第四章销售人员招聘与培训.pptVIP

第四章??????? 销售人员的招聘与培训 4.1合格销售人员的条件 4.2销售人员的招聘途径与录用过程 4.3销售培训的原则与内容 4.4销售培训的程序与方法 人，是销售团队中最核心的要素！ 再好的方案，也需要靠销售人员去执行；再优秀的组织，也是由销售人员组成的！ 如何选拔，并培训出符合企业要求的销售人员，是一项重要工作！ 3H1F 模式（国外学者） 4.1合格销售人员的条件（本书） 1.销售人员的职业道德 实事求是（信息真实可靠） 信用（言必信，行必果） 遵纪守法（知法、懂法） 廉洁奉公（不谋私利） 2.心理素质 豁达大度（形形色色、不计较） 自信（对自己、对企业、对产品） 坚韧顽强（没有困难哪有你？） 3.销售人员的业务素质 销售理论知识 营销学、消费行为学、广告、公关、销售 销售环境知识 政治、经济、法律、社会文化、社会心理 销售实务知识 企业、产品、合同、结算、销售技巧 4.销售人员的能力素质 观察（仁者见仁，智者见智） 应变（顾客复杂多样、突发事件） 控制情绪（遇乱不慌、不失原则） 语言表达 社会交际（结识新朋友，不断巩固） 动手（高新技术产品） 组织（开展多种促销宣传活动） 创新（大、小。照葫芦画瓢？独出心裁？） 同感心 自驱力 移情 5.销售人员的仪表与礼节 仪表；言谈举止、不卑不亢 倾听、饮酒适度 名片、吸烟 整体稳重大方 4.2销售人员的招聘途径与录用过程 4.2.1确定销售人员的需求数量 1.统计分析法 2.工作量法 3.边际利润法 晋升、退休、辞职、解聘 4.2.2、确定招聘人员的标准 从消费者的角度考虑： 消费者需要什么样的销售人员? 从销售员的角度考虑： 本身应具备什么样的基本素质? 从企业产品角度考虑： 企业到底需要推销什么类型的产品? 4.2.3销售人员的招聘途径 1、公开招聘 ①人才交流会 公事公办、直接取得资料、节省时间和精力，但小企业秀人才的吸引力弱。 ②媒体广告招聘 费用低、可保存、传播面大，但是篇幅小、应聘者数量、质量不稳定、受广告效果的影响较大。 ③网上招聘 58同城 2、内部招聘 适用于： 规模大、员工多的公司 优点： 增加归属感与忠诚度，降低离职率 节省费用，缩短岗位适应时间、 易于沟通与团队合作 缺点：容易形成“帮派”、“小团体” 3、委托招聘 职业介绍所 人才交流中心 行业协会 业务客户 猎头公司 4、定向招聘 大中专院校 优点：集中招聘、素质高、积极性高、可压低薪水。 缺点：缺乏经验。 4.2.4销售人员的录用过程 1、招聘的程序 填写申请、初步面试、测验、第二次面试、学历及经历调查、体检、决定录用、委派工作或培训。 2、面试（核心环节） 作用：释疑、展示、听取、判断其工作表现。 形式：①随意性面试 ②模式化面谈 ③引导式面谈 3、测验 智商、能力、兴趣、性格、环境---行政能力测试 4、录用 宁缺毋滥、后备人才库；体检、签合同 企业需要的是销售人才，而不是凤毛麟角的天才，而人才，是可以量产的！ 销售培训的程序与方法 销售培训的程序（如下图） 反馈 销售培训过程: 1.制定培训计划 2.决定销售培训的内容、对象和方法 3.销售培训的组织与实施 4.对培训效果评估审核，总结经验。 4.3销售培训的原则与内容 4.3.1销售培训的原则 因材施教原则 分级培训原则 讲究实效原则 实践第一原则 教学互动原则 持续培训的原则 4.3.2销售培训的内容（知识、技能、态度） 企业知识的培训 产品知识的培训 销售技巧的培训 客户管理知识的培训 销售态度的培训 销售行政工作的培训 4.4.3 销售培训的方法（集体与个人） 讲授法 销售会议法 案例研讨法 角色扮演法 岗位培训法 销售会议培训 一、销售会议类型 指导会议：信息解释、新产品、销售技巧 解决问题会议：会而有议，议而有决 协调会议：部门内、部门之间 二、销售会议培训的方法 角色扮演 智力激励（头脑风暴） 专家诊断 研讨会 案例 天翁公司的人才招聘 问题： 1、从人才的招聘方法、途径来看，此次招聘是否科学？ 2、天翁公司怎样才能招聘到合适的销售经理？ 3、天翁的解聘理由是否恰当？ head heart foot h