋友 同好 上道 口碑 亏欠 相同点/方言 开发一个新客户，你有没有一个星期拜访他两次，跟他聊聊足球，谈谈他关心的事？ 无论任何时候，要让别人觉得你很可爱，要很喜欢你 单元二、自信的销售力(一) 销售成功定律 心有多大，业绩就有多大 为成功找方法、不要为失败找理由 增加接触面，因为成交是跟你的接触面成正%比 产品好、说话技巧好、态度更重要 相信一样多的时间但更有效率的投入可以增加10倍收入 成功销售循环六部曲 业务目标达成战术 客户的购买动机和行为分析 找准你的目标客户 客户分类及需求分析 客户购买的信号 竞争态势与我们的策略 引起兴趣，掌握需求 问题漏斗 一击命中—刺激购买欲望 没需求的时候，要创造顾客的需求，分享成功故事，努力发掘出顾客想要的欲望，让顾客对需求有新的行动 顾客有需求的时候，要满足顾客的需求，把重点放在品牌、质量、价值上，适合用比较式销售法 介绍产品价值的技巧 业务人员要想办法证明顾客的「所得」大于「所付」。顾客在选购产品时，思考的过程是以「价值」为导向，而不是单一以「价格」来思考 客户需求VS.产品特色链接(一) 卖特点 Feature “请放个冰柜” 卖价值Value “此冰柜会吸引更多消费者购买.跟据我们的市场调查, 此能将你的销量提升百分之四十,即为一年五万元! 客户需求VS.产品特色链接(二) 实务演练:角色扮演 列出五个最常用的FABE句式 招标练习 单元三、自信的销售力(二) 反对问题处理与说服技巧(一) 拒绝在销售的每个环节都会出现 越多的拒绝则代表越多的了解 从头点头到尾的客户不会购买 拒绝讯号代表这个客户会买，所以要兴奋 拒绝分为拒绝人或商品 每个阶段都要小close 是否有同样想法呢?是否同意呢? 宁愿多次小拒绝，也不要最后的拒绝 没成交就是抗拒点没找到，或找到了没解决 反对问题处理与说服技巧(二) 不需要 没帮助 不急 出于本能砍价 没时间 太贵 临门一脚—成交的秘诀(一) 催眠式销售:问假设成交的问题 一般店长对于一个店的营业额有关键的影响是吗? 一般店长都希望提升店里的营业额是吗? 如果有可能的话，您希不希望能更提升店里的营业额?? 如果这口味的方便面能够提升单店的营业额，您是否愿意下订单? 货架上哪个空间来摆最能有销售效果我来看一下，我来提个能提升贵店业绩的建议方案 临门一脚—成交的秘诀(二) 催眠式销售:问假设成交的问题 经常没有问题却不成交 逼出最顾虑的问题 逼出Keyman 缔结最直接的作法就是递出合约书请顾客完成签名 客户的决策系统(一) 客户的决策系统(二) Key man:效益 User:便利 先和user同一阵线，再一起搞定Key man 私交 利益 服务 客户忠诚度的培养与管理的战术 实务操演:小组竞赛 销售实务问题研讨 单元四、绩效管理与成功信念 时间管理ABC法则 您可以用白纸写出任何您想做的事，然后细心地看一次 那些事情是必定要做的便给个A 较次要的就给个B 一点都不重要的就给