欧莱雅销售物流案例分析-小组案例分析.ppt

欧莱雅销售物流案例分析 目录 一、品牌介绍 二、销售策略 三、销售物流的分析 ——欧莱雅的销售物流流程 四、销售物流管理 品牌介绍 欧莱雅有大小 500 多个品牌，其中的 14 个明星品牌可谓誉满全球，去年它们的销售额占公司销售总额的 92%。 顶级品牌：HR( 赫莲娜） 二线产品：Lancome(兰蔻)， Biotherm(碧欧泉) 三线或三线以下产品：LOrealParis(巴黎欧莱雅) kiehls(契尔氏)，美爵士、Garnier(卡尼尔)，羽西，小护士 彩妆品牌：CCBPARIS、shuuemura(植村秀)、Maybelline(美宝莲 品牌定位 欧莱雅小心地将各个品牌定位於不同的细分市场，从而使这些产品的品牌之间不至於互相混淆。为此，欧莱雅不仅从产品、价格和包装上对各种产品品牌进行区分，而且还利用渠道、促销和服务等来区分不同定位的品牌 。比如：作为大众品牌，美宝莲在一般的商店、连锁店和超市都可以买到；薇姿和理肤泉通过药店销售；欧莱雅专业美发产品则在专业发廊销售；而兰蔻、赫莲娜等高档品牌则在高档百货商店 出售，在那 ，欧莱雅不仅出售产品，还提供美容顾问谘询服务，这些美容顾问会向消费者讲解皮肤和产品。 欧莱雅中国区总裁盖保罗说：“我们的使命就是向不同层次的消费者提供相应的不同层次产品。” 销售策略 1、广泛的销售区域： ? 欧莱雅L’oreal的产品遍布整个中国，在立足于大城市的同时，注重深入中小城市的销售 2、独特的销售渠道： 专业美发品：美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品 大众化妆品：大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅L’oreal的产品进入了普通消费者的生活 ? 销售策略 高档化妆品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。 特殊化妆品：特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。 3、广告策略： 广告策略是欧莱雅L’oreal进军中国市场又一重要手段。欧莱雅L’oreal对于不同的产品采用不同的广告策略，根据不同的目标顾客欧莱雅L’oreal采取了行之有效的促销方法。 ? “向不同层次的消费者提供相应的不同层次的产品” 欧莱雅的销售物流流程 销售订单管理 销售库存管理 销售运输管理 销售配送管理 销售终端管理 销售退货管理 对于化妆品 企业来说，销售物流是其所有物流环节中最为重要的部分。 欧莱雅在全国拥有20多万个销售网点 欧莱雅的销售物流流程 欧莱雅中国主要负责产品的采购和中国市场的销售推广，而不负责生产，欧莱雅中国相当于欧莱雅集团的一级分销商，其下还有二级、三级其他主体的分销商。 欧莱雅中国的物流是销售物流，主要工作包含制订采购计划、市场预测、发货库存、分销等、 销售物流计划与决策 1、物流承包给第三方物流和经销商，需要3到4家第三方物流公司在各自擅长的区域提供服务 2、建立完善的信息系统;由于化妆品的供应链很长，所以为了有效运作和管理，必须建立完整的信息反馈通道 销售物流计划与决策 1、和经销商系统实现对接；在运营过程中收集有用数据，由欧莱雅公司负责信息的收集和接口维护 收集的信息包括：发货、配货、库存、订单、销售业绩等数据 仓库据此下订单，分拣配货，安排配送 销售物流计划与决策 2、在不同区域设置公司人员配合经销商工作 利于：检查经销商的工作是否规范 收集经销商下游领域的销售信息 在于消除或者缩短经销商积压库存的时间，并可帮助公司做市场预测 销售物流管理 配送要求 时间短、品种多、数量少；并且大型卖场要有一定的库存量，所以配送量较大 运输方式 1、公路运输，分别在交通便利的上海，苏州工业园区园建立生产工厂 2、运输时间短，可靠性高，降低库存成本 3、与第三方物流公司或各地经销商合作 做好销售物流 渠道管理是做好销售物流的关建，针对渠道管理，公司设有多个专门的职能部门各司其职，例如：有的帮助分销商进行市场开发，有的负责分销商的仓库管理，有的负责客户服务，有的负责订单回款等等。 市场预测是销售物流最重要的环节，市场预测是制定整个供应链计划的基础。 销售配送管理 一、实现厂商间的良好合作，促进产品的销售 与下游进行系统对接，实现最新的销售信息收集 二、有效控制产品销售及库存情况 设置公司人员配合经销商