《三四线城市房企闪电拓客落地系统与跨界营销解密及催 眠式销售秘....ppt

从“行为模式”上辨别客户频道 视觉型 ·呼吸：较快而浅，用胸的上半部呼吸 ·动作：头多向上昂，手的动作多，多在胸部以 上;坐不定，多小动作，行动快捷，能够 同时兼顾数件事。 ·声音：说话声大、响亮、快速、简短，开开门 见山，两三句便结束，不耐烦沉长说话。 ·喜好：喜欢事物多变化、多线条、节奏快，喜 欢颜色鲜明，线条活泼，外表美丽的人 事物。 听觉型 ·呼吸：呼吸平稳 ·动作：头时常侧倾，常出现的手势是手按嘴或 托耳下，手或脚常打拍子 ·声音：爱说话，而且往往滔滔不绝，内容详尽， 说话声音悦耳，有高低，有快慢，喜欢 找聆听者 ·喜好：喜欢事物有节奏感，重视环境的宁静， 难以忍受噪音，做事按部就班，注重程 序、步骤 感觉型 ·呼吸：用胸的下半部及腹部，缓慢、深沉 ·动作：头常向下做思考状，行动稳重，手势缓 慢，多在胸部以下，可长时间静坐 ·声音：说话声音低沉而慢，使人有深思熟虑的 感觉，说话多提及感觉、经验，往往不 能说完一句完整的句子 ·喜好：注重人与人之间的关系、感受情感，不 不在乎好看或好听，而重视意义感觉 从“使用文字”上辨别客户频道 视觉型的常见用词 显示 凝望 预演 澄清 出现 光明 黑暗 幻影 观点 梦幻 注视 形象 观察 旁观 认清 表现 表演 目光 目标 视线 闪烁 反映 监视 展览 短视 明艳 颜色 款式 灿烂 看来 悦目 速度 视野 目的地 完全空白 鲜艳夺目 貌美如花 等、 视觉型的常见用词 ·你看有希望吗？ ·你怎样看这件事情？ ·回头我们一起去瞧一瞧吧 ·这个展会搞得七彩缤纷， 目不暇接 ·那个小赵真是明艳秀丽 听觉型的常见用词 复述 旋律 连续 聆听 响亮 悦耳 告诉 谈谈 谈话 听懂 语调 意见 讨论 表达 走调 歌曲 刺耳 宣布 沟通 传话 咆哮 含糊 无声 大叫 音乐 韵律 垂询 宁静 闲话 呼喊 耳边风 无话可说 不堪入耳 守口如瓶 如雷贯耳 等 、 听觉型常出现的句子 ·让我们谈一谈这件事，怎么样？ ·事情的细节你都研究过了吧？ ·前面还会有很多反对的声音呢 ·到会的人都铿锵敢言，内容都 是掷地有声啊 ·她说话婉转悦耳 感觉型的常见用词 本能 压力 感觉 感受 把握 压迫 兴奋 合适 坚固 安全 危险 粗糙 冲击 激动 刺激 掌握 口福 匆忙 麻烦 敏感 情绪 动力 接触 紧张 温暖 打击 冷漠 难受 愤怒 顺利 自在 温馨 忧郁 开心 快乐 悲哀 幸福 狠心 沉重 不自在 趁热打铁 一点都不怕 感觉型常出现的句子 ·你感觉这件事有把握吗？ ·对事情的安排， 你感到安心吗？ ·前面充满艰辛和挑战 ·主办方用心用力， 来宾都感到称心如意 ·她细心温柔 1、 催眠倾听层次 我在 我在听 我在用心听 同理心倾听 引出自己的观点 2、催眠倾听核心 接纳 同理心 分辨频道 价值取向 第四技 耳听八方 提问的八个要点 1、是否简明扼要？ 2、是否具备亲和力 3、是否让对方感兴趣？ 4、是否能转换对方的观念或角度？ 5、是否让你找出对方的说服策略？ 6、是否引导出你预期的答案？ 7、是否让彼此的沟通更进一步？ 8、是否取得你想要的讯息？ 必杀第五技 咄咄逼人 购房客户的疑问？ 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？ 与客户接触前的六个问句 1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要 达到什么目标? 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、你要问自己“客户可能会有什么抗拒？” 5、你要问自己“我该如何解除这些抗拒？” 6、你要问自己“我该如何成交？” 成功销售五问法 1、我在卖什么？ 2、谁是我的准客户？ 3、客户为什么要向我购买？ 4、客户什么时候购买？ 5、谁是我的竞争对手？ 提问注意事项： (1) 问简单、容易回答的问题； (2)从小YES开始问； (3)问一些客户没有抗拒的问题； (4)问题带有确定性，不要问模棱两 可的问题； 封闭式问题 引导