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面对面顾问式销售总结
一、销售的两种类型
告知型
顾问型(医生)
不管你有没有需求,只负责告知
询问、诊断、开处方
以销售人员的身份出现
以该行业专家顾问身份出现
以卖你产品为目的
来协助你解决问题为目的
我要卖你产品、服务
是你要买我有
说明解释为主
建立信赖引导为主
量大寻找人代替说服人
成交率高重点突破
成交率的高低是决定销售人员水平的重要指标,要提高成功率就要努力完成自我提升,必须从告知型销售转变为顾问型销售。
二、销售原理及销售关键
销的是什么——自己
销售时首先要把自己销售给顾客,因为顾客不接受你就不会给你机会,就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁,对顾客来讲,你自己与产品是融为一体的,所以一定要让自己看起来像个好产品。
售的是什么——观念
所有的人都有已经形成的价值观,有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观,把顾客需要的产品卖给他,让他主动的去接受产品带来的价值。
买的是什么——感觉
顾客买的并不是产品本身,而是买产品带来的感觉,是看不见摸不着、各种感受的综合体,感受越好,产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。
卖的是什么——好处
好处!买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐,同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处,一般的销售人员贩卖产品。
动力源:
任何人在做一件事情都会有原因,这些原因就是动力源。
1、 追求快乐
追求快乐是人的天性,当一件事能给他带来好处时他就会接受,所以销售产品时要站在顾客的立场上,强调产品给顾客带来的好处和利益
2、 逃避痛苦
同样人们也会为了逃避痛苦而行动,根据调查、有的放矢,逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益,同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处,这样更能促成销售。
3、不要过于夸张
当感觉你所说的状态太大、太过于遥远,根本无法完成的时候,人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格,否则他会失去购买的欲望,做再多的努力也是白费。
六大永恒不变的问句:
当顾客要购买产品的时候,他一定会不自觉的问以下几个问题,如果能有效解答这几个问题,就能达成销售。
1、 你是谁?
2、 你要跟谈什么?
3、 你谈的事情对我有什么好处?——给顾客带来的利益
4、 如何证明你讲的事实?——通过演示证明给顾客
5、 为什么我要跟你买?——差异化的优势
6、 为什么我要现在跟你买?
沟通技巧
沟通三要素:(维拉比洋公式)
文字:7% 语调:38% 肢体动作:55%
说服两大障碍:(视觉、听觉)
在向顾客介绍产品时,尽量让顾客不受到外界的声音或图像(如:竞争产品的外观、产品演示、促销品陈列等)的干扰,通过身体、柜台、试音间、视线角度等现场情况的把握,营造出一个不受不良干扰的介绍环境。相对应要通过产品外观陈列、产品演示、促销品陈列等吸引顾客的注意力,使顾客更容易受到吸引,达成销售。
说服三要素:
什么人在说?相同的话在不同的人口中说出来份量就会不一样,所以要看起来是行业的专家,让顾客相信。
说什么内容?要做好充分的准备,将自己所要说的内容整理好,这样才能有好的效果。
怎么说?表达方式在沟通时重要性显而易见,表达方式不正确就无法达成沟通目标。
沟通双方:
多听少说是达成沟通的基本原则,自己问(自己说占20~30%);对方说(对方说占70~80%)。
问话——所有沟通销售关键
四种问话模式
1、开放式:不局限问题的内容和答案,可以从多角度、多方式回答。用在整个销售过程的前半部分,通过这种问话来了解顾客的需求、职业、收入状况等信息,拉近与顾客的距离。
2、约束式:用在整个销售过程的中间部分,在介绍产品的过程中多问一些像是废话的
问题,而且答案是正面的,通过这种不断的细节的认同积累在一起就达成了整体的认同。
例如:
您看抗震是不是非常的好? 您看纠错是不是非常的好?
您听低音是不是非常的震憾? 您听高音是不是非常的亮丽?
3、选择式:用在整个销售过程的最后部分,是最后成交的关键。提供二选一的答案,更主动,顾客还以为占了便宜。
例如:
“现金还是刷卡” “明天还是后天” “您是要一台还是两台”
4、反问式:用在当顾客有疑问的时候,用问题解决问题
例如:
“为什么觉得贵” “为什么觉得不好”
问话六种作用:
问:开始 问:兴趣 问:需求 问
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