财富密码——接触面谈地话习题选择-陈莉.ppt

PY Chan 财富密码——接触面谈的话题选择 陈 莉 陈 莉 2002年 电子科大，工程学士 2003年3月 加盟太平人寿 2004年和2005年连续两年获 “太平人寿风云人物” 和 “总经理特别推荐员工”称号 2004，2005年入围美国百万圆桌协会MDRT会员获LIMRA国际品质奖,产能奖 世界华人保险大会国际铜龙奖 我的大客户在他的行业都很成功，并且年龄也都很大，我一个20几岁的小姑娘，只有保险的工作经历，还只有3年多，我有什么能够带给他？！ ——公司给我的东西！只有公司给我的东西！！ 解决三个问题 什么是高端客户最喜欢谈的话题？ 什么是高端客户最愿意听你讲的？ 用什么让高端客户认同甚至欣赏你？ 第一块--对过去的回忆 “想当年”是高端客户最喜欢的话题 收集客户资料、形成自我展示 解决保险三选第一选——选代理人（展示品行、性格，形成与客户的融洽） 具体动作1 切入点1——了解客户的发家史，倾听其讲成功历程 话术 您是如何进入这个行业的？ 为什么要独独选择此行业呢？ 当时都觉得铁饭碗好，为什么要下海呢？ 跟进——自我介绍，谈自己的入司经历和感受（大客户的必谈内容） 话术 我选择保险这个行业也是很慎重的。 也有很多朋友反对，但是我仍坚持认为…… 具体动作2 切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证 话术： 但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢? 刚开始出现困难时你怎么想的和度过的 其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的 跟进——“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术： 我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例) 第一块的要点 对对方的行业有些了解和接触 做一个良好的聆听者 讲述自己的面对困难、挫折、压力的心态，形成强烈的同理心 把自己的价值观和对成功、责任的坚持讲给客户听 感动客户，就是征服客户 第二块-现在企业管理发展的软肋和瓶颈 企业管理发展是高端客户最关心的话题 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 解决保险三选第二选——选公司（公司的成长、文化、培训） 具体做法 切入点——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展 话术： 目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？ 一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？ 跟进——谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们太平人寿公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事 话术： 我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！ 你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等” 第二块的要点 直接把公司培训的投影片展示给客户看 站在公司的金字招牌下发光 常用到的材料 心态方面 我很健康我很快乐我充满自信 公司愿景与个人成长 公司经营管理理念方面 卓越营业部经理课程 华维的冬天 卓越经理修炼 狼的智慧 团队训练课程-西游记人物分析 宏观经济与资本市场发展的几个问题 管理奇才韦尔奇 素质训练课程 成长训练 时间管理 有效沟通 第三块-展望对未来公司的期望和人生的追求 未来是高端客户最关注和最愿意去聊的话题 自然导入保险概念 为解决保险三选第三选铺垫需求——选产品 具体动作 切入点——憧憬年老时的美好生活，特别关注事业和家庭的和谐发展，儿女的培养，事业的永续经营 话术： 那您想未来把您的公司带到何方呢？成为百年老店的话，人才的留存和接班人的问题就凸现出来了。 当您不再这样拼搏时，年老的生活您如何安排呢？怎样去享受人生呢？ 跟进——保险的功能和意义 话术： 我们的三大人生之忧是可以被规避的 年老时的尊严，儿女未来事业成长平台的加固，在人生最危难时期生活品质的保证，优良服务水平的享受都需要我们为您提供 第三块的要点 用回顾过去的艰辛形成同理心，并铺垫“成功如此不易，应该对未来格外珍惜” 用展望未来生活来导入保险 附—不可不知的富人密码 富人有本血泪帐 旁人看富人，很难客观公正。要么五体投地，连富人放屁也不觉其臭；要么一顿暴吼，狗血喷头，就为了保护自己那点可怜的自尊心。真正能够相互尊重理解的，只有富人自己。他们所走的每一步都是不容易的，吃得苦中苦，方为人上人，就像登山，其中的艰险，不是山下的闲人可以体会。 要奋斗就会有牺牲，但你不能因为有牺牲就不奋斗。登山是个过程，谁也不能预料结果。结果往往是简单的，而过程却很复杂，每一次不同，每个人不同，就像财富的聚积，更多的意义是在过程之中。 一个成功的企业家和一个中了大奖的彩民，哪怕手中的钱一样多，生命的质量却不相