跟鬼谷子学习语言谈判.doc

HYPERLINK (海量营销管理培训资料下载) HYPERLINK (海量营销管理培训资料下载) 令表达力倍增的鬼谷子语言沟通技术 发布者： HYPERLINK /showblog.jsp?blog_id=1159blog_name=刘强 刘强?? 发表日期：2004-10-14 19:00:15.873 【摘要】行销中的沟通，主要是语言方面的沟通，如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。孔子说过：“言不顺，则事不成”。鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者，古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。 前几天与同事们看电视，当时电视正在直播大学生辩论赛，看着这些优秀的年轻人唇枪舌剑地展开辩论，有同事不禁赞叹道：“如果有他们这些人一半的口才就好了，与客户沟通肯定没有问题！” 当时我不禁一笑：“如果那样，你肯定会把客户吓跑的！” 行销中的沟通，主要是语言方面的沟通，如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。 孔子说过：“言不顺，则事不成”。 鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者，古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。 据历史记载，苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性，他们甚至能够将黑的说成白的，没有的说成有的，充满了诡辩的色彩。 今天的商业，以诚信为本无疑是企业发展的根本动力。 行销中与人沟通，完全不讲策略性是不够的，但是颠倒黑白，混淆视听也是不足取的。 语言才华与个人天赋有关，也与一个人的自身修养、知识积累有关，本章重点不是讨论如何提高语言表达的才华，而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。 对于绝大多数的行销人员来说，如何说话似乎是一件简单得不能够再简单的事情了，但实际上，我们经常会遇到一些行销人员在与客户交谈中所表现出来的幼稚性。 一次，某公司的行销人员拜访一位客户，这位行销人员问客户：“什么时候讨论我们的产品啊？” 客户说：“要下个月。” 行销人员说：“这么久哇，能不能这个月就讨论呢？” 客户说：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论！” 这位行销人员并不气馁，又谈起了别的话题：“某某客户已经与我们合作了，你们也应该与我们合作。” 客户说：“某某客户是个小公司，我们是大公司，请你不要用小公司与我们比较！” 也许你会说这是新手们常犯的毛病，那么我曾经听说过这样一个故事： 一次，某经理请客户甲吃饭，由于客户甲与客户乙关系很好，于是一起邀来吃饭。 席间，某经理夸夸其谈，说他们公司多大多大，他本人多有本事，如何会做生意云云。 客户乙属于那种爱较真的性情中人，当某经理说道“没有我搞不定的客户”时，客户乙一拍桌子，指着某经理说道：“如果这样说，我你就搞不定！” 果然，到现在某经理也没有搞定客户乙。 某经理不是没有能力，但是讲话太不注意小节，结果造成了不必要的麻烦，实在应该引以为诫。 ? 鬼谷子认为，嘴巴是用来吃饭的，而不是用来乱讲话的，因为言多必失。 在古代，政治斗争十分残酷，因此，官僚们都是以无事少言、缄默其口作为安身立命的准则。 今天，与客户沟通交谈时，注重说话的策略更显重要，因为你说的每一句话，都可能会使客户产生不同的心理反应。 客户是上帝，甚至是被宠坏的上帝，不恰当的话语： —— 可以令和睦的关系转为生疏； —— 可以令生疏的关系转为紧张； —— 可以令紧张的关系转为破裂。 鬼谷子对于语言的沟通提出了许多充满智慧的见解，对于我们从事行销工作很有帮助。 鬼谷子认为，人之常情是： —— 说出来的话就希望被别人接受； —— 做出来的事就希望能够成功。 因此，游说的关键在于掌握扬长避短的策略，例如： —— 我们极力宣传某种行为的利益，是因为我们可以提供这方面的利益； —— 我们极力宣传某种行为的危害，是因为我们不擅长这种行为的操作； 掌握了扬长避短的沟通策略，就可以有针对性地游说人物了： —— 与精明的人交谈，要思路广博，多方论证，避免纠缠一点不放； —— 与知识广博的人交谈，要善于抓住重点，辨析事理； —— 与地位高的人交谈，不要表现出一种自卑的气势； —— 与自觉富有的人交谈，要从人生意义、社会价值等方面来发挥； —— 与自觉贫穷的人交谈，要从如何获利的角度来探讨； —— 与地位低下的交谈，要表现出充分的尊重来； —— 与有魄力的人交谈，要表现出果敢的一面来； —— 与愚蠢的人交谈，要从最有说服力的几个要点来反复阐述； 针对不同的目标对象，有策略地沟通，东西方自古以来都有类似的看法。 古希腊哲学家亚里士多德认为，说服别人就要研究： —— “人类性格”的类型与人类感情之间的关系； —— “人类性格”的类型与人类道德之间的关系； —— “人类性格”的类型与人物年龄之间的联系； —— “人类性格”的类型与人类“命运”如： ◆??? 出身、 ◆?